Що таке конверсія в продажах - визначення, розрахунок і застосування

Будь-який бізнесмен не залежно від виду діяльності бере участь в продажах, це можуть бути товари для населення або послуги, визначенням потенційного розвитку його виробництва є ─ конверсія продажів, що це, як не показник, за яким можна визначити успішність підприємництва.

Відвідувач магазину або користувач інтернету завжди приходить чогось, виходить, він є потенційним покупцем. Часто люди, оглянувши прилавки торгової точки, йдуть, не роблячи покупки, тому важливо робити добір продукції за асортиментом, робити якісне обслуговування. Завдання будь-якого бізнесу, це отримання прибутку, а його розвиток залежить від кількості залученої клієнтури. Як правильно бізнесмен веде власну справу, визначає показник маркетингу ─ конверсія. Розглянемо його і дамо повне визначення цього параметру, як його поліпшити.

Що таке конверсія в продажах - визначення

Конверсія продажів, що це, ─ а це параметр маркетингової стратегії, який показує співвідношення серед реальних покупців (людей які оплатили послугу), і потенційними клієнтами, які можуть купити товар, але з якоїсь причини це не роблять.

Фахівці вважають, що знайомитися з цим визначенням підприємцю треба якомога раніше, саме цей показник дає глибокий аналіз бізнесу і виявляє допущені помилки в продажах. Параметр (конверсія) розраховується в%, немає якоїсь загальної, єдиної величини конверсії, кожне підприємництво має власний показник, який залежить від умов і специфіки виробництва малого бізнесу.

Завжди в підприємницької діяльності необхідно вдосконалювати зростання конверсії продажів, чим вищий відсоток, тим краще. Розраховувати конверсію можна і потрібно, як приклад можна привести відвідувачів торгової точки малого бізнесу в кількості 100 осіб, які прийшли, побачивши регіональну рекламу, з ні всього 30 осіб зробили покупку товару, можна сказати. Що конверсія продажу склала 30% після маркетингових дій.

Показник конверсії є основним і в інформаційному бізнесі, для оцінки ресурсів інтернету. Які загальні помилки робить власник бізнесу, на думку фахівців в маркетингу, це:

  1. Клієнт потенційно готовий для придбання товару не має повної інформації по ньому, для прийняття рішення про його купівлю. Рекомендується в цьому випадку переглянути рекламні заходи, доповнити інформаційне поле про продукцію. Можна зробити відео матеріали про те, як продукція працює, або яка від неї користь. Інформаційно на ресурсах інтернету розкрити корисність продукції.

  2. Ні того заявленої якості товару, про що йдеться в рекламі. З якоїсь причини покупця якість не влаштовує. Необхідно працювати над якістю продукції, послуг. Вивести товар на новий більш якісний рівень.

  3. Продавець, менеджер неправильно підходить до факту продажу товару. Робота з клієнтом на цьому етапі дуже важлива, коли покупець готовий купити, а продавець не реагує на його готовність, то може втратити клієнта. Щоб цього не сталося треба постійно проводити навчання, тренінги продажів і робота з відвідувачами.

Конверсія в продажах за визначенням ─ процентний показник відношення відвідувачів готових придбати продукцію та відвідувачів: зайшли в магазин, на торговельну точку в ательє послуг, але не зробили покупку.

Що таке рівень конверсії

Розглядаючи питання, що таке конверсія в продажах, необхідно зупинитися на рівні конверсії, ─ яка визначається також процентним співвідношенням відвідувачів, які не зробили покупку до відвідувачів, що купили товар.

Як цими термінами опанувати на прикладах конверсії, це:

  • процентне співвідношення (конверсія) в рекламних заходах, яка визначається відношенням, показами рекламної продукції до звернення громадян за даними зазначеним в рекламі;

  • рівень конверсії в інтернет ресурсах, ─ відношення визначається числом зайшли на сайт людей, до числа виконали певні дії, переходи, пошук інформації, залишення коментарів.

Рівень конверсії ─ показник, який визначає успішність підприємця в маркетингової стратегії, за допомогою якої залучається клієнт для здійснення покупок.

Трактовані дії успішної конверсії різні для різного виду напрямків підприємництва, а саме:

  1. Для зайнятого в торгівлі бізнесмена, рівнем конверсії, є критерій покупки продукції.

  2. Для людей інформаційного бізнесу цей показник означає кількість тих, хто прийшов на інтернет ресурс відвідувачів.

  3. Для соціальних мереж і форумів підписки на розсилки отримання інформації, скачування програм.

Необхідно акцентувати увагу на тому, що рівень конверсії відноситься не тільки до електронних засобів поширення інформаційного продукту, як до кінцевої мети, ─ а як показник для виконання дій і отримання вигоди за формулою: показати-зацікавити-продати.

Боротьба за клієнта

Слово конверсія походить від латинського виразу "сonvercio" ─ як порахувати конверсію, яка позначає перетворення, іншими словами перетворити потенційного покупця в реального клієнта здійснює покупку. Постійний покупець, це саме той на якому тримаються продажу, і приносить прибуток підприємцю.

Показник рівня конверсії завжди обчислюється в процентному співвідношенні, яке показує наскільки бізнесмен або власник малого підприємства веде правильну політику в роботі з клієнтською базою.

Приклади розрахунку конверсії:

  • коли в точку роздрібної торгівлі належить вам, приходить щодня протягом місяця 100 осіб, а роблять покупку тільки 5 з них, тоді ваша конверсія по торговій точці складе 5%;

  • для працівників оптової торгівлі показником конверсії є кількість виконаних вами дзвінків, припустимо 100, а клієнтами для постійних покупок стали 4 компанії, ваша конверсія 4%.

За допомогою конверсії можна просто визначити, як ведеться боротьба за покупця з конкурентами, для цього фахівцями пропонується загальне поняття розділити на проміжні показники. Вони також розглядають показник конверсії, як необхідне визначення воронки продажів.

Розглянемо, пропоновану модель, з чого складається загальне значення параметра конверсії:

  1. Показник №1, який визначає кількість випадкових людей, які проходили повз, і завдяки зовнішній рекламі зайшли в нього. Визначає ефективність зовнішнього вигляду торгової точки, магазину, ательє.

  2. Показник №2, який визначає кількість тих, хто зайшов і став розглядати продукцію, робити примірку, питати про корисність товару. Визначає, як ваші менеджери працюють з клієнтами, наскільки вони грамотно застосовують технології продажів.

  3. Показник №3, він визначає перейшли з показника №2 людей приміряли товар або цікавляться їм в реального покупця.

  4. Показник №4, вказує на покупців, яким сподобалася ваша продукція або послуги і вони зробили покупку ще раз. Це критерій професійних зусиль персоналу вашого підприємства по залученню прямих покупців.

З поліпшенням проміжних показників, які можна збільшити, працюючи над рекламою і проводячи певні заходи, збільшується загальний відсоток конверсії, ─ що підвищує ваші продажі.

Конверсія і воронка продажів

Багато починаючі підприємці слабо орієнтуються в питанні, як порахувати конверсію продажів, ─ а що таке воронка продажів і як вони пов'язані тим більше. Дамо визначення воронки продажів, ─ це не показник, як конверсія, а інструмент дії бізнесмена. Це коли потенційний споживач вашої продукції проходить перетворення від залучення уваги рекламою вашого товару до рішення його покупки.

Підприємець, який володіє інструментом бізнесу, ─ лійкою продажів, із застосуванням параметрів конверсії, може значно збільшити реалізацію власної продукції.

Часто бувають ситуації, коли пропозицій в регіоні на певну групу товарів перевищує реальний попит на них, з цієї причини пряме залучення клієнтів стає менш ефективним, необхідно впливати на клієнта побічно, визначаючи його потреби.

У маркетингу продажів це виражається наступним етапами перетворення (конверсії) клієнта, як:

  • за допомогою рекламних дій максимально привертається увага покупця до своєї продукції;

  • необхідно провести потрібні дії для його зацікавленості у вашій продукції;

  • працюючи з покупцем, менеджер, за допомогою інструментів продажів домагається у клієнта бажання покупки продукції;

  • як наслідок з попереднього етапу твір покупки товару клієнтом.

Завдання продавця у всьому цьому питанні зробити все, щоб увагу клієнта переросло до реальної купівлі продукції. Воронкою інструмент названий образно, коли покупець "провалюється" в неї і досягає кінцевого результату, покупки товару. Фактори, які впливають на збільшення потенційних споживачів, це:

  1. Яким способом просувається товар чи послуга на регіональному ринку: рекламні матеріали, організація акцій з демонстрацією товару.

  2. Правильне вплив рекламним матеріалом на цільову аудиторію.

  3. Дати повне розуміння майбутньому клієнтові про необхідність покупки товару тільки в мережі ваших магазинів, показати явні переваги.

Багато що проводяться тренінги персоналу не дають повного розкриття такого інструменту як воронка продажів.

Як розрахувати воронку для збільшення конверсії продажів

Кожен підприємець, який може володіти інструментом маркетингу, може дізнатися ─ конверсія продажів, що це як порахувати її для всього підприємства і окремих підрозділів в цілому. За допомогою цих показників та інструменту дії можна зрозуміти, на якому етапі магазин втрачає найбільшу кількість потенційних покупців.

Розрахунок воронки продажів проводиться з урахуванням показників конверсії продажів. Застосування інтернет ресурсів і його аналізу, маркетингової діяльності, цей показник найбільш важливий. Не секрет що багато хто займається бізнесом в інтернеті, зрозуміти його ефективність можуть такі показники як конверсія сайту.

Як приклад можна розглянути створення інтернет порталу, на рекламу якого витратили необхідну суму грошей.

В підсумку:

  • сайт по лічильнику відвідало за місяць 4500 осіб;

  • по контактними даними для виконання покупки зателефонувало всього 150 чоловік, значить, конверсія склала всього 3%;

  • це не той результат, але його можна підняти до 30% конверсії.

Існує такий показник як відмови, ─ це коли користувач на ресурсі пробув менше 10 секунд і не зробив ніяких дій. Часто відвідувачі не знаходячи того що треба відразу закривають вікно сайту. В цьому випадку є формула конверсії продажів, це: Конверсія = число відвідувачів, які зробили дзвінок (Х), розділити на різницю між відвідувачами і відмовами (Y-Z) помножену на 100. K = Y / (Y-Z) * 100

Правильні рекламні дії збільшують показник конверсії та продажу.

Етапи правильної побудови продажів з урахуванням показників конверсії

Розглянемо кілька варіацій побудови воронки продажів, що дасть передбачувану прибуток в малому підприємстві, і підприємницька діяльність не буде хаотичною. Етапи створення, це:

  1. Початковий етап, на якому детально опрацьовуються такі пропозиції, як: який товар будете продавати або яку послугу надавати. Торгова пропозиція треба складати з обліку різних параметрів, відобразити вигоду покупця. Приклади правильного залучення:

  • зацікавленість за вартістю: "Якщо знайдете товар дешевше, ми компенсуємо вам пошук, зробимо знижку на 25% для тих, хто купить у нас, сьогодні";

  • залучення за термінами: "Наша компанія надасть товар прямо в офіс негайно поле укладення контракту, якщо цього не буде, кожна хвилина прострочення буде коштувати 1 рубль, як компенсація за очікування";

  • відображення якості вашої продукції: "Якщо товар не відповідає заявленим параметрам, з нас додатковий комплект в подарунок".

  1. Визначення потенційних клієнтів. Для досягнення гарної клієнтської бази треба звернути увагу на такі фактори, як:

  • як спілкується продавець з покупцем;

  • наскільки продавець грамотно спілкується з клієнтом;

  • як він правильно застосовує жестикуляцію і дотику;

  • як він може завести знайомство з потенційним клієнтом.

  1. Формуємо зацікавленість.

  2. Працюємо над запереченнями клієнта.

  3. Успішно реалізовуємо продаж.

  4. Проводимо аналіз успішних продажів.

  5. Намагаємося збільшити конверсію за допомогою маркетингових інструментів, це:

  • пропонуємо умови доставки продукції безкоштовно;

  • можливість додавання нового виду продукції за бажанням клієнта;

  • консультативне спілкування з клієнтом;

  • надання інформаційної підтримки.

Основне правило для збільшення показника конверсії ─ і здійснення покупок клієнтом, це продавець завжди повинен бачити покупця, при першій же затримці у виборі продукції він повинен відразу прийти на допомогу покупцеві, відповісти на всі питання.

Розуміючи, що показник конверсії ─ це ознака успішного бізнесу, якщо він високий, треба прагнути завжди до його зростання. Для цього достатньо розглянути проміжні показники конверсії. Проаналізувати діяльність компанії по етапах. Коли приймаються правильні дії, то рівень конверсії стане рости, значить, продажів стане більше, і прибуток підприємництва буде вище.

Дивіться відео: воронка вопросов в продажах (Жовтень 2019).

Loading...