Какие параметры лежат в основе типологии клиентов
Типы клиентов в продажах: 4 по модели принятия решения и 7 по покупательскому поведению
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про типы клиентов в продажах.
Сегодня вы узнаете:
Содержание
Зачем нужно выделять типы клиентов
Маркетинг любого предприятия можно представить в виде ответов на три вопроса: что и как производить (продавать), и кто будет покупать произведенную продукцию.
Как ни странно, начинать следует с последнего вопроса, а именно с определения целевой аудитории, для которой предназначен ваш продукт.
Однако, этого недостаточно. В настоящее время необходимостью является разбиение всей целевой аудитории компании на отдельные сегменты с их последующим описанием.
Почему это так важно? Давайте разбираться.
Существует большое количество подходов к сегментированию. Один из них – выделение типов клиентов. Данный подход особенно полезен при реализации товара, когда продавцу необходимо найти подход к тому или иному клиенту.
Типология клиентов – выделение среди целевой аудитории нескольких групп потребителей, которые отличаются друг от друга поведением при совершении покупки.
Существует достаточно большое количество вариантов классификации типов потребителей. Применение той или иной классификации определяется сферой деятельности компании. Мы приведем два вида классификации клиентов по психологическим типам.
Первый позволяет выделить потребителей по их поведению в процессе совершения покупки. Второй классифицирует потребителей по модели принятия решения о приобретении.
Типы клиентов по покупательскому поведению и методы работы с ними
Деспот – клиент, который отличается агрессивным поведением, раздражительностью и импульсивностью. Любит спорить, всегда уверен в своей правоте. Категорически не воспринимает критику в свой адрес. В том случае, если вы используете «холодные» и «теплые» звонки с целью продажи товара, этот тип клиентов не для вас, так как редкий менеджер способен справиться с таким телефонным разговором.
Как работать? Если среди ваших целевых клиентов попадаются деспоты, то запаситесь хорошими менеджерами по продажам. Продавец должен обладать следующими качествами: стрессоустойчивость, внимательность, гибкость, изобретательность.
Обладая этими качествами, менеджер легко сможет соблюдать основные правила работы с «деспотами»:
Незнайка. Этот клиент не знает что именно ему нужно. Сначала ему нравится один продукт, а потом другой. Однако, он знает зачем ему нужен тот или иной товар. Этим и надо оперировать.
Пример. Вы видите, как посетитель вашего супермаркета стоит у полки с йогуртами. Допустим, что на ней йогурты 10 разных вкусов. Посетитель внимательно рассматривает упаковки, сначала берет один, затем другой. В результате он уходит без покупки. Это и есть незнайка. Он не смог выбрать йогурт из-за большого ассортимента.
Кстати, проводился эксперимент, в ходе которого выяснилось, что любому покупателю сложно сделать выбор, если перед ним более четырех альтернатив.
Знайка знает все о себе, о вас и обо всем на свете. Он сам вам расскажет про ваш продукт. Ему нравится чувствовать себя экспертом и уличать вас в низкой компетентности.
Пример. Телефонный разговор со знайкой представлен в фильме “Бойлерная”. Советуем посмотреть этот фильм в качестве учебного пособия.
Как работать? Подыгрывайте знайке. Восторгайтесь его знаниями, но при этом направляйте беседу в нужное для вас русло. В диалоге используйте следующие обороты: как вам известно, вы знаете, что и другие.
Болтун. Такой клиент может прийти к вам, чтобы просто поговорить. Он открыт, весел, легок в общении.
Пример. Болтун представлен в фильме “Мисс Поттер” в сцене переговоров издателя и мисс Поттер. Издатель в этом случае был болтуном.
Как работать? Применяйте технику активных продаж. Поддерживайте разговор, улыбайтесь, отвечайте на шутку шуткой, но удерживайте диалог в нужном для вас русле. Чтобы разговор не «растекался», задавайте вопросы закрытого типа. Например: «Вы предпочитаете зауженные брюки?».
Молчун – противоположность болтуна. Он угрюм и насторожен, не настроен на разговор, отвечает односложно или не отвечает вовсе, он пришел за покупкой. Проблема заключается в том, что сам он вам не расскажет, что именно ему нужно. Молчун будет разглядывать ваши витрины в поисках нужного товара. Если он найдет то, что ему необходимо, то он совершит покупку, в противном случае уйдет с пустыми руками.
Как работать? Если подавляющее число ваших клиентов – молчуны, то постарайтесь выставить на полки большую часть вашего ассортимента, чтобы посетитель мог самостоятельно найти нужный ему товар.
Если это сделать невозможно или вы продаете сложный высокотехнологичный товар, то вам следует придерживаться следующих правил в работе с молчунами: как можно более подробно охарактеризуйте товар, будьте доброжелательны, задавайте открытые вопросы и терпеливо ждите ответы на них.
Ворчун – вечно недовольный клиент. Он нерешителен и склонен к критике, недоверчив. Всегда находится в сомнениях, его не устраивает современная реальность.
Как работать? Выслушайте ворчуна и встаньте на его сторону, покажите, что вам знакома его проблема и вы знаете, как ее решить.
Консерватор – тот, кто боится что-то изменить. Любое изменение в жизни – большой стресс для него. Данный тип клиентов очень ценен для организации, так как купив у вас один раз, он обязательно к вам вернется.
Пример. Мужчина, который не хотел продавать здание мистеру Попперу из фильма “Мистер Поппер и его пингвины”. Джим Керри в лице мистера Поппера отлично справился со своей задачей.
Как работать? Покажите какую выгоду получит клиент при переходе на ваш продукт. Приведите в пример известных личностей, которые пользуются вашим продуктом.
4 типа клиентов по модели принятия решения о покупке
Аналитик – рационалист, прежде чем принять решение о покупке может долго взвешивать все “за” и “против”. Предпочитает произвести оценку самостоятельно, “пощупать” товар.
Стремится собрать как можно больше информации, категоричен в своих суждениях. Воспринимает только аргументированные доводы и суждения. Весомое значение при принятии решения о покупке играет цена. Если такой потребитель узнает, что где-то есть такой же товар, но он обойдется ему на 5% дешевле, то он уйдет за выгодой к вашим конкурентам.
Как работать? Дайте аналитику как можно больше информации и подкрепите ее фактами. Не давите на клиента. Покажите, что ваш товар принесет ему большую выгоду.
Целеустремленный – клиент, который знает, что ему нужно. Если он решил приобрести тот или иной товар, то он его купит, как бы вы его ни уговаривали отказаться от этой затеи. Готов заплатить большую сумму денег за понравившийся товар (склонен к переплатам).
Как работать? Если такой покупатель пришел к вам в магазин, значит, он уйдет с покупкой. Просто позвольте ему взять тот товар, который он выбрал. Если вы знаете, что такой клиент придет к вам, то можете поднять ценник, это его не испугает.
Эмоциональный – живет эмоциями, может менять свое решение несколько раз. Цена имеет значение, но не играет решающей роли. Бывает импульсивным. Как правило, это творческие люди.
Как работать? Предоставьте выбор такому клиенту, подойдите к процессу продаж творчески. Будьте эмоциональны в описании товара, но при этом оперируйте рациональными выгодами.
Гармонический тип – может долгое время принимать решение о покупке, но если решит купить, то обязательно купит. Большое значение имеет процесс взаимодействия с персоналом. Покупает там, где его лучше обслужили (вежливый, доброжелательный персонал).
Как работать? Окружите такого клиента вниманием и заботой. Проявите интерес к его проблеме и предлагайте пути ее решения во время презентации товара. Он не сможет не купить у вас (в крайнем случае совершит какое-либо другое целевое действие, чтобы “поблагодарить” вас), если увидит, что вы приложили массу усилий, чтобы помочь ему.
Определяем тип клиента, чтобы лучше продавать
Разделение клиентов на типы – один из приемов сегментации рынка. Он позволяет точнее определить потребности покупателя, подобрать правильный метод презентации товара, скорректировать тактику общения и, как результат, увеличить продажи.
Зачем делить клиентов на типы
Каждый клиент по-разному реагирует на одни и те же маркетинговые приемы. Сегментирование ЦА позволяет выделить группы покупателей с одинаковой реакцией и использовать уместную стратегию, опираясь на тип клиента.
Типы клиентов и подход к ним
Маркетологи и психологи классифицируют клиентов по самым разным признакам, но применить на практике все методы затруднительно. Ниже приведен список простых и рабочих типологий, которые позволят лучше понять клиента уже с первых минут общения.
Типология DISC
Классификация DISC или «красный-желтый-зеленый-синий» – это самый популярный инструмент оценки типа личности в маркетинге. Этим методом пользуются более 80 % компаний списка Fortune.
В типологии DISC клиенты делятся по двум критериям:
По этой классификации выделяют четыре типа личности:
С «красным» клиентом придется балансировать на грани – демонстрировать почтение, не преуменьшая собственных достоинств.
Главная ошибка в работе с этим типом – промедление. У него легко вызвать интерес, и на этом этапе нужно сразу подводить к покупке, иначе клиент передумает и уйдет.
Представители «зеленого» типа боятся совершить ошибку и быть обманутым – если они замечают ложь и неискренность, то уходят к более надежному продавцу.
Клиенты этого типа могут долго принимать решение, но в отличие от «зеленых», самостоятельны и не нуждаются в эмоциональной поддержке.
Модель SABONE
Французская модель SABONE – одна из самых эффективных методик определения потребностей клиента. Она позволяет выявить скрытые мотивы покупателя и сделать упор именно на них.
В этой типологии клиенты делятся на 6 групп в зависимости от доминирующей потребности:
Типы клиентов по методу принятия решения
Следующая классификация учитывает, чем в первую очередь руководствуется клиент, принимая решение:
Аналитик вряд ли станет обращать внимание на чужое мнение или эмоциональную презентацию.
Главная задача менеджера в работе с этим типом – произвести приятное впечатление о компании и товаре.
Представители этого типа знают, чего хотят. Покажите, как ваш товар приведет его к цели – и он станет вашим покупателем.
Такому покупателю нужны внимание и поддержка, но слишком явный напор может его отпугнуть.
Классификация по способу восприятия информации
У каждого клиента преобладает тот или иной тип восприятия информации. Ориентируясь на этот признак, менеджер сможет подобрать правильный формат презентации и общения. В данной типологии различают 4 группы покупателей:
Подходящий формат работы: слайды, фотографии, видеоролики, каталоги, демонстрация товара.
Подходящий формат работы: беседа (чем убедительнее речь и интонации менеджера, тем выше вероятность покупки).
Подходящий формат работы: предоставить возможность опробовать товар.
Подходящий формат работы: цифры, графики, таблицы, статистика.
Самый надежный способ определить тип восприятия клиента – предложить на выбор несколько вариантов («Я могу вам рассказать или выслать презентацию на почту») или спросить, в каком формате ему удобнее работать.
Деловые типы
Кроме индивидуальных особенностей клиента менеджер должен учитывать уровень его возможностей и желаний. На этом принципе построена еще одна классификация – по деловому типу:
Задача менеджера: проявить заинтересованность в клиенте, оперативно отвечать на запросы и поддерживать настрой на сделку. Главная ошибка – считать, что такой клиент никуда не уйдет, и отодвигать его на второй план.
Задача менеджера: осторожно выяснить, в чем проблема. Например, если клиент уже запланировал вложение в другой проект, объяснить выгодность именно вашего продукта на данном этапе. Если причина в недостатке финансов, менеджер может предложить скидку, рассрочку или кредит.
Задача менеджера: подчеркнуть преимущества и востребованность товара, привести примеры довольных покупателей. Не лишним будет упомянуть о возможном подорожании или о том, что предложение ограничено.
Задача менеджера: помочь клиенту посмотреть с другой стороны на товар и имеющиеся ресурсы. Например, вы предлагаете B2B услуги по организации удаленной работы. Клиент не признает такой формат и не имеет средств для его внедрения. В этом случае стоит подчеркнуть, что вложение в ваши услуги сэкономит клиенту массу времени и средств, и в будущем он не окажется в затруднительном положении, как сейчас. Еще одно возможное решение – предложить бартерную сделку (если это приемлемо для обеих сторон).
Модели поведения
В основе следующей типологии лежит поведение покупателя. Оно зависит от условий сделки и степени вовлеченности клиента:
Маркетинговая стратегия: объяснить преимущества и недостатки всех вариантов, уделить внимание деталям.
Маркетинговая стратегия: развеять страхи, связанные со сделкой, привести примеры довольных покупателей.
Маркетинговая стратегия: предлагать скидки и выгодные условия, делать упор на стабильность и бренд.
Маркетинговая стратегия: дать исчерпывающее объяснение, почему ваш товар нужен клиенту.
С какими типами клиентов лучше не работать
Некоторые клиенты забирают много времени и сил, но в итоге не совершают покупку. В этом не всегда виноват менеджер – есть типы людей, изначально не настроенных на сделку:
Чистые представители по каждой классификации встречаются редко. Тем не менее, всегда можно распознать преобладающий тип и подобрать подходящую стратегию продажи.
Типология клиентов: как понять, кто перед вами, и как себя вести
Если вы специалист по контекстной или таргетированной рекламой, с некоторой вероятностью вы похожи на меня. Интроверт, стеснительная, не очень хорошо понимает других людей. Если вы легко понимаете людей и находите с ними общий язык, то не читайте дальше.
Типологий людей придумали много. Наша цель — комфортное общение с клиентом, а не глубинное изучение его внутреннего мира, поэтому нам подойдёт цветовая типология Тома Шрайтера. Том Шрайтер более 30 лет занимается MLM (не будем обсуждать сетевой маркетинг как таковой) и получил большой опыт общения с самыми разными людьми. Эффективное общение — это один из столпов сетевого маркетинга, поэтому доверимся ему.
Итак, Том Шрайтер делит людей на четыре типа:
Красные
Красные всегда знают, что надо делать и как это делать правильно. Любят давать советы окружающим, даже если их не просили. Могут выглядеть (да и являться) авторитарными. Говорят обычно четко и громко. Не любят «воду», могут разозлиться.
Часто становятся руководителями и начальниками. Их рабочее место тоже выдает «красный» характер: вещи разложены по стопкам, на стенах висят дипломы и грамоты.
Сильные стороны:
Слабые стороны:
Как себя вести
В общении:
В презентации или отчете:
Желтые
Добрые, заботливые, дружелюбные люди. Легко заводят друзей и новые знакомства. Заботятся об окружающих, делают для них больше, чем для себя. Избегают конфликтов, любят безопасное и комфортное окружение. Их легко представить в роли заботливой бабушки, которая нальет вам чаю и предложит печенья.
Обожают помогать окружающим. Поддерживают долгие отношения со знакомыми.
На рабочем столе таких людей можно найти фотографии семьи и детей, мотивирующие картинки и фото с корпоратива.
Сильные стороны:
Слабые стороны:
Как себя вести
В общении:
В презентации/отчете:
Синие
Синие — это люди логики. Они опираются на данные при принятии решений, доказательства им нужны логические, а не эмоциональные. Любят во всем разобраться, докопаться до сути. Им нравится точность, стандартизированность и инструкции.
Сильные стороны:
Слабые стороны:
Как себя вести
В общении:
В презентации/отчете:
Зеленые
Зеленые — это клиенты, направленные на других людей. Они очень ценят человеческие взаимоотношения, теплоту и неконфликтную среду. Для них важно мнение окружающих, они любят советоваться и обсуждать. Часто становятся хорошими профессионалами в своей сфере, но из-за постоянных обсуждений с коллегами так может не казаться.
Сильные стороны:
Слабые стороны:
Как себя вести
В общении:
В презентации/отчете:
Типичные реакции
Идеальные проекты встречаются редко. Часто возникает недопонимание или какая-то конфликтная ситуация. По поведению клиента можно четко увидеть его тип и выбрать соответствующую тактику поведения.
Пример: вы перепутали посадочные и две недели вели трафик вообще не туда. Клиент это сам выяснил и теперь очень недоволен.
Поведение красного: будет агрессивно топать ногами, упрекать в непрофессионализме и халатности. Красный страшен в гневе.
Ваш ответ: спокойно признайте свою ошибку и скажите, что вы будете делать, чтобы этого больше не повторилось. Не нужно долгих эмоциональных извинений и расшаркиваний.
Поведение синего: будет выяснять, почему так вышло, кто виноват, какие были алгоритмы работы и какой чек-лист нужно завести, чтобы такое больше не повторялось.
Ваш ответ: скажите, почему так вышло и какие шаги вы предпримете, чтобы больше такая ситуация у вас не возникла. Расскажите про ваши чек-листы и алгоритмы работы, предложите ему дать комментарий по ним.
Поведение желтого: не будет устраивать сцен, но будет расстроен. Ему может показаться, что вам нет дела до него и его проекта.
Ваш ответ: эмоционально извинитесь и успокойте его. Покажите, что это досадная ошибка, а не следствие вашего наплевательского отношения к проекту.
Поведение зеленого: как и желтый, не будет устраивать бурных сцен, но предпочтет детально обсудить это.
Ваш ответ: вам нужно четко ответить ему, какие гарантии вы можете дать ему, что такая ситуация больше не повторится.
Вместо заключения
Любая типология упрощает человека. Люди устроены сложнее, чем их описывает цвет. Эта статья не претендует на истину в последней инстанции. Моя цель — дать ориентиры, которые помогут выбрать правильное поведение. Если вы хотите лучше общаться с клиентами, советую почитать эти книги:
4 типа клиентов в продажах и особенности работы с ними
Типы клиентов в продажах — какие они бывают? Как их поделить? Как выделить нужный тип? Какие подходы есть к сегментации? Читайте ответы на эти вопросы ниже
В продажах есть два подхода к потенциальным клиентам. Я назвал один «советский», второй«капиталистический». Это мои собственные определения, и они могут не совпадать с другими.
Советский – это когда вам нужно продать каждому кто к вам зашел в магазин или офис, позвонил по телефону или написал. Для этого вам дают 50-80 типов клиентов, которые существуют в продажах, вы изучаете как их определить и особенности работы с ними.
Этому методу обучают большинство тренеров по продажам.
Но, есть и другой способ
Я его назвал капиталистическим. Вы на начальном этапе, еще до продажи отбираете тех клиентов, с которыми вам интересно и приятно работать. Привлекаете их и …продаете, в этом случае типов уже намного меньше 4, максимум 10. И соответственно работать с ними уже намного легче и продажи от этого только растут.
Вот об этих 4 типах и особенностях работы с ними я вам расскажу в данной статье.
Содержание:
Зачем нужно знать о типах клиентов в продажах
Для начала давайте попробуем разобраться зачем вообще нужны типы клиентов в продажах, может можно обойтись без деления.
Давайте представим ситуацию, когда ваши покупатели – это все люди вокруг. Так думают большинство предпринимателей, когда задаешь им такой вопрос.
Приведу пример из жизни сетевиков.
Им так и говорят –ваши клиенты это все: ваши родственники, друзья, соседи, в общем все, кто вас окружает и даже те, кого вы видите в первый раз в своей жизни. Всем этим людям нужен наш продукт, просто они об этом не знают. И когда вы расскажете им о возможностях они бросят все свои дела и … станут вашими партнерами и клиентами.
Если вы хоть раз встречали людей из этой отрасли, то вы тоже могли заметить – они всегда назначают встречу, не говоря, о чем она будет. Вернее, даже не так, они никогда не говорят, о чем будем говорить на встрече. И когда пытаешься задавать наводящие вопросы, они стараются уходить от конкретики и любыми способами стараются назначить время и место и ваше присутствие.
Иногда им и этого не требуется, они приходят к вам сами.
Что происходит на встрече?
Правильно они с первых слов начинают свой скрипт по продаже своей идеи и продукта.
Объясняют, как им классно живется, как они зарабатывают деньги, ничего не делая и тд. И как тебе тоже будет хорошо жить, если ты … зарегистрируешься, купишь, сделаешь взнос.
И они очень обижаются,когда ты отказываешься. Ну как же, они потратили свое время, провели презентацию. Дали тебе такие возможности, которые больше никто в мире не дает.Это они так думают, хотя все это дает каждая сетевая компания.
Потом они начинают обижаться, когда родственники, друзья и знакомые перестают с ними здороваться и переходят на другую сторону улицы, только бы не встречаться. В противном случае они сразу же начинают вам продавать.
К сожалению, большинство предпринимателей ведут себя как эти горе-сетевики. Разница небольшая.
Заходит покупатель в офис или магазин и ему начинают сходу продавать. Ах, да иногда могут спросить,чего он желает? И не слушая продолжают продавать – нужно ему это или нет, дело третье.
Совсем другое дело происходит, когда предприниматель обучился на тренинге по продажам или обучил своих продавцов.
После тренинга
В офис или магазин заходит потенциальный покупатель
Да так получается, как будто проще, если бы не одно, но – вам нужен суперпрофессионал-продажник который запомнит все типы клиентов в продажах и особенности работы с ними, а таких днем согнем не сыщешь. А когда разыщешь, то у них такие требования … что закачаешься.
«Капиталистический» вариант
Первым шагом — перед тем как привлекать потенциальных клиентов, вы подробно изучаете свою целевую аудиторию. Статья « Как определить целевую аудиторию для бизнеса —подробная инструкция » вам в помощь. (откроется в новой вкладке)
Вторым шагом – определяете тип клиентов, который вам больше всего подходит в ваших продажах и
Четвертый шаг – работаете с заинтересованными клиентами, максимум 4 типа. Они и так уже хотят приобрести ваш товар, нужно только дать им возможность оплатить и … все.
Именно этот вариант дает максимальный рост продаж.
Но прежде чем отобрать клиентов, расскажу о важных критериях оценки.
Типы клиентов в продажах — 5 критериев оценки
Джон Мендоза (John Mendocha) нашел способ выделить из общей массы возможных клиентов самых перспективных. Держите 5 критериев для определения заинтересованных клиентов, вы можете воспользоваться ими и добавить свои.
У них достаточно денег для покупки
Приведу пример из своей практики. На строительной выставке ко мне подошел директор строительной компании с вопросом: — «Почему у нас в Крыму несовершенны инструменты ипотечного кредитования?»
— зачем это вам, — спросил я в ответ
Директор не нашелся что мне ответить и отправил к своему начальнику отдела маркетинга решать этот вопрос.
Магазин по продаже мобильных телефонов и ноутбуков привлекает потенциальных клиентов путем раздачи промоутерами листовок. На листовке указаны самые минимальные цены. Листовки раздаются всем подряд в местах скопления людей: переходах, остановках.
Люди видя, допустим наушники за 49 рублей или флешку за 160 приходят за ними в магазин. Директор требует от продавцов «поднять» покупку до смартфона или ноутбука. Аргументируя возможностью оформить кредит прямо на месте.
Но процент покупки ничтожно мал, тяжело продать смартфон тому, кто приходит за самыми дешевыми наушниками.
Эту проблему решили очень простым способом – поместили в листовках рекламу средних смартфонов и ноутбуков. То есть начали привлекать целевых покупателей с деньгами, которым увеличить стоимость покупки было легче.
Действительно тяжело продавать тому, кто не может купить.
У них есть проблема, которую нужно срочно решить
Люди совершают покупки в двух случаях
Если у ваших потенциальных клиентов нет ни того ни другого, сделка не состоится.
К слову, типы клиентов в продажах, которым нужно устранить боль — быстрее и охотнее совершают покупки, чем получить удовольствие.
Им нравится ваше уникальное торговое предложение
Когда ваш бизнес только выходит на рынок, задайте себе вопрос: почему люди пожелают купить именно этот продукт у нас, а не у конкурентов?
Разработайте Уникальное Торговое Предложение, которое ответит на вопросы
Они имеют право принимать решение
Пример из практики:
В мебельной отрасли,строительной, что касается внутренней отделки и дизайна очень часто выбор делают женщины, а оплачивают мужчины. Это нужно учитывать.
Был случай, когда женщина заказала кухню на свой вкус, а муж отказался оплачивать, сказал нам такая не нужна. В результате практически неделя времени, потребовавшая на подготовку и разработку макета, ушла в небытие.
Часто эта же проблема возникает в секторе b2b. Если вы продаете тому, кто не уполномочен ответить «да» без участия вышестоящего руководителя, то сделка оказывается под угрозой.
Ваше предложение приемлемо для них
Если предложить пациенту провести операцию на мозге или сердце, то, как правило, он согласится только в случае, когда без этого невозможно продолжать жить. То есть операция –можно сказать – последний шанс. Ваш продукт не должен требовать от клиента дополнительных жертв или не комфортных условий.
Отберите типы клиентов в продажах используя эти критерии и работайте с ними, остальных … отложите в базу работы на потом.
4 типа клиентов в продажах и особенности работы с ними
Ник Рис (Nick Reese), разделил клиентов на 4 типа.
Основные типы клиентов в продажах В2В (продажи между организациями)
А вот аналогичная схема для сферы В2С.
Халявщики
Вы их узнаете по характеристикам
Рекомендация – избегайте таких клиентов.
Любители скидок
Недалеко ушли от халявщиков, в постоянном поиске различных акций, чтобы приобрести продукт по минимальной грошовой цене.
Практически каждый предприниматель натыкается на таких клиентов на старте бизнеса, и старается избавится в дальнейшем.
Искатели
Золотая середина – клиенты, находящиеся в постоянном поиске идеала – «цена – качество».
Кумир среди всех типов клиентов для бизнеса, практически для любого
Сосредоточенные на результате
Они появляются, когда вы лучшие в … своем городе, области, отрасли
Рекомендация:настройте свою систему продаж так, чтобы к вам направлялся поток «искателей», клиентов третьего типа.
Этот тип клиентов проще в обслуживании. От этого типа вы не увидите неприятности. Искатели ценят и любят вас, как своего поставщика.
3 проверенных временем способа привлечь совершенного клиента
Поднимите ценник
Это вам даст следующие преимущества
Скорее всего у вас уже возник вопрос: «куда поднимать распугаю всех клиентов?»
И я вам отвечу, да скорее всего вы потеряете, но это будут клиенты из первых двух категорий–«халявщики» и «любители скидок». Но они итак не приносят вам прибыли, а только забирают время и тратят нервы. Освободившись, вы сможете больше времени и сил уделять двум другим типам.
Это уже проверено на практике.
Три характеристики стоимости продукта:
Пример:если поставить в один ряд ботинки за 3 тысячи рублей и 30 тысяч, то первая пара не покажется слишком дорогой;
Пример:сделайте у себя на сайте калькулятор заказа. Установите нижнюю планку на сумме, которая будет комфортна для вас. Таким образом отсеяться первые два типа.Верхнюю планку наоборот – сильно завысьте. Таким образом средние показатели покажутся для ваших клиентов оптимальным выбором, а вам как раз этого и надо;
Никогда не работайте по чужим тарифам
Случай из практики.
Во время занятия email маркетингом, Ник Рис (Nick Reese) обнаружил – самые «геморройные» клиенты оказались те, с которыми он заключил договор сделав цены на уровне своих конкурентов. Это было намного ниже, чем его стандартные тарифы.
Проработав непродолжительное время, он распрощался с ними и впредь не делает этой ошибки чего рекомендует и всем нам.
Уступка по цене так и кричит клиенту, что вы отчаянно нуждаетесь в нем и готовы идти на все лишь бы он остался работать с вами. Вместо работы по чужому ценнику сделайте бонус для клиента, если он пойдет на ваши условия.
Когда клиент просит снизить ценник на ваши товары или услуги, вы можете пойти ему навстречу –уменьшив часть своих услуг или продукта.
Всегда акцентируйте внимание на результатах, а не на стоимости услуг
Говорите на одном языке с клиентом.
Перед тем как продавать, узнайте, что же на самом деле он желает получить. Другими словами,спросите какой результат он ожидает от вашего продукта.
Таким образом вы сократите расстояние между разумной и низкой ценой.
Ваши маркетинговые и рекламные материалы должны быть направлены на демонстрацию результата и выгод,которые получает человек, когда приобретет ваш продукт. В этом очень хороший помощник – социальные доказательства:
Давайте разберу как это работает:
И все это в совокупности оказывает огромное влияние на ваш бизнес и то как он выглядит в глазах клиентов. К вам не придут халявщики и любители скидок, а это мы и добивались, не правда ли?
Вывод
Вы узнали 4 различных типа клиентов в продажах и особенности работы с каждым типом.
И получили 3 проверенных временем способа отобрать идеальных клиентов для своего бизнеса. Осталось сделать совсем чуть-чуть – применить эти знания, в противном случае время, потраченное на прочтение этой статьи, уйдет на смарку.
Скачать чек-лист можно по этой ссылке
Чек-лист
Самые популярные статьи