какие виды официальных мероприятий можно использовать для проведения конкурентной разведки
Конкурентная разведка или промышленный шпионаж
Есть известное выражение: кто владеет информацией — тот владеет миром. Иметь достоверные сведенья о партнере, конкуренте, о грядущих изменениях на рынке крайне важно для любого бизнеса, именно поэтому владельцы бизнес структур создают конкурентную разведку
Сущность и функции конкурентной разведки
Конкурентная (коммерческая, бизнес) разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) — проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, Также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.
По мнению независимого эксперта Генриха Лемке, службу конкурентной разведки нужно четко отделять от службы безопасности предприятия, так как сферой деятельности и объектами разведывательной разработки коммерческой разведки компании являются исключительно внешние риски, возможности и угрозы, влияющие на возможности достижения компанией намеченных ею стратегических целей. Риски и возможности, исследуемые системой коммерческой разведки организации, имеют исключительно рыночный характер и в большей мере относятся к будущей конъюнктуре рынка и рыночным условиям, которые должны сложиться в будущем, то есть на момент временного горизонта (будущих) запланированных целей бизнеса компании и отсроченных от текущего состояния на какой-то временной отрезок. В тоже время сферой деятельности и объектами исследований службы безопасности, как правило, являются внешние и внутренние риски и угрозы текущей деятельности компании, имеющие криминальный характер и нарушающие нормальную повседневную деятельность компании. Еще одной сферой активной разработки службы безопасности является активность конкурентного окружения, связанная с недобросовестной конкуренцией и прямо посягающая на нормальную деятельность компании, а также лояльность и добросовестность партнеров, сотрудников и прочих участников, влияющих на деловую активность компании.
Можно выделить следующие функции конкурентной разведки:
– изучение деятельности конкурентов и конкурентной среды;
– проверка надежности деловых партнеров;
– сбор информации в сети Интернет и мониторинг СМИ;
– исследование и оценка рынков или целых регионов (совместно с другими отделами, например, маркетинговым);
– прогнозирование изменения ситуации на рынке и действий конкурентов;
– выявление новых или потенциальных конкурентов;
– оказания помощи руководству в процессе перенимания положительного опыта других компаний;
– оказание помощи специалистам других отделов в оценке перспектив приобретения или открытия нового бизнеса;
– получение информации законным путем и анализ новых технологий, продуктов или процессов которые могут существенно повлиять на бизнес компании;
– выявление слабых сторон конкурентов;
– совместно со службой безопасности выявлять потенциальные источники утечки конфиденциальной информации внутри компании.
В чем главная цель такого вида деятельности как конкурентная разведка
помогает разобраться Дмитрий Золотухин, независимый эксперт по вопросам бизнес-разведки: «По моему мнению, цели конкурентной разведки разняться от направления применения усилий — менеджмент, маркетинг, PR, HR и т.д. Мое понимание стратегического предназначения конкурентной разведки заключается в необходимости обеспечивать постоянное соответствие между стратегией компании на данный момент (зачастую принятой раз и навсегда), действиями, с помощью которых она реализуется, и состоянием постоянно меняющегося внешнего мира. Это означает, что лица, принимающие решение в компании, должны в любой момент времени быть обеспечены актуальными, достоверными и своевременными данными о положении компании по отношению к внешней среде».
Итак, сущность конкурентной разведки заключается в сборе и анализе информации, которая является полезной для бизнеса компании, на которую работает данная служба коммерческой разведки. По сути, у бизнес-разведки такие же задачи, как и у государственной спецслужбы — выявить опасность или наоборот перспективу, оценить информацию и известить руководство о результатах или самим принять меры, если есть такая возможность.
Бизнес-разведка и промышленный шпионаж
Хотя по мнению многих людей, конкурентная разведка и промышленный шпионаж тождественны, на самом деле это не так. Ведь, несмотря на то, что цели этих видов деятельности часто совпадают (добыча максимально полной и достоверной информации о деятельности конкурентов), их методы разнятся.
Промышленный шпионаж — форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды. То есть в основе промышленного шпионажа как вида деятельности лежит добывание и последующее использование коммерческой или служебной тайны. Вот в этом и заключается отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа: конкурентная разведка — это деятельность в рамках правового поля, а промышленные шпионы «работают» за рамками этого поля. Как и подтверждает в своей книге «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей», Евгений Ющук: «В реальной жизни грань между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем зависит от искусства того, кто ее проводит, не вступать в противоречие с уголовным кодексом. »
Специалисты в области промышленного шпионажа в основном пользуются такими методами, как: подкуп или шантаж лиц, имеющих доступ к секретной информации; кража различных носителей с интересующими сведеньями; внедрение агента в конкурирующую фирму с целью получить информацию, которая является коммерческой или банковской тайной; осуществление незаконного доступа к коммерчески значимой информации с помощью использования технических средств (прослушивание телефонных линий, незаконное проникновение в компьютерные сети и т.п.). Эти деяния нарушают огромное количество статей уголовного кодекса, прежде всего статью 231 «Незаконный сбор с целью использования или использование сведений, составляющих коммерческую или банковскую тайну».
Если говорить несколько упрощенно, то противоправное деяние «промышленный шпионаж» направлено против объекта «коммерческая тайна» (главное добыть нужную информацию), при этом могут нарушаться различные права и интересы физических и юридических лиц, такие как: право на безопасность (угрозы), право на личную жизнь (шантаж), авторские права, право на конфиденциальность информации. В свете этого нужно определиться с понятием «коммерческая тайна», но есть небольшая сложность: в различных законодательных актах даются формулировки, которые отличаются друг от друга. Владимир Иващенко в своей статье «Основи методики розслідування незаконного збирання та розголошення комерційної таємниці» проанализировал их и сделал такие выводы: коммерческая тайна характеризуется такой совокупностью признаков: информация является секретной, является неизвестной и не является легкодоступной для лиц, которые обычно имеют дело с видом информации, к которой она относится; в связи с тем, что является секретной, она имеет коммерческую ценность. Он дает такое понятие коммерческой тайны — это информация, которая является полезной и не является общеизвестной обществу. Она имеет действительную или коммерческую ценность, с которой можно иметь прибыль и для защиты которой владелец принимает меры во всех сферах жизни и деятельности». Таким образом, можно сказать, что деятельность промышленного шпионажа направлена на добычу информации, которая не является общедоступной и охраняется законом.
Чтобы более точно разобраться с ролью открытых источников в коммерческой разведке, мы вновь обратились за комментарием к Дмитрию Золотухину: «По мнению большинства экспертов информационно-аналитической сферы, часть информации, которую можно получить при использовании лишь открытых источников, составляет 90–95%. Под «открытыми источниками» специалисты конкурентной разведки подразумевают абсолютно все возможности добыть необходимые сведения, не требующие совершения действий, прямо нарушающих закон, или общепринятые этические нормы ведения бизнеса (последнее обычно чревато репутационными рисками, которые будут намного ощутимее, чем полученный информационный результат). На мой личный взгляд, ситуация осложняется тем, что, зачастую, оставшиеся 5% и содержат ту самую изюминку, которая составляет конкурентное преимущество компании на рынке. Поэтому методики конкурентной разведки используются вначале сбора этих 95% информации, чтобы затем воспользоваться нередко единственной возможностью задать тот вопрос, ответ на который и «завершит мозаику».
Казалось бы, если 90% информации можно «добыть» используя открытые источники, значит, в конкурентной разведке первостепенен анализ. Эксперт уточняет: «Наверное, можно сказать и так, ибо количество имеющихся и доступных данных возрастает с каждым днем и необходимо владеть эффективными алгоритмами работы для того, чтобы управлять масштабными информационными потоками, очищать их от «информационного мусора» и находить «золотые крупицы» стратегически важных сведений.
Однако, с другой стороны, это все равно, что спросить: «А у машины главное — колеса?». Конечно, ведь без них она не сможет ехать. Но она также не сможет нормально передвигаться и без двигателя или руля. Скорее всего, речь нужно вести о комплексном подходе. Тем более, что в нынешних условиях ограниченных ресурсов, конкурентный разведчик должен быть «…и швец, и жнец, и на дуде игрец.»
Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод: с учетом развития информационной составляющей общества, аналитики все больше будут вытеснять «Джеймсов Бондов» в государственных разведках, а в коммерческих — и подавно. Сама же конкурентная разведка (впрочем, как, к сожалению, и промышленный шпионаж) будет существовать столько, сколько будет существовать предпринимательская деятельность, ведь как сказал Сэмюэл Батлер «Всякая коммерция — это попытка предвидеть будущее». А конкурентная разведка – служба, которая призвана предвидеть будущее.
Деловая разведка: зачем и как следить за конкурентами
Победа в тендерах, адекватная оценка инвестиционных возможностей, удачные маркетинговые кампании, хантинг специалистов, выгодные слияния и поглощения, предупреждение о новых технологиях и услугах, сбор инсайдерской информации о ценах, условиях работы конкурентов, их ассортименте, качестве работы с персоналом, приоритетных целях, новых нишах и векторах развития — вот задачи конкурентной разведки.
Большинство методов конкурентной разведки легальны с точки зрения законодательства, хотя c позиций морали и этики они могут казаться двусмысленными. Например, посещение сайтов конкурентов и изучение представленной там информации — совершенно нормальное явление: минимум затрат, но также и минимум информации. В звонках в конкурирующую фирму под именем клиента и просьбе предоставить нужные данные есть некий элемент неправды, хотя конкурент при этом не несет никакого ущерба, так что совесть может быть спокойна. А вот негласные переговоры с сотрудниками фирмы-конкурента под предлогом переманивания кадров и получение доступа к служебной информации — согласитесь, это не та история, которой вы бы хотели делиться за семейным ужином. Сделка с совестью в обмен на эффективность бизнеса: каждый руководитель сам выбирает для себя границы, за которые он готов выйти.
Но не стоит и приравнивать конкурентную разведку к промышленному шпионажу, поскольку это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать данные об интересующих вас лицах и компаниях без применения специфических методов. Конечно, не всегда удается достигнуть идеальных результатов, но практика показывает: предприниматели, использующие данные разведки, оказываются успешнее.
От Ротшильдов до Sony
Историю конкурентной разведки принято отсчитывать с XIV века, когда дом Фуггеров в Аугсбурге впервые стал использовать элементы слежки за соперниками на постоянной основе. Это позволило им занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности и создать первый в Европе банковский дом. Умение работать с информацией стало одной из причин утверждения империи Ротшильдов. Уже в конце XVIII века банкиры располагали 200 агентами, нацеленными на поиск сведений о рынках и конкурентах.
Разведка и промышленный шпионаж сыграли свою роль и в опережающем развитии предприятий в Японии и Китае. Так, история компании Sony берет начало с «позаимствованного» американского электропроигрывателя довоенного изготовления. Ни одна современная корпорация никогда не скажет, сколько сотрудников в их отделах или департаментах конкурентной разведки. Но поверьте, их много.
В России существуют целые отраслевые объединения: Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Сообщество Практиков Конкурентной Разведки (СПКР).
Темная сторона интернета
Первый этап конкурентной разведки — открытые источники. Речь не только о традиционных пользовательских ресурсах: каталогах компаний, сайтов, но и об огромном и невидимом на первый взгляд «теневом» сегменте интернета. Многие деловые документы сегодня перемещаются через интернет и сохраняются на различных (например, связанных с государством) порталах: отчеты, ведомости, заявки, накладные, платежи, контракты, договора.
Если у вас в компании есть эксперт по информационной безопасности, спросите его про технологии поиска и анализа неструктурированной информации. Если нет, отправьте толкового подчиненного на курсы повышения квалификации. Та же Академия Информационных Систем предложит несколько десятков программ по этой специализации.
В наши дни 99% мероприятий конкурентной разведки носят не агентурный, а технический характер. Все берут пример с американского Агентства национальной безопасности, которое доказало: любые действия в реальном мире оставляют свой след в Сети, и главное — это обладать соответствующим инструментарием для поиска иголки в стогах сена.
Вариант 007: бесполезная романтика
Для более глубокого проникновения в головной офис конкурента вам нужна сильная легенда: кто вы, из какой фирмы, чем занимаетесь, ответы на каверзные вопросы, уверенность в себе и убедительность. В принципе, создать ее несложно: сделайте несколько визиток, приобретите услуги виртуального call-центра, подготовьте соответствующий сайт, наденьте хороший костюм, купите солидный ежедневник и ручку. Несколько фильмов о Джеймсе Бонде и толика наглости — и пожалуйста: многие будут готовы поделиться с будущим выгодным клиентом или бизнес-партнером ценными сведениями. Но не торопитесь сразу воплощать все это в жизнь: подумайте, что может случиться, если все пойдет не так. Ведь еще не один план не был настолько хорош, чтобы не нашлось место случаю. Провал может нанести серьезный вред вашей репутации.
Свой среди чужих
Очевидный, казалось бы, канал получения информации о фирме-конкуренте – «покупка» ключевого сотрудника. Но я бы советовал относиться к такому переманиванию с осторожностью. Ценные сотрудники вряд ли будут заниматься такой деятельностью, а помощник менеджера может разве что поделиться внутренней перепиской или малозначимыми техническими деталями. Но если в вашей компании вдруг увидят нового человека и опознают его как сотрудника конкурентов (а бизнес-мир тесен), то это выльется во взаимный провал: вы теряете источник информации, человек теряет работу. Но вот вопрос: если этот сотрудник так охотно выдал вам данные конкурента, не «продаст» ли он и вашу компанию?
Немного про PR
Конкурентная разведка ближе всех прочих структур связана с «активными мероприятиями» — работой с общественным мнением и целевыми группами, маркетинговыми и PR-кампаниями. Иногда до такой степени, что конкурентную разведку поручают маркетологам или пиарщикам, что в корне не верно. PR-отдел управляет репутацией предприятия, маркетологи занимаются продвижением продукции и бренда. Лучше найдите внутри компании сотрудника, обладающего необходимыми для «разведчика» личными качествами: порядочностью, умением хранить секреты, неподкупностью и верностью компании. И сделайте из него нужного специалиста.
Правила честного человека
Если вы занялись конкурентной разведкой, молчите об этом. Джентльмены не рассказывают о своей частной жизни. Не нужно делать таинственные намеки или показывать чрезмерную осведомленность, не надо шифроваться от конкурентов. Если в результате ваша картина мира расширилась настолько, что пришла пора для принятия новых управленческих решений, дайте им простые и логичные обоснования, ни в коем случае не включающие в себя пункт «судя по полученным нами засекреченным данным».
Стартовый набор разведчика
Если вы пока не готовы серьезно вкладываться в конкурентную разведку, то есть простой способ попробовать, будет ли этот инструмент полезным для вашего бизнеса. Начните с анализа рекламной активности ваших конкурентов в сети.
Вот несколько полезных программ:
Google Alerts — инструмент для доставки отчетов об интересующих компаниях и брендах на почту. Каждый раз, когда бренд упоминается в интернете и опознан поисковыми ботами, информация о новых материалах со ссылками отправляется на ваш электронный адрес. Можно не только мониторить ключевые слова, но и настраивать частоту уведомлений и тип отслеживаемых параметров.
SocialMention — инструмент для отслеживания упоминаний в блогосфере, в соцсетях и видеосервисах. Работает с отдельными ключевыми словами — поисковыми запросами или брендами. Есть возможность сформировать RSS-поток и подписаться на него, чтобы ничего не упустить.
Topsy ориентирован на работу с Twitter. Позволяет отследить твиты конкурентов вплоть до 2006 года. Собирает подробную статистику твитов по компаниям и брендам с возможностью подробного анализа и построения графиков.
Marketing Grader — инструмент для быстрого анализа активности конкурентов в социальных медиа, блогосфере, в сфере SEO и генерации лидов.
InfiniGraph — визуально-ориентированный трекинг для отслеживания активности в социальных медиа. Строит красивые и наглядные графики по данным о ваших конкурентах. Подходит для всех, кто хочет отслеживать тренды в соцсетях и знать полный портрет аудитории.
Google Keyword Planner —исследование ключевых слов. Подходит также для контроля над ключевыми словами собственного сайта.
SEMRush — инструмент для работы с данными от конкурентов. Можно выполнять развернутый анализ различных данных с сайтов-конкурентов: от ранжирования и ключевых слов до трафика и рекламных показателей.
SpyOnWeb — довольно популярный и простой инструмент. Достаточно указать URL, коды Google AdSense или Google Analytics, либо указать IP — и вы найдете все ресурсы, которые принадлежат в интернете одному и тому же собственнику.
SimilarWeb позволяет получать инсайты по трафику почти для любых сайтов: собирает данные поискового рейтинга, ранжирования в пределах страны или категории, уровень лидов из общего поиска, социальных медиа, трафик от рекламы. Демонстрирует многие другие показатели конкурирующих проектов.
What Runs Where поддерживает доступ более чем к 40 рекламным сетям в разных странах с возможностью отслеживания конкурентов и их действий в разных рекламных сетях. Также можно включить систему оповещения о новых размещениях контента от конкурентов.
Open Site Explorer позволяет оценить усилия конкурентов в формировании ссылочной массы. Наилучший способ использования — оценка входящих ссылок и сравнение своей активности по массе ссылок с действиями и показателями конкурентов.
Alexa занимается оценкой и сравнением сайтов. Подходит для того, чтобы добыть всю требуемую информацию о конкурентах: ссылки, трафик, адреса, ключевые слова, позиции в поисковой выдаче.
Simply Measured —наглядный инструмент для расширенного анализа: тренды, трафик, активность в социальных медиа, до 35 разных типов отчетности по конкурентам.
Majestic SEO позволяет загрузить профиль по обратным ссылкам для любого конкурирующего сайта. Развернутый доступ к тысячам входящих ссылок по конкретному конкурирующему сайту.
iSpionage — инструмент для мониторинга ключевых слов и сравнения выдачи по этим словам с конкурентами, а также оценки платежей и результатов органической выдачи. Графически все результаты можно просмотреть на одной странице.
Ontolo позволяет настроить приоритеты по контент-политике в зависимости от полученной картины по ссылочной массе.
Link Prospector — инструмент для быстрой проверки обратных ссылок и для линкбилдинга. Можно выбрать формат отчета, который вам интересен по результатам мониторинга: гостевые посты, ссылки на страницы, обзоры, продвижение контента, бесплатная раздача чего-либо. В зависимости от интересующих вас возможностей линкбилдинга можно сгенерировать список обратных ссылок.
Александр Ермаков, независимый PR-консультант, экс-совладелец кадрового агентства «Тор и партнеры»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Что такое конкурентная разведка. Объясняем простыми словами
Обычно такая разведка нужна для того, чтобы обеспечить политику экономической безопасности компании/контрагента, принять стратегически обоснованное решение и быть на шаг впереди конкурентов.
Для этого анализируют все данные, которые только можно найти о конкурентах в открытом доступе. Также во время разведки пытаются узнать и непубличную информацию. Для этого в конкурирующую фирму могут направить своего человека под видом клиента и/или попытаться выведать у сотрудников этой компании инсайдерскую информацию.
Также конкурентная разведка предполагает изучение законов, политической обстановки, клиентов и поставщиков, новых технологий и кадровых перемещений сотрудников, чья работа может оказать влияние на компанию.
Основные цели заказчиков такой разведки — узнать планы конкурентов, использовать их клиентскую базу для своего бизнеса или собрать компромат, чтобы передать его органам налоговой службы или иным уполномоченным государственным органам.
Пример употребления на «Секрете»
«Полиграф надолго закрепится в тех бизнес-сообществах, где требуется высокая конфиденциальность информации, необходима защита от конкурентной разведки и слива информации, где существуют высокие риски финансовых потерь из-за низкой корпоративной лояльности персонала и его неблагонадежности».
(Гендиректор фирмы «Эксклюзив тренинг-инвест» Елена Стасевич — в материале «Секрета» о том, как полиграф используют в бизнесе.)
Нюансы
Особый интерес для бизнес-разведчиков представляют выписки из расчётного счёта фирмы — по ним можно увидеть, с кем работает компания, сколько и как часто платит или получает деньги.
Есть два источника такой информации, рассказывал «Секрету» бывший корпоративный разведчик Сергей Андреев. В первом случае данные сливают сотрудники банков. В Telegram есть несколько групп, в которых можно заказать выписку по компании. В одной из них «Секрет фирмы» обнаружил, что документ с движением средств за 3 месяца можно приобрести за 11 000 рублей, за полгода — за 17 000 рублей.
При втором сценарии посредниками выступают сотрудники правоохранительных органов. Они делают запрос в суд о том, что им необходима информация в рамках ОРМ, получают необходимые документы и отправляют их в банк. Тот вынужден предоставить данные. Потом выписку передают заказчику.
Аналогичным образом можно получить информацию от сотовых операторов, налоговой, Пенсионного фонда. «При этом жертва даже не узнает, что её данные утекли. И никакой форензик защитить от этой угрозы не сможет», — отмечает Андреев.
В УК РФ есть статья «Незаконные получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну». За их разглашение предусмотрена ответственность, но не за использование данных, которые были получены «случайно». Можно сказать, что этот нюанс позволяет в 95% случаев крупным компаниям открыто заниматься промышленным шпионажем без страха быть привлечённым к ответственности.
История
История конкурентной разведки начинается с XIV века. Именно тогда дом Фуггер в Аугсбурге начали использовать некоторые элементы слежки за своими конкурентами. Это помогло им стать лидерами в основных отраслях промышленности и создать первый банковский дом в Европе. А в конце XVII на рынке прочно закрепилась империя Ротшильдов. В арсенале они имели более 200 агентов, которые собирали сведения о конкурентах на рынке.
Методы конкурентной разведки
Защита данных
на базе системы
О сновной стратегией планирования хозяйственной, экономической деятельности в сфере производства или оказываемых услуг является анализ возможностей конкурентных фирм и компаний. Для успешного развития бизнеса немаловажное значение имеет востребованность, спрос на реализуемую продукцию. Остановимся подробнее на методах конкурентной разведки, допустимых с точки зрения закона, и ее целях.
Определение понятия конкурентной разведки
Прежде чем говорить о способах добычи информации, применяемых в конкурентной разведке, нужно понять ее суть и цели.
Термин «разведка» применяется в значении сбора сведений о противнике для обеспечения собственной безопасности и получения преимущества. В словосочетании «конкурентная разведка» конкретизируется направленность действий сбора и анализа сведений об оппонентах из официальных источников информации или другими способами, не преступающими норм уголовного законодательства.
Важно отметить, что границу между промышленным шпионажем и конкурентной разведкой никогда не стоит переступать. Подкуп сотрудников конкурентных компаний, занимающихся тем же бизнесом, шантаж, кража документов или прочих носителей информации никакого отношения к методам честной деловой разведки не имеют и чреваты привлечением к уголовной ответственности.
В зависимости от вида деятельности и применяемых методов выделяют:
В рамках реализации поставленных задач, конкурентная разведка способствует выбору стратегии внутреннего и внешнего управления, принимая во внимание сильные и слабые стороны противников. Владея информацией, проведя подробный анализ полученных данных, можно сделать выводы об имеющихся угрозах, уязвимостях для успешного развития бизнеса в данной сфере, необходимости смены профильного направления.
Конкурентная разведка данных о юридических лицах или предпринимателях, занимающихся бизнесом в общей сфере производства или оказываемых услуг, как система собранной о них информации условно делится на две части:
Задачи конкурентной разведки
Ключевым значением для успешного развития компании, независимо от сферы производственной деятельности, формы собственности, служит уверенность:
Все это может быть достигнуто благодаря эффективной деятельности служб, занимающихся сбором информации о компаниях и организациях на общем потребительском рынке легальным способом конкурентной разведки.
Приведем некоторые примеры применения сведений о конкурентах:
Таким образом, преимущества конкурентов будут автоматически обесценены.
Информационное обеспечение, как крупных госпредприятий, так и коммерческих организаций – одна из главных составляющих успешной деятельности, возможность снизить влияние рисков, необязательно связанных с посягательствами, выраженными неправомерными действиями (захватом, целенаправленным разорением и прочими).
Своевременное реагирование на сведения, полученные в результате конкурентной разведки, принятие оперативных мер, поможет избежать, или с наименьшим уроном пережить:
Принцип организации работы службы, занимающейся конкурентной разведкой
Конкурентная разведка данных о деятельности определенной фирмы или потенциальных соперников за рынок сбыта, может носить оперативный характер.
Долгосрочная разведка, предполагающая подготовку и проведение полного цикла исследований относительно компаний на общем рынке, как правило, являются долгосрочными. Иногда могут понадобиться данные конкурентной разведки для решения конкретной проблемы.
Собрать сведения, которые помогут минимизировать риски и будут полезными для принятия решений по стратегии планирования дальнейшей деятельности организации могут только сотрудники подразделений компании, понимающие специфику производства и тенденции отрасли, в которой она функционирует.
К специалистам, работающим в области бизнес-разведки, предъявляют ряд требований:
Формирование важной информации, которая может пригодиться компании в любой сфере деятельности разведки, происходит по стандартному алгоритму:
1. Ставят определенные цели предстоящей работы, обозначают интересы компании и разрабатывают план действий. На этом этапе выбирают способы разведки и периодичность сбора данных, должностное лицо, ответственное за соблюдение сроков, форму предоставления отчетов о полученных сведениях.
2. Ищут источники для получения первичной информации. На этом этапе ранее выбранные методы разведки могут быть откорректированы в зависимости от обстоятельств.
3. Следующим шагом систематизируют и обрабатывают собранные сведения. Например, это может быть занесение информации в базу данных, мониторинг деятельности контрагентов, составление отчетов об упоминании интересующих компаний в средствах массовой информации. Подобная технология позволяет оценить надежность и деловую репутацию объекта исследования.
4. Все собранные данные анализируют и после обобщения делают выводы, которые принимаются во внимание при разработке дальнейшей стратегии действий для поднятия конкурентоспособности компании.
5. На заключительном этапе полученную информацию доводят до сведения «заказчика» (как правило – генерального директора или собственника компании).
Изучение оппонентов в общей сфере деятельности может быть построено следующим образом:
Методы разведки, используемые при сборе информации
Поскольку можно собирать данные любым легальным путем с целью получения достоверных сведений о деятельности конкурентных предприятий, организаций, применяемые способы делят:
Консалтинговые компании в основном:
Говоря о направленности анализа деятельности других компаний в общей сфере бизнеса, выделяют несколько видов конкурентной разведки:
В любом случае, чем больше достоверных данных о конкурентных организациях, тем шире возможности для работы и меньше риска получить убытки.
Как показывает практика, анализ деятельности интересующих объектов проводят:
Некоторые нюансы, о которых следует знать
Необязательно прибегать к «темным схемам», чтобы узнать интересующие сведения об оппонентах, тем более похищать документы или шантажировать их ведущих специалистов, что в конечном итоге может привести к уголовному наказанию. В открытом доступе можно найти гораздо больше сведений, чем кажется на первый взгляд. Речь идет не только о данных, опубликованных на главной странице официального сайта конкурентной компании, например – стоимости услуг, каталоге продукции.
Дополнительную информацию можно найти:
Аналогично можно проверить участие в судебных разбирательствах и наличие долгов по налогам.
***
Используя все доступные способы постоянного контроля за рынком, можно сделать компанию менее уязвимой и расширить стратегические горизонты планирования.