Инбаунд маркетинг что это
Новый контент-маркетинг. Как inbound-маркетинг работает в B2B
20 минут на чтение
Что такое inbound marketing
В 2006 году американский бизнесмен Брайан Холлиган сформулировал маркетинговую концепцию, в основе которой — 2 подхода к привлечению клиентов и увеличению продаж. Первый — исходящий маркетинг (outbound marketing), направленный на достижение цели с помощью традиционных инструментов: телемаркетинга, рекламы в СМИ, наружной рекламы, физической почтовой рассылки, выставок и презентаций.
В противовес первому подходу автор теории поставил inbound marketing — технологию входящего маркетинга, когда компании привлекают к себе внимание и выстраивают доверительные отношения с целевой аудиторией путем разработки и распространения потенциально интересного ей контента. Для этого они создают owned media: профильные блоги, социальные сети, email-рассылку, видеоканалы и подкасты.
Если outbound-маркетинг продвигает товар напрямую (рекламные сообщения транслируются независимо от желания потребителей), то inbound-маркетинг действует косвенно — предоставляет контент, который ненавязчиво формирует желание ознакомиться с продуктом или услугой.
Спустя более 10 лет идея цифрового входящего маркетинга оказалась актуальной как никогда. Классический маркетинг с его агрессивной тактикой больше неэффективен. Теперь пользователи всячески избегают рекламного воздействия и борются за право принятия решения о медиапотреблении самостоятельно. Именно это право дает им inbound-маркетинг.
Что такое инбаунд-маркетинг?
Inbound Marketing
Соц.сети и ретаргетинг значительно удешивили возможности быстрого распространения вашего контента среди аудитории, которой этот контент актуален в данный момент. И даже в некотором смысле сделали не так необходимым захват контактов клиента при заходе на сайт. Практически все рекламные площадки дают возможность через ретаргетинг донести нужный мессадж до нужного клиента даже не зная его емейл-адреса.
Каждое взаимодействие с потенциальным или текущим клиентом должно приносить ему дополнительную ценность: новая интересная информация, ответы на его вопросы, решение его текущих проблем.
Ядром методологии инбаунд маркетинга является анализ профиля потребителя, анализ его customer journey, выявление интересующих его тематик на разных стадиях его customer journey и предложение нужного/интересного ему контента в нужный момент времени.
Читайте также: Обзор Hubspot CRM 2019
Создавая интересный релевантный контент, который информирует и обучает ваших потенциальных клиентов в понятной, креативной форме, вы сможете начать завоевывать доверие и зарекомендовать себя в качестве лидера мнений в своей индустрии.
Как работает инбаунд-маркетинг?
Все начинается с анализа профиля потребителя. Кто наш клиент? В случае B2B мы описываем лицо (или лица) принимающее решение. Каковы его демографические показатели (возраст, образование, пол)? Какие у него цели и задачи? Какие у него проблемы? Что он любит делать? Что он читает? Какие страницы/темы он фолловит в соц.сетях? Какие мероприятия он посещает? И так далее.
Подготовленный контент доносится до потенциальных покупателей через все доступные каналы: блог, емейлы, соц.сети (в т.ч.реклама), размещение в сторонних изданиях, вебинары и тд.
Раньше акцент ставился в основном на SEO и в некоторой части на контекстной рекламе. Многие жаловались, что результаты от SEO нужно очень долго ждать и приходится генерировать очень много контента до того, как это начнет приносить результаты.
Но с современным уровнем развития рекламных технологий (в первую очередь в социальных сетях), time-to-market для вашего контента снизился буквально до нескольких дней или даже часов.
Вероятно вы увидели эту статью в Facebook, возможно это произошло даже быстрее, чем Yandex и Google проиндексировали ее и включили в поисковую выдачу в районе 20-30х мест.
Интересный, занимательный контент и реклама в социальных сетях буквально созданы друг для друга. На сегодня это самый дешевый и эффективный способ получения быстрой реакции на ваш контент и не дорогого трафика для вас.
Я несколько упростил последние шаги, чтобы не делать данную статью слишком длинной, позже мы планируем еще ряд статей и видео по тому, как работать с длинными sales-циклами, разогревать клиентов, сегментировать их по готовности к покупке и направлять нужный контент нужному сегменту.
Давайте остановимся чуть подробнее на первых стадиях: как нам найти/привлечь потенциального потребителя в соответствии с тем портретом, который мы описали. И как конвертировать его в лид?
Пример реализации методологии Инбаунд-маркетинга
Рассмотрим на более-менее простом примере работу инбаунд-маркетинга. В качестве примера возьмем Тинькофф-банк и их продукт Тинькофф-Бизнес (банк для предпринимателей и малого/среднего бизнеса). Мы не являемся поставщиками Тинькофф-банка и никак с ним не аффилированы и все, что вы прочитаете дальше основано на моих наблюдениях за их активностями.
Еще до того как открыть счет в банке и вообще выбирать банк, потребителя беспокоит ряд вопросов:
Проведя такой анализ (а еще лучше проинтервьюировав реальных потенциальных клиентов) наберется большой список тем, на которые можно написать статьи.
Открываем Тинькофф-журнал и видим целый набор статей для предпринимателей, описывающих всевозможные темы, которые их могут интересовать:
Я не призываю вас писать такой же объем статей, как в Тинькофф-журнале, но хочу, чтобы была понятна основная идея. Мы ищем темы вокруг интересов/потребностей/проблем клиентов и таким образом их привлекаем.
Такой подход обеспечивает то, что потенциальные предприниматели начинают потреблять контент Тинькофф-банка заранее. А к моменту открытия юр.лица исчета они уже хорошо знакомы с брендом.
А по статьям, которые прочитал клиент, банк может определить на какой стадии готовности он находится. Стоит или нет ему уже показывать рекламу открытия расчетного счета или делать предложение о переводе счета из другого банка.
Для кого не работает инбаунд-маркетинг?
Но если вы посмотрите на окружающие вас бренды, успешные компании, с которыми вы работаете, вы найдете, что все они как минимум используют бОльшую часть инструментов инбаунд-маркетинга.
Мифы ОБ инбаунд-маркетингЕ
1. Нужно создавать много контента
2. Нужно долго ждать результатов
Этот миф идет от того, что термин инбаунд-маркетинг появился десять лет назад, когда основным каналом привлечения клиентов был SEO. Сегодня, когда средств гораздо больше можно начинать получать результаты значительно быстрее.
3. Контент должен быть продающим
Многие делают ошибку в том, что пытаются встроить в контент для ранних стадий продающие тексты.
4. На интересный контент пользователи придут бесплатно
Хотите узнать больше, запишитесь на бесплатную консультацию
Inbound маркетинг: как привлечь клиентов и сэкономить рекламный бюджет
Сегодня расскажем о преимуществах и недостатках inbound маркетинга, его особенностях и инструментах, а также дадим советы для эффективности данного подхода.
Что такое inbound маркетинг
В классическом outbound маркетинге рекламу показывают независимо от желания потенциальных покупателей. Inbound marketing, он же входящий маркетинг, привлекает клиентов за счет полезной информации, а не навязчивой рекламы. Это могут быть статьи в блоге, рассылка с интересным контентом, полезные посты в соцсетях, исследования и опросы, видео и актуальные кейсы.
Чем больше полезного контента создает бренд, тем больше лояльной аудитории он получает. Со временем аудитория превращается в клиентов и запускается «сарафанное радио», которое работает на продвижение бренда.
Сравните сами. Один продавец запускает рекламу нежного и душистого мыла для рук, а второй пишет статью о том, как подобрать мыло в зависимости от типа кожи и времени года. Во втором случае человек становится более лояльным к бренду, ведь ему сразу дают пользу. Никто не мешает второму продавцу добавить в статью ссылки на свои товары, чтобы покупатель выбрал, какое мыло ему лучше подходит и сразу же его купил.
Преимущества входящего маркетинга
Для начала рассмотрим плюсы inbound маркетинга.
Снижение расходов на рекламу
Компания перестанет сливать бюджет на массовые охваты и сосредотачивается на контакте с целевой аудиторией. Классический маркетинг работает при больших затратах и массивной бомбардировке рекламой через телевидение и другие СМИ. Входящий маркетинг — это кропотливая работа над контентом и его пользой для аудитории.
Если хотите, чтобы ваши статьи, ролики и подкасты стали продающими, поработайте над их качеством, дистрибуцией и SEO продвижением. Тогда контент не останется незамеченным.
Эффект «сарафанного радио»
Информация в сети распространяется быстро, а полезная — еще быстрее. Люди оставляют под постами лайки, комментарии или делают репосты, и благодаря этому ваши посты увидят их друзья, которые, возможно, станут новыми клиентами. А если вы найдете правильную тему, которая долго не будет терять актуальности, то обойдете конкурентов в долгосрочной перспективе.
Мотивированные покупки
Благодаря входящему маркетингу покупатели осознанно делают выбор в пользу вашего бренда и доверяют именно вашей экспертизе.
Минусы inbound маркетинга
Несмотря на преимущества inbound маркетинга, у этой стратегии есть и недостатки.
Отложенный результат
Привлечение клиентов хоть и обойдется дешевле, но потребует терпения. Сначала нужно создать контент, распространить, подождать, пока потенциальные покупатели его заметят и разшерят. Для всего этого нужно время.
Сложная реализация
Стратегия inbound маркетинга подразумевает изучение потребностей клиентов, анализ контента конкурентов и ситуации на рынке. Для создания полезного контента, который будет отвечать на «боли» аудитории, нужно разбираться в теме, привлекать экспертов.
Поверхностная аналитика
Классический маркетинг дает чистую статистику, например, вы можете узнать число переходов по ссылкам в рекламе и заказов после серии холодных звонков. В Inbound маркетинге такого нет: прочтения, репосты и комментарии после выхода статьи не всегда приводят к мгновенным покупкам.
Инструменты inbound маркетинга
Inbound маркетинг — это не только полезные статьи. Во входящем маркетинге используют разные форматы: видео, инфографика, опросы, кейсы и так далее.
Помните: чем больше полезного контента создает бренд, тем больше лояльной аудитории он получает. Со временем читатели превращаются в покупателей.
Продуманный и полезный для клиентов блог демонстрирует экспертность компании. Полезные релевантные статьи не только укрепят ваш авторитет, но и будут работать на продажи, если вы сумеете заинтересовать покупателя.
Еще плюс блога в том, что маркетинговые затраты на него ниже, чем, например, на регулярную рекламу в соцсетях или на телевидении: один раз оплатил статью и можно годами получать клиентов из поиска.
Мы уже писали о том, как раскрутить блог бесплатными методами и каких ошибок нужно избегать. Почитайте, пригодиться, если вы используете такой инструмент продвижения.
Email рассылка
Обычно выделяют четыре основных вида рассылок: триггерные, продающие, контентные и реактивационные. От типа рассылки и содержания письма зависят продажи. Если у рассылки будет удачная тема и релевантное предложение, то подписчик откроет ее и купит товар.
В SendPulse вы можете создавать свои рассылки в удобном редакторе, тестировать их и изучать статистику, чтобы повышать эффективность.
Триггерные, автоматические или событийные рассылки
Такие рассылки отправляют автоматически при наступлении какого-либо события. Например, клиент только подписался на рассылку или наступил его день рождения.
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Продающие или акционные рассылки
К этой категории относятся письма, которые напрямую рекламируют товары или услуги, сообщают о скидках и акциях.
Контентные или информационные рассылки
Такие письма содержат статьи, инфографику, исследования, видео и другую полезную информацию. Контентные рассылки помогают читателю лучше понять продукт и его пользу, повышают лояльность к бренду.
Кроме полезной информации, в такие рассылки добавляют и продающий элемент. Только он обычно занимает 10-15%.
Реактивационные рассылки
Такие письма обычно отправляют подписчикам, которые давно не взаимодействовали с компанией: ничего не покупали, не открывали рассылки или не заходили на ресурс. Иногда напоминание о себе помогает вернуть клиента.
Совет. Не перегружайте рассылку коммерческими предложениями и агрессивной рекламой. Нужна полезная информация. Например, издательство порекомендует читателю книги, которые стоит почитать по дороге на работу, а стоматология — развенчает мифы об отбеливании зубов.
Мало написать статьи, надо чтобы аудитория увидела их. Если ваш блог не будет на первых позициях поисковой выдачи, мало шансов, что его найдут, и отложенный эффект inbound маркетинга превратится в нулевой. Поэтому, еще в процессе подбора тем и написания статей, задумайтесь о SEO продвижении — адаптации контента для поисковых систем. Например, воспользуйтесь услугами фрилансеров на бирже или заключите договор со специализированной фирмой.
Если планируете заниматься SEO самостоятельно, продумайте стратегию для блога: соберите семантическое ядро для основных страниц, изучите страницы конкурентов, проведите внутренний аудит и определите технические ошибки сайта. Темы для статей подбирайте с помощью SEO инструментов, они сэкономят вам время.
Совет. Не перегружайте статью ключевыми словами в угоду поисковикам. Если переусердствуете с оптимизацией — потеряете читателей.
Социальные сети
Соцсети — популярный инструмент привлечения читателей и покупателей, как при исходящем, так и при входящем маркетинге. Правда метод не бюджетный: он требует вложений в таргетированную рекламу. Это объявления, которые соцсеть показывает целевой аудитории, отбирая ее на основе общедоступной информации из профилей пользователей и на основе их поведения.
В inbound маркетинге вы будете рекламировать не сами товары, скидки или акции, а полезные статьи, написанные для вашего блога или рассылки.
Основные соцсети, в которых представлены большинство крупных и небольших брендов, — ВКонтакте, Facebook и Instagram. Некоторые компании также ведут Youtube каналы. Если ориентируются на старшую аудиторию — заводят профиль в «Одноклассниках», если на молодежь — в TikTok.
Информирующий пост ВКонтакте
Для каждой соцсети нужно разработать контент-план и включить туда три основных вида контента: продающий, информационный и развлекательный.
Продающий пост в Facebook
Если ведете страницы во ВКонтакте, Facebook и «Одноклассниках», большинство контента у вас будет в виде текстов и картинок. Для Instagram можно запланировать больше видео, особенно для сторис. Не забывайте, что это визуальная платформа, картинки там важнее, чем текст.
Интересный визуальный контент в Instagram
Общение с аудиторией во ВКонтакте и Facebook облегчают чат-боты. Они помогают рассказать подписчику о компании, отвечать на частые вопросы, отправлять рассылки и повысить вовлеченность.
Настройка рассылки чат-бота в SendPulse
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
Исследования, опросы
Предложите аудитории пройти опрос и оценить ваш сервис, товар или услугу. Клиенты любят, когда бренд интересуется их мнением. Опросы помогут вам лучше узнать аудиторию и устранить недочеты.
Кейсы
Ничто не вызывает больше доверия, чем практические факты. А потому кейсы — действенный инструмент входящего маркетинга. Поделитесь с клиентами историями о том, как вы умеете решать задачи. Чем уникальнее ваш опыт, и чем больше он будет отличаться от конкурентов, тем лучше.
Информация для кейсов — это проекты, которые вы реализовали для клиентов. Расскажите, какие проблемы были у покупателя и как вы их решали. Если проектов мало, описывайте все. Если много, выбирайте лучшие и самые интересные. Например, работу с известным клиентом, нестандартную задачу, масштабный проект, выдающийся результат. Отбирайте проекты, которые показывают ваш бизнес с разных сторон: один кейс про сложную нишу, другой — про сжатые сроки, третий — про хороший результат.
Видео
Не стоит забывать, что не все любят читать статьи и посты, некоторые предпочитают смотреть YouTube. А потому добавьте этот инструмент в свою стратегию inbound маркетинга и предусмотрите в контент-плане авторские информативные видеоролики.
Совет. Если вы не знаете, как изложить информацию из статьи в формате видео, смонтируйте видеоряд и включите в него тезисы и факты из статьи.
Эффективный inbound маркетинг: советы
Чтобы стратегия продвижения с помощью inbound маркетинга работала, соблюдайте следующие правила.
Изучите свою нишу и стратегию конкурентов
Это нужно, чтобы выбрать главный инструмент продвижения и усовершенствовать в нем свое предложение. Например, районному салону красоты больше подойдет группа ВКонтакте — в этой соцсети проще найти свою целевую аудиторию. А банк или турфирма будут привлекать клиентов через экспертный блог на собственном сайте. Помните, что выбранный инструмент будет главным источником лидов. Сосредоточьте усилия на нем и отслеживайте результат работы.
Познакомьтесь с клиентами, определите их интересы
Если при исходящем маркетинге маркетологи надеются на случайность: мол, клиент сдастся навязчивой рекламе и даст себя уговорить. То во входящем маркетинге все иначе: задача inbound маркетинга — решить проблему клиента.
Вы не заработаете на броских заголовках — нужно четко понимать, кто ваша аудитория: студенты или пенсионеры, авантюристы или домоседы, мечтатели или прагматики. Изучить, какие у этих людей возникают проблемы и как их решить при помощи вашего контента.
Сформируйте контент-план
Если вы разобрались с бизнесом, главной площадкой для общения с аудиторией и потребностями клиентов, пора осмыслить взаимодействие с ними и составить контент-план.
Выбирая новую тему для публикации, каждый раз спрашивайте себя: какую конкретную проблему клиентов решает этот материал. Например, эта статья поможет вам разобраться в inbound маркетинге и применять его инструменты на практике.
Совет: Если у вас уже есть аудитория в соцсетях или на сайте, попробуйте провести опрос и узнать у читателей, какие материалы были бы им полезны.
Разнообразьте контент
Не зацикливайтесь на текстовом контенте: экспериментируйте с опросами, видео, добавляйте инфографику и подкасты.
Если у вас узкая тематика, подумайте и над уникальной подачей контента, например это могут быть ответы на вопросы читателей или формат видеоинтервью с экспертами компании.
Будьте «своим» для клиента
Всегда держите аудиторию в курсе ваших предложений, но не заваливайте рекламой, чтобы не быть навязчивым. Стратегия inbound маркетинга отличается вниманием к интересам клиентов. Предоставьте человеку выбор. Предложите варианты взаимодействия: от подписки на рассылку новостей до нескольких видов услуг. Клиент доверится вам и у него появится интерес к продукту.
Подведем итоги
Мы рассмотрели преимущества и недостатки входящего маркетинга и обозначили его инструменты продвижения. Если решитесь применять стратегию, помните:
Если захотите настроить email рассылку с понятной аналитикой и упростить общение с аудиторией, во ВКонтакте, Telegram и Facebook, автоматизировав ответы на типичные вопросы с помощью чат-ботов, регистрируйтесь в SendPulse.
Помогаю разобраться с инструментами SMM и маркетинга. Рассказываю, как развивать и продвигать свои и чужие бренды
Inbound-маркетинг: настраиваем глубинные связи с клиентами через полезный контент
Рынок настолько перенасыщен рекламой, что большинство пользователей уже научилось ее игнорировать. Прямолинейный маркетинг с его холодными звонками и навязчивыми рассылками остался в прошлом. Тренд 2010-2020-х годов – такой тип маркетинга, который изящно подводит клиента к покупке через полезное действие, грамотный нарратив и качественный контент.
Inbound-маркетинг – тактика привлечения клиентов с помощью полезного контента, адаптированного под запросы пользователя. Термин придумали в HubSpot, но другие компании тоже используют похожие приемы – например, в Drift этот метод называют conversational marketing.
Чтобы избежать путаницы, учитывайте, что популярный сегодня контент-маркетинг – это один из подвидов inbound-маркетинга.
Инвестиции в контент-маркетинг и SEO стабильно растут, а в рекламу на ТВ и в печати – падают. Marketing Budgets 2019-2020 Report
Компании, которые работают по старым стандартам прямолинейного маркетинга, ставят в приоритет скорость и эффективность – часто мнимую. Они стараются захватить внимание клиента и как можно быстрее подтолкнуть его к покупке. Стратегия обычно такая:– Человека нужно выдернуть из потока, прервать его размышления и мгновенно направить его внимание на продукт. Для этого хороши любые средства: броская реклама, всплывающее окно на сайте, письмо или сообщение в мессенджере с «уникальным предложением – только сегодня и только сейчас».
Обычно за такой короткий срок человек не успевает оценить продукт, а главное, понять, насколько он вообще нужен. В результате клиент теряется и не может принять осознанное решение о покупке.
Прямолинейные приемы характерны для outbound-маркетинга (его еще называют исходящим). Он действует «в лоб» и эффективно «пригоняет» трафик, но часто вызывает негативный отклик и даже отторжение.
Цель outbound-маркетинга – мгновенно вызвать у клиента эмоциональный отклик и заставить купить товар без лишних раздумий. Для этого маркетологи используют манипуляции: они провоцируют чувство страха или вины, обещают эйфорию или избавление от символических «болей», давят на жалость.
Inbound-метод помогает устанавливать глубинные связи с целевой, а главное, заинтересованной аудиторией. Никаких манипуляций и натиска – напротив, важно постепенно подвести покупателя к осознанию ценности продукта. И прийти к этому человек должен самостоятельно.
Как это выглядит на практике? Например, предприниматель ищет фабрику-подрядчика, чтобы заказать детали. Компания составляет чеклист с правилами подбора надежного поставщика или пособие по разработке физического продукта, размещает его на своей платформе и предлагает скачать.
Если ваша ЦА – владельцы кофеен, то вы предлагаете вебинары по управлению малым бизнесом или рассказываете, как грамотно наладить поставки кофейного зерна и не попасться на мошенников.
Ключевой фактор – польза. Важно создавать контент, которые помогает решить проблемы покупателя/пользователя.
Бывает, что клиент еще не сформулировал запрос и не осознал проблему. В этом случае компания должна действовать на опережение. Важно понять ход мыслей человека и предугадать задачу, которую он еще не озвучил, но уже обдумывает. Иными словами, иногда нужно «залезть в голову» клиенту.
Обычно прощупать почву помогает ключевой элемент маркетингового плана – «портрет аудитории».
Задача компании – предложить клиенту решение проблемы. Для этого вы размещаете полезные и бесплатные материалы в тематических пабликах и блогах, публикуете гостевые статьи в дружественных аккаунтах, продвигаете посты в соцсетях с расчетом на целевую аудиторию и всегда ориентируетесь на запросы клиентов.
Отвечая на вопросы клиента, вы помогаете ему найти решение задачи, которая давно крутилась в голове. Он начинает смотреть на ваш бренд как на надежный источник, который внушает доверие. Это повышает вашу узнаваемость, а также подталкивает человека к совершению целевого действия.
Важно понимать, что вы не нарушаете ход мыслей клиента и не вторгаетесь в его поле. Он сам выходит на вас в процессе поиска полезного контента.
Вы не просто размещаете ценный контент – вы постоянно оптимизируете и продвигаете его, с каждым разом более точно подгоняя его под запросы аудитории. При этом вы не просто публикуете тексты. Контент становится неотъемлемой частью других маркетинговых активностей, он тесно сопряжен с другими инструментами и метриками. Поэтому не используйте его как дополнение для галочки, которое существует в вакууме.
Помните, что в обмен на полезный контент вы получаете вовлеченного клиента, который кликает по ссылкам, переходит на сайт, взаимодействует с чат-ботом или оставляет комментарии под статьями.
Человек готов делиться с компанией своими персональными данными, а у вас появляется возможность вступать в диалог с заинтересованным клиентом.
Помните – не обязательно собирать электронные адреса и номера телефонов. Достаточно, чтобы потенциальный покупатель перешел по ссылке и попал в группу ретаргетинга. На этом этапе вы уже можете начать общение. Любая зацепка для диалога уже создает лид.
Процесс диалога – это процесс вскармливания лидов (lead nurturing). На этом этапе важно, чтобы клиент осознавал проблему и видел в вашем продукте ее решение. Для этого демонстрируйте заботу и последовательно транслируйте ценную информацию.
Клиент должен увидеть в компании не «поставщика услуг», а надежного советчика, который просвещает, а не навязывает. В этом случае он сам захочет воспользоваться вашим продуктом без манипуляций и давления.
Путь клиента на примере сервиса ремонта телефонов
Рассмотрим пример: вы продвигаете мастерскую по починке смартфонов, которая продает комплектующие. Клиент обнаружил, что у него не заряжается айфон. Как обычно человек решает проблему? Гуглит в интернете.
Шаг 1. Создаем контент и грамотно настраиваем таргет. Вы готовите гид с подробными рекомендациями по настройке зарядки, выводите его в топ выдачи поисковика, а на страницу добавляете окно мессенджера для чата со службой поддержки.
Клиент использует рекомендации и либо самостоятельно решает проблему, либо обращается к вашему оператору. В любом случае, ваша база лидов пополнилась, а человек извлек пользу.
Шаг 2. Выстраивайте сценарные линии в общении с клиентом. Так называемый «подогрев лидов» вам вряд ли поможет – недостаточно таргетировать информацию, которая будет полезна в теории. Подбирайте контент соответственно случаю и помните о грамотном нарративе. Для этого адаптируйте контент и не полагайтесь на однообразные рассылки.
У пользователя не включается телефон? Возможно, пора заменить аккумулятор или купить новый кабель. Подводите клиента к мысли о покупке или услуге, которая может ему помочь. Если вам удалось подтолкнуть к целевому действию, запускайте следующую рассылку.
Шаг 3. Создавайте нарратив вокруг продукта и учитывайте контекст. Зимой можно напомнить, что смартфоны садятся чаще из-за низких температур. Подскажите, как оценить износ аккумулятора и как продлить срок его службы. Намекните, что иногда без замены не обойтись.
Поясните, как заменяют аккумуляторы в вашем сервисе. Подчеркните преимущества: оперативный ремонт, курьерская доставка, гарантия качества. Digital-инструменты помогут отследить, интересен ваш контент
Большинство процессов customer journey можно автоматизировать. Продумайте алгоритмы действий и настройте триггеры рассылок. Что произойдет, если клиент перейдет по ссылке, оставит комментарий, дочитает пост в блоге, досмотрит ролик или сам выйдет на связь – в мессенджере или по телефону?
Учтите, что для России inbound-маркетинг пока большая редкость. Большинство компаний предпочитает манипулировать эмоциями, а эксперименты с мягким подходом пока только начинаются. Это отличная возможность занять пустующую нишу и получить конкурентное преимущество.