Техніка продажів - обов'язки і перешкоди менеджера

Техніка продажів ─ методи ефективної реалізації продукції або надання послуг населенню. Своєчасна реалізація продукції та попит на послуги, це основа будь-якого підприємницького починання. Сучасний бізнес має пряму залежність від ефективних методів продажів, це його фінансове благополуччя.

Багато ніші підприємницької діяльності мають велику кількість конкурентів, для зростання підприємства в цих умовах, стає мало, просто продати продукцію, а треба збільшувати число клієнтів, за рахунок активних методів продажів. Зараз менеджер продажів високо цінується, особливо який володіє методами продажів.

Техніка продажів - завдання менеджера продажів

Техніка продажів дуже важлива для будь-якої компанії і підприємства, вона залежить від рівня кваліфікації її співробітників. Кожен сучасний керівник розуміє, що без навчання фахівців методам ефективного надання послуг або реалізації товару, не буде зростання і розвитку компанії в цілому.

Є різні прийоми навчання співробітників, це:

  • тренінги персоналу в перспективній компанії;

  • консультаційний спосіб навчання співробітників, курси.

Рекомендується проводити навчання не тільки персоналу торгує залу, але також і консультантів компанії, фахівців різних ланок, так як продавати можна не тільки в торговому центрі, а й при проведенні домовленостей з партнерами, на різному рівні бізнес зустрічей. Сучасний бізнес зараз вимагає від працівників в залі не тільки пропозицій продукції покупцеві, а інструментарію, за допомогою якого клієнт не йде без покупки.

Основне навантаження продажів лежить на менеджерах компанії, які має обов'язки (завдання), це:

  1. Правильна організація безпосередніх продажів.

  2. Вміти правильно консультувати і вести звітність по продається товару.

  3. Вміти формувати клієнтську базу, а також підтримувати з нею діють контакти.

  4. Знати, як залучати нових клієнтів, вміти їх переконувати в покупці саме продукції компанії.

Важливими інструментами менеджера є:

  • переговори з клієнтами;

  • здатність працювати з базою і вміння приймати дзвінки;

  • знати схему складської звітності і як проходить продукція в торговому залі.

Менеджер продажів працює з покупцем індивідуально, на відміну від звичайних продавців продукції. Тут в роботі поєднується і знання маркетингу продукції, так як в спілкуванні з покупцями менеджер проводить активну рекламу товару. Складнощі в продажах виникають через слабку рекламної компанії на товар, що продається, саме це долає менеджер продажів. Родзинкою такої роботи є успішний договір з клієнтом, який спочатку не хотів купувати продукцію компанії. Для такої роботи передбачається набір методик, інструментів, за допомогою яких зростає продаж підприємства.

види продажів

Техніка продажів продавця консультанта включає набір умінь роботи з покупцями і потенційними клієнтами, це:

  1. Активні продажі ─ комплекс прийомів і способів роботи з покупцями, завданням якого є переконання потенційного клієнта в необхідності цієї покупки. До комплексу входять наступні способи, це:

  • вміння показати продукцію з усіх боків;

  • переконати покупця подивитися на товар як на необхідне придбання.

  1. Набір правил АИДА, метою яких є привернути увагу, зачепити потенційного покупця, як це робиться:

  • важлива правильна перша фраза, її завдання привернути увагу покупця, навіть коли він не розташований до переговорів;

  • сказати продовження фрази так, щоб у нього виник інтерес до обговорення продукції;

  • необхідно оперувати інтересами покупця і ролі пропонованого товару в життя клієнта;

  • вміти переконати потенційного покупця в необхідності зробити покупку.

Менеджер повинен вміти вловити в бесіді момент, коли клієнт готовий до обговорення більш детально по пропонованої продукції. Необхідно в цей момент надати максимально можливі контакти компанії виробника продукції.

  1. Спосіб роботи на телефоні ─ холодні дзвінки, техніка продажів полягає в тому, що великої компанії є інтерес в інформуванні потенційних покупців про продукції, що випускається. Менеджер, працюючи на телефоні повинен дотримуватися правил, це:

  • завжди вести розмову доброзичливо;

  • знати в чому саме потребують потенційні покупці;

  • правильно реагувати на відверте небажання продовжувати розмову.

Цей спосіб вимагає великої енергетики від фахівця, в день він може робити до 30 дзвінків, і відповідати на різні питання які стосуються діяльності компанії і продукції, що випускається.

З чого складаються активні продажі

Тренінги, що проводяться для навчання менеджерів компанії, спрямовані на розуміння, що таке техніка продажів, етапи якої повинні відкластися в голові до автоматизму, це:

  • здатність встановити взаємовідносини з потенційним покупцем;

  • швидко дізнатися про його потребах, що його привело в торговий зал;

  • вміти показати продукцію з усіх боків, які її правильно позиціонують перед покупцем;

  • правильно реагувати на заперечення клієнта;

  • довести розмову так необхідності здійснення покупки.

Коли проводяться тренінги з продавцями, умовно техніку продажів ділять на 5 етапів. Умовно, тому що не завжди в побудованому порядку відбувається бесіда з потенційним покупцем, багато ймовірностей що деякі можна пропустити і добитися продажу продукції.

На проведеному тренінгу техніка продажів, етапи продажів ділять ще на мікро етапи, це коли необхідно сказати одну фразу щоб зачепити покупця. Розбиття треба робити в процесі навчання, щоб менеджер правильно засвоїв, як йому добитися потрібного ефекту від своїх дій.

Класичний вид етапів техніки продажів представлений вище, це коли менеджер займається продажами йде від одного етапу до іншого послідовно, домагаючись поставленої задачі. Підсумок усіх дій, це продаж продукції. Не завжди, і на тренінгах про це йдеться, все йде в діалозі, так як планує менеджер і передбачає техніка продажів.

Саме в живому діалозі менеджер повинен встигнути проаналізувати його і опустити один або кілька етапів, щоб успішно його закінчити. Є велика ймовірність, що буде порушена і послідовність розмови. План, який дається, це підготовка базова менеджера, але завжди в живому діалозі треба імпровізувати, спираючись на знання, які менеджер продажів отримав.

Як працювати з відмовами

Розглядаючи, що таке техніка продажів, треба відзначити, що бувають і відмови, коли пропонується продукція потенційному клієнту або послуга. Фахівці рекомендують в цій ситуації скористатися прийомом входження в довіру до покупця.

Приклади такого прийому можна зустріти багато, розглянемо один з них, коли є продавець і потенційний покупець в торговому залі побутової техніки.

Менеджер пропонує клієнту відмінну марку нового кухонного обладнання, на що отримує відмову в формі, що у клієнта вже є подібне.

Продавець робить хитрий хід і погоджується з клієнтом, кажучи йому що так на одній кухні не варто мати два види такого устаткування але ось в цьому є відмінні додаткові властивості і функціонал краще того що стоїть біля клієнта. Необхідно дати зрозуміти, що продавець на стороні клієнта, але при цьому зауважити, що пропоноване обладнання вже купили, але на складі є мало не останній екземпляр. Покажіть в цей момент кращу сторону пропонованого обладнання.

Звичайно, ніхто не дасть гарантії, що після такого прийому потенційний покупець придбає пропоноване кухонне обладнання, буде думати, кому продати те, що стоїть на кухні. Статистика показує, що отримуючи відмови, менеджер домагається з 100 відмов близько 40-50 покупок запропонованого обладнання.

Що лякає потенційного покупця

Техніка продажу товарів розглядає і побоювання потенційного клієнта, щоб продавець міг зрозуміти його поведінку. Часто прийшовши в торговий зал, клієнт не має певного уявлення про те, що саме він буде купувати. Він завжди боїться, що продавець почне йому нав'язувати якийсь товар для покупки, і заздалегідь шукає фрази, щоб відмовити менеджеру, треба бути готовим до роботи з таким відвідувачем.

Підставою для прийняття такого ставлення, при невизначеності покупки, у потенційного клієнта до менеджера в залі, можуть служити кілька причин, це:

  • клієнт не розуміє що, зайшовши за покупкою, він приймає правильне рішення, страх перед придбанням чого небудь;

  • потенційний покупець завжди боїться віддати зайві гроші, якщо товар має націнка;

  • страх самостійно оцінити пропонований йому товар, так як він не знає, як це робити;

  • страх перед обманом у покупця завжди присутній;

  • неприязнь грубості і зарозумілості;

  • боязнь потенційного покупця потрапити в утруднене становище в технічному спілкуванні за обраним товару.

Важливо розуміти, що покупець, відчуваючи хоч один з перерахованих пунктів, відразу може охолонути до покупки і піти з торгового залу. Необхідно зробити все, щоб клієнт відчув повагу до себе, і розмовляти з ним зрозумілою для неї мовою спілкування.

Як працювати з запереченнями

Техніка продажів, це здатність менеджера переконати потенційного покупця зробити придбання, це ціла наука дій і поведінки. Дуже позитивно впливають на продажу якісне обслуговування клієнтів на всій території Росії, на жаль, цим стандартам слідують не завжди.

Сучасні продажу, на думку фахівців, становлять комплекс знань, це: психологія поведінки потенційного покупця, які у нього мотивації до придбання продукції, наскільки він зацікавлений в придбанні товару. Сучасні продажу дуже схожі з маркетингом.

З цих причин, отримуючи заперечення від клієнта, менеджер повинен зрозуміти за незначної відмовкою істинний мотив відмови або небажання придбання продукції. Для того щоб знати які перешкоди стоять перед ним, продавець повинен вміти розмовляти з клієнтом, зрозуміти причину заперечень проти купівлі.

Як побитися до потенційного покупця, це:

  • застосувати метод "припустимо";

  • коли на всі заперечення продавець реагує фразою "припустимо";

  • потім запитати у клієнта: "якби не було у нього фінансових труднощів, як би він вчинив?";

  • або використовувати іншу фразу, це: "коли ваша проблема не існувала, ви зробили б покупку?";

  • зазвичай ці фрази знімають заперечення клієнта, якщо немає, можна повторювати ще і інші фрази подібного характеру.

Помилкові заперечення це ті, коли менеджер продажів бачить, що продукція сподобалася, а клієнт не наважується самостійно прийняти рішення, замість цього придумуючи причину відмови.

Як правильно обумовлювати вартість товару

Особливо важливий аспект у роботі менеджера, це підготовка потенційного клієнта до озвучення вартості продукції. Існує кілька прийомів, які рекомендують фахівці в обговоренні вартості продукції застосовувати, обґрунтовуючи її правильно, це:

  1. Метод "бутерброда", це коли, пропонуючи продукцію, менеджер говорить про її вартості, як би ненароком, між показом наскільки вона важлива покупцеві, один шар і другий шар, це користь придбання продукції. В даному варіанті покупець переконується не вартістю придбання, а його корисністю.

  2. Метод "порівнянь", це коли менеджер порівнює вартість товару по відношенню до того, яку користь він принесе потенційному покупцеві.

  3. Спосіб "поділу", менеджер показує по частинах покупцеві, з чого складається вартість продукції, так можна згадати, що "застосовувалися високі технології і дороге обладнання в її виготовленні, що дає гарантію якості продукції та довговічності".

Володіння голосом для менеджера дуже важливий момент. Працівник в торговому залі повинен вміти налагодити емоційний контакт з потенційним покупцем. Менеджер повинен усвідомлено управляти інтонаціями голосу.

Фахівці пропонують розглядати техніку продажів проведення тренінгів не тільки як інструмент працівників торгового залу, це передова продажів, але так само іншими спеціальностями, це:

  • старші продавці;

  • корисно буде освоєння продажів керівником відділів або директором торгового центру;

  • супервайзери повинні знати багато прийомів реалізації продукції.

За перспективними менеджерами ведеться справжнє полювання в торгових організаціях. Він повинен володіти:

  • відмінною промовою, вміти знаходити спільну мову з клієнтом;

  • хороший зовнішній вигляд;

  • знати всі параметри продукції, мати великі пізнання в інших, суміжних сферах спілкування.

Хороший менеджер завжди знайде, що відповісти клієнтові не зачепивши його самолюбства, не повідомивши його в незручне становище.