Функції торгового представника - посадові обов'язки, вимоги до кандидатів

У державному реєстрі професій, така спеціальність як торговий представник з'явилася не так давно, функції торгового представника припускають активні дії в умовах ринкових відносин для просування продукції від виробника до покупця. Сучасні компанії наймають торгових представників і вводять їх в штат, забезпечуючи їм соціальний захист, але мале виробництво для просування своєї продукції в іншому регіоні використовує договірні відносини з представником цієї професії.

Затребуваність професії торгового представника характеризується ринковою конкуренцією, тому необхідно наймати активних представників своєї продукції, для її успішного продажу. Людина, яка представляє інтереси іншої компанії в продажах її товару, це торговий представник, він є посередником між виробником продукції та потенційним покупцем.

Функції торгового представника - продавці, хто це

Дуже часто в оголошеннях відвідувачів можна побачити вакансії на професію торгового представника, але функції торгового представника, простий обиватель і різного виду фахівці розуміють в повному обсязі.

Експертами дається прийняте одне з описів цієї професії, ─ торговий представник, це сукупність дій людини що працює в цій професії, а саме:

  • робота над позитивним іміджем продукції компанії, яку він представляє у власному регіоні;

  • організація заходів рекламного значення для просувається;

  • проведення акцій і рекламних продажів;

  • займатися діяльністю на збільшення попиту на продукцію компанії, яку він представляє.

Фахівцями наголошується, що в світі це не нова професія, її засновниками можна назвати купецький рід, коли вони представляли різного виду продукцію на ринках інших країн. Сучасного вигляду цих відносин видозмінений і несе комерційну основу між різними компаніями, для організації продажів на ринку, це можуть бути не тільки товари або продукція, а також і надання різного виду послуг.

Торговельне представництво в компанії, це широке коло фахівців: менеджери продажів, консультанти, регіональні представники, піар менеджери, фахівці з реклами. Як правило, в спеціальності торгового представника керівники хочуть бачити молодих, активних людей, які володіють ініціативою.

Робота торговим представником в крупній компанії, це початок кар'єрного росту при успішній діяльності молодих фахівців, є великий шанс вийти на рівень топ менеджерів компанії. Ця спеціальність необхідна зараз будь-якому малому виробництву і великої компанії.

Простими словами торговий представник є посередником між компанією пропонує послугу або товар і потенційним покупцем.

Експерти розрізняють різного виду продажу, це:

  1. Варіант дистриб'юторських замовлень, коли компанія, в якій працює торговий представник, займається за обумовлений відсоток тільки збором заявок на поставку товару від дистриб'ютора.

  2. Варіант, при якому потенційний клієнт має право після оформлення замовлення самостійно отримати продукцію безпосередньо на складі компанії виробника.

  3. Колісна продаж, коли продукція компанії має невеликі габарити і поміщається в авто торгового представника, кількість береться з розрахунку добових продажів. В даному випадку торговий представник працює і за експедитора.

Працювати торговим представником, це означає активні дії в просуванні послуг компанії або її продукції. Чим займається торговий представник, а саме: проведення переговорів від імені компанії, укладання угод, пропонує продукцію виробництва на новій території.

У яких областях може працювати торговий представник

Експертами для кращого розуміння питання обов'язки і функції торгового представника розглядаються сфери його діяльності на ринку.

Більшість великих компаній мають штатних торгових представників (молодих фахівців), які затребувані на наступних ринках, це:

  • просування продукції на харчовому ринку, найбільш великий попит на торгових представників спостерігається на виробництвах м'ясної і молочної продукції, це обумовлюється високим рівнем конкуренції серед виробників м'яса і молока;

  • ринок алкогольної і тютюнової продукції завжди потребує активних торгових представників;

  • зростання числа виробників вітчизняної фармакології підвищує конкуренцію між компаніями виробляють ліки, що вимагає активного їх просування на ринку, отже, і штатних представників в регіонах реалізації продукції;

  • ринок продажів побутової техніки для споживачів, товар, який завжди користуються попитом;

  • виробництво і продаж пакувального матеріалу;

  • запасні частини і деталі на авто, їх продаж від провідних вітчизняних виробників на ринку автомобільного транспорту;

  • продажу будівельних матеріалів займає великий перелік продукції пропонованої на цьому ринку, постійно в розвитку, реалізація нових матеріалів і застосування їх в приватному будівництві дає для роботи торговельного представника великі перспективи.

Фахівцями наголошується, що крім продажів певної продукції торговий представник може пропонувати і послуги для населення. На думку експертів, вважати торговим представником можна кожної людини, який успішно здійснив комерційну угоду, а професія передбачає цим займатися менеджеру продажів.

Обов'язки торгового представника

У компаніях, де є штатні представники ─ їх обов'язки, функції, торговий представник визначає від побажання керівника, вони формуються виходячи з вимог роботодавця, але, як правило, мають певний набір функцій, це:

  • проведення торговим представником консультацій для потенційного покупця по пропонованої продукції компанії;

  • формування в регіоні нової клієнтської бази для продукції, яку він просуває, а також робота з вже готовою базою клієнтів;

  • проведення заходів, на яких потенційний покупець може оцінити пропоновану продукцію (дегустації), показати товар з найкращого боку, зробити повну презентацію продукції і укласти договір про постачання її в даний регіон;

  • робота зі складання звітів своєї діяльності від щоденного до квартального звіту, своєчасна подача їх безпосередньому керівнику;

  • досвідчені торгові представники проводять корекцію дій відділу продажів компанії по регіону власної діяльності;

  • проведення роботи по дебіторської заборгованості;

  • проведення навчальних заходів з людьми, залученими в комерційну діяльність компанії;

  • постійно тримати на контролі ситуацію на регіональному ринку реалізації продукції, що просувається або послуги.

Фахівці коротко описують діяльність торгового представника так, це заходи які спрямовані на залучення в комерційну діяльність компанії регіональних торгових організацій, а також місць продажів на ринках продукції яку представник пропонує, а саме:

  • вміння налагодження відносин з керівниками (директорами) магазинів;

  • грамотно вміти "піднести" пропонований товар;

  • переконати потенційних покупців у необхідності пропонованої продукції;

  • правильно завершити процес комерційної угоди підписанням договорів на торгівлю магазином продукцією компанії.

Крім питань освоєння ринку в обов'язки і функції торгового представника входить дотримання поставок компанією в обумовлені договором строки продукції на регіональний ринок. Він також повинен стежити, як торгова точка займається реалізацією продукції (його розміщення на прилавках), як пропонується товар, не «накручені" відпускні ціни на продукцію.

Завжди вести облік щоденного і місячного споживання пропонованої продукції, що дозволить правильно скласти графіки її поставок.

Яку освіту повинен мати торговий представник

Незважаючи на описані вище основні функції торгового представника, він не належить до еліти фахівців відділу продажів, на кар'єрних сходах це тільки перші сходинки для молодих фахівців. З цієї причини утворення для кандидатів на цю професію не відіграє значної ролі. У компаніях, звичайно, віддають перевагу кандидатам з вищою освітою, але в цій спеціальності може бути успішним і людина з середнім або НЕ закінченим вищою освітою.

Існує виняток, яке експерти відзначають для фахівців відділу продажів в сфері "horega", іншими словами область "громадського харчування" (кафе, ресторани, їдальні), і готельного бізнесу, коли випускники по цій спеціалізації гарантовано можуть при наявності диплома отримати роботу. Цей фактор також легко пояснюється відмінним розумінням питання цими фахівцями, вони добре орієнтуються в продуктах харчування, потреби для бару, готелів.

Саме професії торгового представника у нас в країні ніхто не навчає, це перша сходинка відділу продажів, з плином часу людина набирається досвіду в роботі, але до претендента є особистісні вимоги, це:

  • він повинен мати чудовий вигляд, так як представляє продукцію компанії;

  • кандидат повинен бути комунікабельним;

  • крім активності в діях він повинен мати почуття відповідальності і прагнення побудувати кар'єру.

В основному на цю посаду в компаніях беруть людей мають уже досвід роботи, а підготуватися до такої роботи може допомогти спеціальність мерчендайзера, робота торговим агентом (на відміну від торгового представника немає права на самостійні рішення, укладення договорів).

Яке трудове винагороду отримує торговий представник

Функції торгового представника включають проведення безліч заходів, а також активну діяльність в регіоні просування продукції компанії, його трудове винагороду повністю залежить від тих умов, які визначила компанія роботодавець.

Тут експерти відзначають такі параметри як, це:

  • фінансова спроможність компанії виробника продукції;

  • які обсяги реалізуються продукції, її затребуваність на ринку;

  • які вимоги компанія пред'являє до роботи торгового представника.

Фахівцями встановлено загальні принципи формування трудового винагороди для торгового представника, які застосовуються в більшості випадків, це:

  • обумовлений з роботодавцем відсоток від продажу продукції компанії і щомісячний оклад;

  • в деяких випадках може робота торгового представника оплачуватися тільки від кількості проданого товару, коли висока споживча активність на нього, в середньому на таких умовах можна отримати близько 40 тисяч рублів на місяць;

  • багато компаній в дохід торгового представника вносять і компенсацію витрат його на проведення заходів за посадовими обов'язками (організація акцій, дегустацій).

Графік роботи торгового представника, як правило, вільний, і точний розмір отримуваної винагороди за його працю назвати складно виходячи з його функціональних обов'язків та проданої продукції, але по країні його дохід за місяць роботи може коливатися від 20 тисяч рублів до 100 тисяч рублів.

Які вимоги висувають до претендента професії

Вимоги на посаду торгового представника визначає конкретний роботодавець, але, як правило, існують схожі вимоги, це:

  • мати права і вміння водити авто, необхідно в максимально короткий термін об'їхати свою територію, провести переговори, визначити, скільки і якого товару необхідно поставити;

  • здобувач повинен бути стійкий до психологічного впливу, вести себе адекватно в будь-яких ситуаціях;

  • він повинен мати здатність самостійного мислення і прийняття рішення;

  • бажання встановлювати контакти з людьми, вміння спілкуватися;

  • вміння користуватися інформаційними комунікаціями;

  • вміти працювати на комп'ютері, користуватися програмними додатками;

  • наявність освіти не нижче випускника середньої школи;

  • можуть у вимогах до кандидатів виставляти наявність свого автотранспорту, використання його в своїй роботі;

  • готовність самостійно оплачувати витрати на зв'язок і проїзди;

  • наявність досвіду роботи за фахом (від 6 місяців до 2 років).

Завжди здобувач проходить співбесіду з керівником компанії або топ менеджером, необхідно врахувати при цьому наступне:

  • зовнішній вигляд повинен бути охайним і офіційний (сувора форма одягу);

  • в розмові показати, що ви зацікавлені в отриманні цієї посади, вести пов'язану бесіду, і розмовляти грамотно;

  • продемонструйте перед керівником свій творчий хист переконання;

  • якщо вам неприємний питання про минулу роботу, можна піти від відповіді як визначивши її не перспективні на відміну від запропонованої вакансії.

Які переваги та недоліки в роботі торговим представником

Дуже часто робота по цій спеціалізації приваблює молодих людей, вікова категорія від 23 років до 35 років за рахунок переваг цієї професії, а саме:

  1. Майже в кожній компанії торговий представник працює за вільним графіком, це:

  • лояльне ставлення до такої організації праці керівниками компанії;

  • постійне переміщення по регіону створює неможливість повного контролю дій з боку керівника компанії, дає різноманітність в роботі.

  1. Немає фіксованого трудового винагороди, є можливість заробляти багато грошей, так як збільшення продажів приносить вигоду компанії, з цієї причини вона не встановлює лімітні виплати за відсотками від угод торгового представника, що обмежується тільки наступними параметрами, це:

  • який час на роботу витратив торговий представник;

  • які цілі і прагнення у нього в роботі за цією професією.

Активні дії і постійний контакт з новими людьми приносить різноманітність і позитив у роботу торгового представника, але також є і незручні моменти цієї професії, це:

  • неправильне сприйняття суспільством сенсу роботи торгового представника;

  • погодні фактори, в будь-який час року треба вміти і знаходити сили для поїздок;

  • не завжди клієнт доброзичливий, бувають ситуації, коли одне спілкування може зіпсувати настрій на цілий день.

Професія торгового представника сьогодні вважається, на думку експертів затребуваною і перспективної, для цього є обгрунтування, це: економічне покращення в країні, підвищення конкуренції на ринках продажів. Саме ці фактори показують про необхідність цієї професії як інструменту економіки для просування продукції від виробника до потенційного покупця, знаходження нового регіону збуту товару або послуги.

Професія торгового представника дає можливість молодим людям почати кар'єрний ріст в обраній компанії, необхідно володіти вміннями психології спілкування, умінням правильно позиціонувати пропоновану продукцію. Ця професія дозволяє при правильно побудованій трудової діяльності отримувати гідно трудове винагороду.