Як правильно продавати товар - основні правила торгівлі [секрети успішних продажів]

Російська економіка відносно недавно встала на рейки ринкових відносин, коли перед будь-яким продавцем в повний зріст постає проблема - як правильно продавати товар або послугу. Тема ця настільки велика і багатогранна, що її повне висвітлення просто не може бути предметом цієї статті.

Як правильно продавати товар

Тут і зараз ми поговоримо тільки про B2B продажах. Це такий бізнес, коли одні компанії намагаються

щось продати іншим компаніям.

Знання помилок продавців ось один із секретів успішних продажів:

  • продавець не знає чим його продукт краще конкурентів;

  • продає організація намагається реалізувати свій товар або послугу, а треба продавати свій статус, статус експерта, спеціаліста у своїй області, що викликає у покупця почуття довіри і з яким незручно розмовляти про ціну;

  • що пропонує купити товар або послугу недостатньо досконально вивчив справжні потреби покупця;

  • продавець забуває зробити deadline (обмеження за часом, за кількістю);

  • невміння грамотно працювати з запереченнями покупців;

  • проведення презентацій для осіб, які не беруть остаточне рішення;

  • недолік енергетики та позитиву у продавця.

Розглянемо більш докладно роботу з запереченнями. Вони можуть бути істинними і помилковими. Дуже часто покупець ховає справжні заперечення за помилковими. Одне з головних справжніх заперечень - це "дорого" як же боротися з цим "злом", що протиставити?

  • Кейс -> авторитет -> аргументи. Приводиться конкретний приклад недавнього продажу аналогічного товару, з позитивною реакцією керівництва фірми покупця і перерахуванням конкурентних переваг товару, послуги.

  • Ще до початку презентації, переговорів та інше, необхідно знати, на яку суму розраховує покупець і пропонувати товар в його ціновому діапазоні.

  • Ставлення до ціни. Задається питання покупцеві, що мовляв є потрібний вам товар за такою-то ціною, варто розповісти детальніше. І по інтонації відповіді визначити його ставлення до ціни, а отже, саму можливість продати за цю ціну.

  • Репутація. Був в наявність товар приблизно з аналогічними характеристиками, але з меншою ціною від іншого виробника, але довелося від нього відмовитися, так як, якість товару залишало бажати кращого, і були численні скарги про покупців. Виникли репутаційні витрати. Ми зацікавлені в тому, щоб наші клієнти залишалися задоволеними і рекомендували нас своїм колегам. Тому репутація не дозволяє пропонувати дешевий, неякісний товар.

  • Є дешевше. Покупець каже, що йому недавно пропонували "такий же" товар, але, значно дешевше. Відповідати можна наступним чином. Ми здійснюємо N-е кількість продажів на місяць і 50% - нові покупці, 50%. - за рекомендаціями. Невже це було можливо, якщо на ринку дійсно був такий же товар за меншу ціну.

Всім відомо, що легше за все продати товар, коли покупець хоче його купити. Тобто виникла якась проблема, розв'язувана покупкою необхідного товару або послуги. Як же бути в інших випадках, здійснювати продажу треба завжди і як можна частіше. Існує цікава методика, що дозволяє відповісти на питання - як правильно пропонувати товар покупцеві.

Суть її полягає в тому, щоб допомогти покупцеві побачити проблему, усвідомити і зануритися в неї, таким чином, сформувати потребу в покупці товару або послуги. Схематично можна уявити цю методику у вигляді воронки, насправді це просто якийсь ряд питань майбутньому покупцеві. Розглянемо на конкретному прикладі. Припустимо, ми намагаємося продати таку послугу, як тренінг з продажів і начальник відділу продажів та керівник компанії не розуміють, що їм потрібен цей тренінг.

Перший тип питань - ситуаційні, вони задаються по ситуації і мають загальний характер:

- яка чисельність відділу продажів ?;

- хто зараз ваші клієнти, b2b або b2c ?;

- у вас вхідний потік звернення або менеджери дзвонять по холодному ?;

Загальні питання, пов'язані з відділом продажів.

Другий тип питань - проблемні питання, мета яких - навести клієнта на думку про проблему:

- скільки холодних дзвінків робить менеджер відділу продажів в день? Намагаючись відповісти на це питання, клієнт починає занурення в проблему;

- яка конверсія цих дзвінків? Якщо відповідь точна цифра, то - це проблема, так як конверсія напевно буде низькою. Якщо буде утруднення з відповіддю, то - це теж проблема, начальство не знає що як працює відділ продажів;

- скільки нових клієнтів знайшли ваші менеджери в минулому місяці? Мета питання фокусування на проблемі. Клієнт може знати про проблему, але він на ній не фокусується.

Третій тип питань - извлекающие. Головна їх мета поглибити, посилити проблему і сильно залежать від проблемних питань і відповідей на них.

- чи часто виникають заперечення покупців, як менеджери обробляють ці заперечення, скільки продажів було після обробки заперечень;

- минулого місяця було 100 вхідних звернень, а скільки з них було продажів?

- як ви оцінюєте своїх менеджерів за десятибальною системою?

- при відповіді на питання - скільки нових клієнтів знайшли ваші менеджери в минулому місяці, наприклад, три, можна сказати, що після наших тренінгів в такий-то компанії, їхні менеджери довели це значення до восьми. Тут відбувається сильне занурення в проблему і витяг з майбутнього покупця конкретики, щоб проблема непросто позначилася, а була цілком очевидною, конкретної і виражалася в цифрах.

Четвертий тип питань - навідні. Мета цих питань - навести на думку, що все можна змінити. По суті, тут починається перед продаж.

- наскільки збільшився обсяг продажів, якщо менеджер робив не десять дзвінків в день, а п'ятдесят дзвінків в день?

- якщо ваш менеджер по технології обробляв все типові заперечення клієнтів, такі як "у вас дорого", "мені потрібно подумати", "зараз немає грошей", "ми вже працюємо з іншими", скільки додаткових клієнтів ви б отримували?

- якщо ваш відділ продажів в наступному місяці збільшить обсяг продажів в півтора рази, чи вистачить у вас товарів на складі?

При обмірковуванні відповідей клієнт ще більше занурюється в проблему і у нього самого вже починають виникати питання, які він і задає. З цього моменту він готовий до презентації вашого товару або послуги.

Керуючись основними правилами продажів, не можна обійтися без такого інструменту, як "холодні" дзвінки. Вони необхідні, якщо ми хочемо відповісти на питання - як правильно продати товар покупцеві? Дуже часто, багато хто не приділяють цьому інструменту належної уваги і таким чином, позбавляють себе частини прибутку. Нижче викладені деякі ідеї щодо підвищення ефективності "холодних дзвінків".

  1. Визначати мету дзвінка. "Холодний" дзвінок, як і вся стратегія активних продажів це послідовність блоків, які призводять до накопичення прибутку і метою першого дзвінка

необов'язково є продаж. Можливі цілі - підготовка клієнта до ознайомлення з комерційною пропозицією, виявлення потреб клієнта в товарах або послугах компанії.

  1. Не застосовувати препарат при першому дзвінку фрази "ми хочемо запропонувати вам", "ми займаємося продажем", в іншому випадку розмови не вийде.

  2. Постаратися виділиться із загальної численної маси тих, що дзвонять продавців, почати говорити не про себе, а про них, зайти на їх сайт, обрости інформацією (з ким працюють, чим займаються) Приклад. "Наскільки я знаю, ви займаєтеся вантажоперевезеннями по Росії і Європі, переважно автомобільними перевезеннями вантажів і зараз активно розширюєте штат співробітників, тому що бачив великий список вакансій на вашому сайті. Так?" Можливий відповідь "Так, так. А що?" Клієнт, вже трохи зацікавлений і зачепившись за це можна продовжити розмову.

  3. Щоб посилити лояльність, можна сказати, що ви зараз працюєте з його специфікою або починаєте працювати. Приклад. "Ми зараз починаємо працювати з компаніями що займаються автоперевезеннями по центральній Росії. Якраз ваша компанія підходить і ми хотіли б обговорити варіанти співпраці".

  4. Бувають випадки, коли клієнтові просто незручно говорити (він обідає, за кермом, у нього важлива розмова та інше). Необхідно питати про саму можливість розмови.

  5. Говорити виразно і розбірливо, якщо клієнт з самого початку не розуміє, то винен той, хто телефонує і швидше за все, контакту не вийде.

  6. При розмові необхідно робити паузи.

  7. Всі вищевикладені пункти - перший блок, встановлення контакту з клієнтом, щоб якось позначити позиції, один з одним трошки познайомитися, то другий блок - це ставлення питань. Але відразу це робити не рекомендується, можна зустріти нерозуміння і відторгнення. Щоб перейти до питань потрібно зробити логічний перехід, зробити так, щоб клієнт хотів відповідати і розумів, для чого він це робить, що питання доречні і знаходяться в його компетенції.

  8. Переконатися, що розмова йде з особою, яка приймає рішення.

  9. Секретар - ваш друг, але може стати непереборною перешкодою.

  10. Необхідно позначити тимчасові рамки розмови і дати зрозуміти клієнтові, що від нього не чекають негайних рішень.

  11. Перед тим як щось пропонувати, важливо зрозуміти ставлення клієнта до предмету нашої пропозиції.

  12. При розмові з клієнтом не слід підвищувати його статус. Вищим пілотажем буде випадок якщо вдасться перетворити клієнта з вибирає в обраного.

  13. Використання кейсів. Привести позитивний приклад успішної співпраці зі схожою компанією, що серйозно збільшить шанси на продаж.

  14. Перший дзвінок без всяких пропозицій. Зазвичай клієнт напружується, чекаючи, що йому намагаються зазвичай щось "впарити". Якщо обійтися без конкретних пропозицій, то клієнт розслабиться, відчує полегшення і отримає емоційний комфорт, спрямований на того, хто телефонував. Наступного разу він більш охоче піде на контакт і шанс зробити продаж збільшиться.

У цій статті не зачіпалася тема - як швидко продати товар в інтернеті, та й безліч інших тем залишилися за кадром. Автор все ж сподівається, що з питання "як правильно продавати товар?", Читач знайде для себе корисні думки і конкретні шаблони дій.

Дивіться відео: Безотказная техника продаж. Как не получить отказ от клиента. (Липень 2019).