Як правильно вести переговори - основи

Ведення переговорів - це досить важливе вміння, яке може знадобитися практично кожному з нас, при влаштуванні на роботу, відкриття власної справи, укладанні важливих угод і т.д. Однак, далеко не кожен з нас знає, як правильно вести переговори. Так ось, давайте розглянемо в даній статті всі основи і нюанси цієї навички, більш детально.

Як правильно вести переговори - настрій перед переговорами

Перед будь-якими переговорами, особливо, якщо вони будуть відбуватися тет-а-тет, дуже важливо по максимуму налаштувати свій моральний дух. Адже будь-яке Ваше хвилювання, страх або злість, відразу-ж будуть помітні для співрозмовника, за Вашими незграбним рухам, тембру голосу, незначним звичкам і т.д.

Тому, якщо Ви перебуваєте не в найкращому настрої, і не бажаєте вести діалог з будь-ким, то краще за все буде перенести зустріч на кілька днів. За цей час, максимально налаштовуйте себе виключно на позитивний результат переговорів. Це дозволить Вам значно підняти свій моральний дух.

Також, пам'ятайте, що Ваш співрозмовник - це такий же самий чоловік, як і Ви, який теж може відчувати незручність при спілкуванні. Якщо ж співрозмовник, в ході діалогу, буде через чур до Вас розташований і ввічливий, то не поспішайте розслаблятися, тому що він може перевіряти Вашу пильність, в своїх корисливих цілях.

Ну і під кінець, до питання про те, як вести переговори, запам'ятайте, що в цій справі, ні в якому разі не варто поспішати. Адже заздалегідь підготувавшись, у Вас буде явно більше шансів на отримання успішного результату. Ну а навіть, якщо позитивних підсумків від переговорів не буде, то сприймайте це, не як поразку, а як безцінний досвід.

Час і місце переговорів

Перед тим, як вести ділові переговори, Вам заздалегідь слід визначиться з місцем їх проведення, і призначити найбільш підходяще для них час. Отже, давайте по порядку. Що стосується місця, то воно, в обов'язковому порядку, має бути комфортним для обох сторін. Для цього, місце зустрічі бажано погоджувати заздалегідь, щоб уникнути в подальшому незручної ситуації.

Якщо місце призначаєте Ви, то геть можете забути про такий варіант, як: Ваш офіс. Намагайтеся вибирати нейтральну територію, таку як: кафе або ресторан. Ну а в разі, коли зустріч буде призначена Вашим співрозмовником, і місце для її проведення, відповідно, теж буде вибирати він, то не соромтеся говорити прямо, що вибране ним місце, не зовсім Вам підходить. Таким чином, Ви позбудетеся від незручності при переговорах, і відстоїте свою позицію.

Що ж стосується часу, найбільш підходящого для ведення ділових бесід, то воно випадає на першу половину дня - з 10 до 12 годин. Адже саме в цей період часу, людина ще не встигає навантажити свою голову всякими проблемами, і цілком може приймати адекватні рішення.

В даному випадку, ми розглянули: як правильно вести переговори в бізнесі. Однак, багато хто може задатися і іншим питанням: а як же себе вести в ситуації, коли переговори відбуваються при влаштуванні на роботу? Звичайно, в подібних випадках, місце і час зустрічі явно призначаєте не Ви, а Ваш майбутній начальник. Тому, все що залишається Вам - заздалегідь підготується до майбутньої бесіді.

Пам'ятайте, що на співбесіді, начальник намагатиметься справити на Вас лише самі позитивні враження про себе. Тобто, розраховувати на його подальше така поведінка, після Вашого працевлаштування, точно не слід. Якщо в день переговорів, Ви відчуваєте себе недостатньо морально підготовленим, то і не варто навіть катувати долю. Не бійтеся зателефонувати своєму майбутньому начальнику, і перенести зустріч на один, або кілька днів вперед. Зазвичай, таке прохання не викликає ніяких претензій. Якщо ж Ваш начальник, не сприйме Вашу прохання всерйоз, і дасть Вам відмову, то можете сміливо кидати варіант працевлаштування до нього, інакше, далі буде тільки гірше.

початок переговорів

Перед тим як вести переговори, грамотно складіть для себе список всіх питань, які будуть обговорюватися в ході бесіди, причому, як з Вашого боку, так і з боку опонента. Якщо питань буде досить багато, то Вам слід записати їх, в так звану "порядок денний". Причому, записувати їх потрібно не просто так, а в послідовному порядку, щоб переговори йшли злагоджено, а не заплутано. Ну а якщо питань буде мало, то Вам достатньо буде просто гарненько їх вивчити.

Якщо порядок денний принесете не тільки Ви, то таке розташування справ, буде навіть в кращому. Адже таким чином, у Вас вийде охопити набагато більше важливих питань. Але, тут є і інша сторона медалі: якщо питань на порядку денному, буде занадто багато, то і переговори будуть тривати досить довго. А в такому випадку, Вам необхідно буде заздалегідь домовитися зі своїм співрозмовником, про невеликі перервах, максимум по 15 хвилин. Це дасть Вам можливість відпочити, і зібратися з думками.

У питанні про те, "як вести переговори ефективно?", Слід згадати, що починати обговорення порядку денного, потрібно строго з найлегших проблем. Їх спільне рішення обома сторонами, значно розрядить загальну обстановку, і розташує співрозмовників один до одного, що буде дуже до речі при розгляданні важчих завдань.

Якщо в ході обговорення питання, Ви в чомусь не згодні з опонентом, то поспішайте сказати йому про це відразу. Адже якщо Ви почнете повертатися до своїх претензій пізніше, то їх вже буде не так просто згадати, і обидві сторони, просто втратять багато часу. Причому, така нерозторопність з Вашого боку, також може і згубно позначитися на ваш кредит довіри, що в кінцевому підсумку призведе до зриву угоди, або її висновку на найгірших умовах.

Ну і під кінець, в разі, якщо рішення одного питання затягується більш, ніж на 15 хвилин, не стійте на місці, і переходите до наступного питання. Адже відсутність динаміки в переговорах, різко може знизити інтерес однієї зі сторін до подальшого розвитку бесіди. А такий перебіг обставин - категорично не припустимо.

динаміка переговорів

З чого починати бесіду, і як до неї підготуватися заздалегідь, ми вже з Вами розглянули, і тепер давайте перейдемо до питання про те, як правильно вести переговори, з точки зору динаміки. Зверніть увагу, що в основному, будь-яке завдання, поставлене на порядок денний, вирішується одночасно обома сторонами, до тих пір, поки вони не дійдуть до обопільної згоди.

Так ось, в такому випадку, щоб вирішити задачу максимально вигідно, для свого боку, Вам необхідно буде глибоко відчути свого опонента, поставивши себе на його місце. Це дозволить Вам зрозуміти, чого він хоче, зі свого боку. Однак, не поспішайте при цьому зв'язувати себе якими-небудь зобов'язаннями перед ним. Не погоджуйтеся на те, чого Ви не виконаєте, а краще, давайте прості, ненав'язливі обіцянки.

Якщо, в ході спроб дізнатися краще свого опонента, він Вам буде підкидати різні сюрпризи, обов'язково беріть перерву, щоб усвідомити і проаналізувати свої подальші дії. Також, слід зазначити, що переговори не завжди ведуться віч-на-віч, а іноді Вам доведеться працювати в команді.

Так ось, розглядаючи питання про те, як вести переговори в бізнесі, з командою, варто відзначити, що всі перераховані вище правила, в принципі, залишаються такими ж, за винятком додавання кількох нових правил. Отже, працюючи в команді, пам'ятайте, що між Вами і Вашими колегами, запросто можуть виникнути значні розбіжності. Це цілком природний поворот подій, так як кожна людина з команди буде бачити своє рішення проблем, і буде намагатися нав'язати його всім іншим.

Однак, в такому випадку, терміново слід призупинити переговори, для невеликої перерви. При цьому, ні в якому разі не подавайте увазі, що у Вас в команді з'явилися розбіжності. Інакше, опоненти можуть скористатися Вашим тимчасовим дестабілізувати станом, щоб стравити всіх членів команди між собою.

Відношення між сторонами переговорів

Для того що знати, як вести переговори успішно, слід також вміти визначати і ставлення протилежного боку (опонентів) до себе. Адже якщо відношення Ваших майбутніх партнерів, заздалегідь буде помітно негативним, то значить не слід з ними навіть і зв'язуватися. Інакше, подальший розвиток подій зможе поділитися лише на два варіанти: зрив угоди або прийняття її на найбільш невигідних умовах.

Ну а до питання про те, як саме можна визначити таке ставлення, уважно стежте за поведінкою співрозмовників під час діалогу. Якщо протилежна сторона, у разі появи навіть незначного конфлікту, повністю буде спихивать провину на Вас, то це вже буде першою ознакою негативного ставлення. Також, негатив з боку опонентів може проявлятися і в їх постійної манері перебивати Вас, або Ваших колег по команді, під час виступу.

Більш яскравими ознаками неповаги, є вже нотки сарказму, або навіть прямі погрози. В такому випадку, найбільш адекватним рішенням буде перервати переговори, і розірвати всі торговельні і ділові відносини з таким партнером. Однак, деякі загрози можуть бути досить замкнутими, і не завжди зрозумілими. Зазвичай, вони відбуваються в вигляді натяків на конкретні пропозиції, від яких, мабуть, не вийде відмовитися.

Якщо ж негативне ставлення до вашому боці терпиме, і проявляється лише перебиванием Вас під час розмови, то не поспішайте приймати поспішних рішень. Дайте опоненту можливість відчути себе ініціатором розмови, або навіть домінантною стороною. Адже якщо це допоможе Вам отримати вигоду з переговорів, то чому б не скористатися такою невеликою хитрістю?

Взагалі, в питанні про те, як правильно вести ділові переговори, дуже велику роль грає саме психологія. Адже морально вплинувши на свого співрозмовника, Ви не тільки зможете отримати з цього вигоду, а й цілком можливо, що у Вас вийде змінити його негативне ставлення до Вас, на позитивне.

Як вчасно розкрити інформацію

Дане питання є дуже актуальним, і до того, як правильно вести переговори по телефону, і до переговорів віч--на-віч. Звичайно, в першому випадку набагато простіше спілкуватися з опонентом, з точки зору психології, так як співрозмовник не буде видно Ваші жести і погляд. А як згадувалося раніше, саме вони і видають Ваше хвилювання під час бесіди.

Так ось, для того, щоб розкривати інформацію не надто інформативно, або простіше кажучи - не сказати зайвого, заздалегідь відсортуйте її за двома критеріями:

  • Інформація, яка допоможе в досягненні мети переговорів;
  • Інформація, яка віддалить Вас від мети (змусить топтатися на одному місці, або викличе негативну реакцію з боку співрозмовника);

Причому, чітко пам'ятати потрібно саме обидві ці категорії. Адже крім усвідомлення того, що Вам потрібно говорити співрозмовникові, Ви також повинні мати і чітке табу на ту інформацію, яку категорично згадувати не можна.

Особливо хотілося б виділити ситуацію, коли мова йде про покупку акцій, компанії, або взагалі чого-небудь. При будь-якій фінансовій операції, ні в якому разі не згадуйте стороні співрозмовників про те, на яку суму Ви розраховуєте. Ста Як правильно вести переговори | Основні моменти

Головна »Різне» Як правильно вести переговори - основи

Як правильно вести переговори - основи

  • admin
  • Мар, 25 2017
  • Різне
  • є Коментарі

Ведення переговорів - це досить важливе вміння, яке може знадобитися практично кожному з нас, при влаштуванні на роботу, відкриття власної справи, укладанні важливих угод і т.д. Однак, далеко не кожен з нас знає, як правильно вести переговори. Так ось, давайте розглянемо в даній статті всі основи і нюанси цієї навички, більш детально.

зміст:

  • 1 Як правильно вести переговори - настрій перед переговорами
    • 1.1 Час і місце переговорів
    • 1.2 Початок переговорів
    • 1.3 Динаміка переговорів
    • 1.4 Відношення між сторонами переговорів
    • 1.5 Як вчасно розкрити інформацію

Як правильно вести переговори - настрій перед переговорами

Перед будь-якими переговорами, особливо, якщо вони будуть відбуватися тет-а-тет, дуже важливо по максимуму налаштувати свій моральний дух. Адже будь-яке Ваше хвилювання, страх або злість, відразу-ж будуть помітні для співрозмовника, за Вашими незграбним рухам, тембру голосу, незначним звичкам і т.д.

Тому, якщо Ви перебуваєте не в найкращому настрої, і не бажаєте вести діалог з будь-ким, то краще за все буде перенести зустріч на кілька днів. За цей час, максимально налаштовуйте себе виключно на позитивний результат переговорів. Це дозволить Вам значно підняти свій моральний дух.

Також, пам'ятайте, що Ваш співрозмовник - це такий же самий чоловік, як і Ви, який теж може відчувати незручність при спілкуванні. Якщо ж співрозмовник, в ході діалогу, буде через чур до Вас розташований і ввічливий, то не поспішайте розслаблятися, тому що він може перевіряти Вашу пильність, в своїх корисливих цілях.

Ну і під кінець, до питання про те, як вести переговори, запам'ятайте, що в цій справі, ні в якому разі не варто поспішати. Адже заздалегідь підготувавшись, у Вас буде явно більше шансів на отримання успішного результату. Ну а навіть, якщо позитивних підсумків від переговорів не буде, то сприймайте це, не як поразку, а як безцінний досвід.

Час і місце переговорів

Перед тим, як вести ділові переговори, Вам заздалегідь слід визначиться з місцем їх проведення, і призначити найбільш підходяще для них час. Отже, давайте по порядку. Що стосується місця, то воно, в обов'язковому порядку, має бути комфортним для обох сторін. Для цього, місце зустрічі бажано погоджувати заздалегідь, щоб уникнути в подальшому незручної ситуації.

Якщо місце призначаєте Ви, то геть можете забути про такий варіант, як: Ваш офіс. Намагайтеся вибирати нейтральну територію, таку як: кафе або ресторан. Ну а в разі, коли зустріч буде призначена Вашим співрозмовником, і місце для її проведення, відповідно, теж буде вибирати він, то не соромтеся говорити прямо, що вибране ним місце, не зовсім Вам підходить. Таким чином, Ви позбудетеся від незручності при переговорах, і відстоїте свою позицію.

Що ж стосується часу, найбільш підходящого для ведення ділових бесід, то воно випадає на першу половину дня - з 10 до 12 годин. Адже саме в цей період часу, людина ще не встигає навантажити свою голову всякими проблемами, і цілком може приймати адекватні рішення.

В даному випадку, ми розглянули: як правильно вести переговори в бізнесі. Однак, багато хто може задатися і іншим питанням: а як же себе вести в ситуації, коли переговори відбуваються при влаштуванні на роботу? Звичайно, в подібних випадках, місце і час зустрічі явно призначаєте не Ви, а Ваш майбутній начальник. Тому, все що залишається Вам - заздалегідь підготується до майбутньої бесіді.

Пам'ятайте, що на співбесіді, начальник намагатиметься справити на Вас лише самі позитивні враження про себе. Тобто, розраховувати на його подальше така поведінка, після Вашого працевлаштування, точно не слід. Якщо в день переговорів, Ви відчуваєте себе недостатньо морально підготовленим, то і не варто навіть катувати долю. Не бійтеся зателефонувати своєму майбутньому начальнику, і перенести зустріч на один, або кілька днів вперед. Зазвичай, таке прохання не викликає ніяких претензій. Якщо ж Ваш начальник, не сприйме Вашу прохання всерйоз, і дасть Вам відмову, то можете сміливо кидати варіант працевлаштування до нього, інакше, далі буде тільки гірше.

початок переговорів

Перед тим як вести переговори, грамотно складіть для себе список всіх питань, які будуть обговорюватися в ході бесіди, причому, як з Вашого боку, так і з боку опонента. Якщо питань буде досить багато, то Вам слід записати їх, в так звану "порядок денний". Причому, записувати їх потрібно не просто так, а в послідовному порядку, щоб переговори йшли злагоджено, а не заплутано. Ну а якщо питань буде мало, то Вам достатньо буде просто гарненько їх вивчити.

Якщо порядок денний принесете не тільки Ви, то таке розташування справ, буде навіть в кращому. Адже таким чином, у Вас вийде охопити набагато більше важливих питань. Але, тут є і інша сторона медалі: якщо питань на порядку денному, буде занадто багато, то і переговори будуть тривати досить довго. А в такому випадку, Вам необхідно буде заздалегідь домовитися зі своїм співрозмовником, про невеликі перервах, максимум по 15 хвилин. Це дасть Вам можливість відпочити, і зібратися з думками.

У питанні про те, "як вести переговори ефективно?", Слід згадати, що починати обговорення порядку денного, потрібно строго з найлегших проблем. Їх спільне рішення обома сторонами, значно розрядить загальну обстановку, і розташує співрозмовників один до одного, що буде дуже до речі при розгляданні важчих завдань.

Якщо в ході обговорення питання, Ви в чомусь не згодні з опонентом, то поспішайте сказати йому про це відразу. Ведь если Вы начнете возвращаться к своим претензиям позже, то их уже будет не так просто вспомнить, и обе стороны, попросту потеряют много времени. Причем, такая нерасторопность с Вашей стороны, также может и пагубно отразиться на Вашем кредите доверия, что в конечном итоге приведет до срыва сделки, или ее заключению на самых плохих условиях.

Ну і під кінець, в разі, якщо рішення одного питання затягується більш, ніж на 15 хвилин, не стійте на місці, і переходите до наступного питання. Адже відсутність динаміки в переговорах, різко може знизити інтерес однієї зі сторін до подальшого розвитку бесіди. А такий перебіг обставин - категорично не припустимо.

динаміка переговорів

З чого починати бесіду, і як до неї підготуватися заздалегідь, ми вже з Вами розглянули, і тепер давайте перейдемо до питання про те, як правильно вести переговори, з точки зору динаміки. Зверніть увагу, що в основному, будь-яке завдання, поставлене на порядок денний, вирішується одночасно обома сторонами, до тих пір, поки вони не дійдуть до обопільної згоди.

Так ось, в такому випадку, щоб вирішити задачу максимально вигідно, для свого боку, Вам необхідно буде глибоко відчути свого опонента, поставивши себе на його місце. Це дозволить Вам зрозуміти, чого він хоче, зі свого боку. Однак, не поспішайте при цьому зв'язувати себе якими-небудь зобов'язаннями перед ним. Не погоджуйтеся на те, чого Ви не виконаєте, а краще, давайте прості, ненав'язливі обіцянки.

Якщо, в ході спроб дізнатися краще свого опонента, він Вам буде підкидати різні сюрпризи, обов'язково беріть перерву, щоб усвідомити і проаналізувати свої подальші дії. Також, слід зазначити, що переговори не завжди ведуться віч-на-віч, а іноді Вам доведеться працювати в команді.

Так ось, розглядаючи питання про те, як вести переговори в бізнесі, з командою, варто відзначити, що всі перераховані вище правила, в принципі, залишаються такими ж, за винятком додавання кількох нових правил. Отже, працюючи в команді, пам'ятайте, що між Вами і Вашими колегами, запросто можуть виникнути значні розбіжності. Це цілком природний поворот подій, так як кожна людина з команди буде бачити своє рішення проблем, і буде намагатися нав'язати його всім іншим.

Однак, в такому випадку, терміново слід призупинити переговори, для невеликої перерви. При цьому, ні в якому разі не подавайте увазі, що у Вас в команді з'явилися розбіжності. Інакше, опоненти можуть скористатися Вашим тимчасовим дестабілізувати станом, щоб стравити всіх членів команди між собою.

Відношення між сторонами переговорів

Для того що знати, як вести переговори успішно, слід також вміти визначати і ставлення протилежного боку (опонентів) до себе. Адже якщо відношення Ваших майбутніх партнерів, заздалегідь буде помітно негативним, то значить не слід з ними навіть і зв'язуватися. Інакше, подальший розвиток подій зможе поділитися лише на два варіанти: зрив угоди або прийняття її на найбільш невигідних умовах.

Ну а до питання про те, як саме можна визначити таке ставлення, уважно стежте за поведінкою співрозмовників під час діалогу. Якщо протилежна сторона, у разі появи навіть незначного конфлікту, повністю буде спихивать провину на Вас, то це вже буде першою ознакою негативного ставлення. Також, негатив з боку опонентів може проявлятися і в їх постійної манері перебивати Вас, або Ваших колег по команді, під час виступу.

Більш яскравими ознаками неповаги, є вже нотки сарказму, або навіть прямі погрози. В такому випадку, найбільш адекватним рішенням буде перервати переговори, і розірвати всі торговельні і ділові відносини з таким партнером. Однак, деякі загрози можуть бути досить замкнутими, і не завжди зрозумілими. Зазвичай, вони відбуваються в вигляді натяків на конкретні пропозиції, від яких, мабуть, не вийде відмовитися.

Якщо ж негативне ставлення до вашому боці терпиме, і проявляється лише перебиванием Вас під час розмови, то не поспішайте приймати поспішних рішень. Дайте опоненту можливість відчути себе ініціатором розмови, або навіть домінантною стороною. Адже якщо це допоможе Вам отримати вигоду з переговорів, то чому б не скористатися такою невеликою хитрістю?

Взагалі, в питанні про те, як правильно вести ділові переговори, дуже велику роль грає саме психологія. Адже морально вплинувши на свого співрозмовника, Ви не тільки зможете отримати з цього вигоду, а й цілком можливо, що у Вас вийде змінити його негативне ставлення до Вас, на позитивне.

Як вчасно розкрити інформацію

Дане питання є дуже актуальним, і до того, як правильно вести переговори по телефону, і до переговорів віч--на-віч. Звичайно, в першому випадку набагато простіше спілкуватися з опонентом, з точки зору психології, так як співрозмовник не буде видно Ваші жести і погляд. А як згадувалося раніше, саме вони і видають Ваше хвилювання під час бесіди.

Так ось, для того, щоб розкривати інформацію не надто інформативно, або простіше кажучи - не сказати зайвого, заздалегідь відсортуйте її за двома критеріями:

  • Інформація, яка допоможе в досягненні мети переговорів;
  • Інформація, яка віддалить Вас від мети (змусить топтатися на одному місці, або викличе негативну реакцію з боку співрозмовника);

Причому, чітко пам'ятати потрібно саме обидві ці категорії. Адже крім усвідомлення того, що Вам потрібно говорити співрозмовникові, Ви також повинні мати і чітке табу на ту інформацію, яку категорично згадувати не можна.

Особливо хотілося б виділити ситуацію, коли мова йде про покупку акцій, компанії, або взагалі чого-небудь. При будь-якій фінансовій операції, ні в якому разі не згадуйте стороні співрозмовників про те, на яку суму Ви розраховуєте. Намагайтеся завжди знижувати ціну по максимуму.

Звичайно, якщо Ви ставите питанням про те, як вести переговори правильно, то про суму, яку Ви готові будете запропонувати за ту, чи іншу операцію, слід згадувати відразу. Адже це, якийсь етикет по відношенню до співрозмовників. Однак, дана сума вже повинна бути трохи менше, ніж реальна сума, яку Ви готові будете віддати за угоду.

Підводячи підсумки, можна зробити висновок, що перед тим, як правильно вести переговори, слід визначити для себе наступні критерії: чого Ви очікуєте від цих переговорів, хто знаходиться на стороні Ваших співрозмовників, до яких психологічних прийомів Вам слід звернутися і т.д. Дотримуючись всіх, перерахованих вище рад, Ви зможете запросто провести успішні переговори, не витрачаючи на це багато часу і нервів.

Дивіться відео: Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации (Жовтень 2019).

Loading...