какие вопросы можно задать инвестору
100 вопросов для инвестора. Опыт составления ста вопросов на заданную тему.
Правила составления вопросов:
Не обращать внимание на последовательность.
Не отвечать на вопросы, пока не наберется 100. Потом тоже отвечать не обязательно.
Не обращать внимание на то, что вопросы об одном и том же сформулированы по разному.
Не прекращать работы, пока не наберется сто вопросов.
Работать в одиночестве.
Приведенные вопросы – не образец, а пример личного опыта.
Что такое инвестирование?
От чего зависит ответ на этот вопрос?
Жизнь – форма существования белковых тел или шанс для реализации себя и творчества?
Что мне обо мне скажет скажут мои ответы на эти вопросы?
Инвестиции – реализация моих представлений о смысле жизни?
Инвестиции – повод задуматься о том, что для меня главное в жизни?
Как я принимаю решения?
Насколько развита моя интуиция?
Насколько я доверяю своему опыту?
На что обращаю внимание при принятии решения?
Какое значение этому придаю?
Как реагирую на это значение?
Доверяю ли я государству?
Нуждается ли мое доверие в аргументах?
Что думаю о рыночной ситуации в стране и мире?
Как пользуюсь своими выводами о рыночной ситуации?
Каковы перспективы развития рынка в стране и мире?
Как я себя поведу в связи с изменениями рыночной ситуации?
Сколько у меня есть вариантов поведения как инвестора?
Как я отделяю свое мнение от мнения других?
Какими математическими инструментами владею?
Какими программными инструментами владею?
Что думаю о проблемах онтологии, гносеологии и аксиологии?
Что для меня самое главное в жизни?
Какова моя картина мира?
Каково происхождение и предназначение человека?
От кого произошла обезьяна, от которой произошел я?
Что я делаю подобно Творцу?
Как распоряжаюсь тем, что мне дано?
Чего мне не хватает, кроме денег?
Рожден ли человек для счастья?
Чем я отличаюсь от других?
Чем я похож на любого другого?
Почему я считаю, что смогу обыграть рынок?
Могут ли на рынке выиграть все?
Как я отношусь к проигравшим?
Готов ли я проиграть?
Сколько я готов потерять денег?
Что я говорю себе, когда теряю деньги?
Что я говорю другим когда они теряют деньги?
Что я говорю другим, когда я теряю деньги?
Не слишком ли много я думаю о деньгах?
Как размышления о деньгах влияют на мое восприятие жизни?
Как способ мыслить влияет на результат размышления?
На сколько я желаю выглядеть в своих глазах последовательным?
Как способ инвестирования влияет на мою жизнь?
Что способ инвестирования говорит о моем характере и темпераменте?
Что я думаю о своем характере и темпераменте?
Какие качества помогут или помешают мне достичь целей инвестирования?
Каким образом и что в себе придется изменить, занявшись инвестированием?
Какие требования предъявляет занятие инвестированием своим участникам?
Насколько я соответствую этим требованиям?
Какова моя иерархия ценностей?
Что для меня бизнес: игра ли способ выжить?
Что для меня работа: творчество или добыча?
Какую цену я готов заплатить за свои ценности?
Чем я готов пожертвовать сейчас ради будущих доходов?
Что для меня невозможно даже ради будущих доходов?
Готов ли я покупать «на крови»?
Сколько я хочу прожить еще лет?
Как, где и с кем я хочу их прожить?
Ближайшее время, через 20 лет, в старости?
Сколько мне надо сейчас денег на жизнь?
Как я хочу сейчас жить: чем заниматься, сколько времени проводить дома?
Какие мои проблемы можно решить деньгами?
Все ли мои проблемы можно решить деньгами?
Как деньги помогут мне решить мои проблемы?
Чтобы я сделал, если бы у меня было много денег?
Что бы я делал, если бы мне не надо было работать?
Сколько мне надо денег, чтобы не работать?
Сколько для меня «много» денег?
Сколько я хочу получать перестав работать?
Сколько лет я еще планирую работать?
Каков мой график заработка по годам работы до сих пор и в будущем?
Сколько хочу оставить детям?
Сколько хочу оставить другим родственникам?
Сколько хочу потратить на детей, когда вырастут?
Доверю ли я управление своими средствами другому человеку?
При каких условиях я доверю свои средства другому человеку?
Как я узнаю, кому можно доверить свои средства?
Какими качествами должен обладать тот, кому я доверю свои средства?
Где для меня граница между верой и знанием?
Что я считаю достоверным?
Бывает ли абсолютная достоверность?
Бывает ли абсолютный контроль?
Что мне легче – контролировать или верить?
Легко ли принимаю решения?
Чье мнение я вынужден учитывать при принятии решений?
К чьему мнению я прислушиваюсь?
Как планы инвестирования повлияют на мою жизнь?
Что будет с моими инвестициями если я завтра умру?
Как занятие инвестициями влияет на мои представления о жизни и смерти?
В чем заключается моя ответственность?
Перед кем и какой мере я отвечаю?
Возможные результаты работы:
Встреча с инвестором: какие вопросы вас ждут
Редактор «Истории» RB.RU.
Для того чтобы привлечь инвестиции, мало сделать эффектную презентацию. Важно уметь отвечать на вопросы инвесторов. Создатель сервиса About.me и венчурный капиталист Тони Конрад рассказывает о том, что больше всего волнует инвесторов, когда речь заходит о стартапе. Подготовившись к этим вопросам, вы повысите шансы для привлечения капитала.
У вас есть крупная идея, есть видение. По своему опыту привлечения капитала, могу сказать, что инвесторы обычно задают схожие вопросы по поводу команды, рынка, продукта, охвата потребителей, бизнес-модели и капитализации. По моему мнению, можно задавать вопросы получше (но об этом позже). Ниже приведены 6 категорий, на которые стоит обратить пристальное внимание во время презентации проекта инвесторам. Прежде чем мы рассмотрим весь список, я бы хотел сделать шаг назад и поговорить о двух должностях, которые мне довелось занимать.
Итак, вот основные вопросы, которые интересуют инвестора во время презентации проекта:
Как я уже говорил выше, я не поклонник вышеперечисленных вопросов. Разумеется, они крайне важны, но наш фонд (True Ventures), в основном, интересуют две вещи:
1. Вы создаёте компанию или задаёте тенденцию?
Почему вы это делаете? Мы хотим понять, чем руководствуется создатель стартапа. Хотим докопаться до эмоциональных мотивов основателя/основателей, чтобы понять, как претворить их идею в жизнь. Очень важно выяснить, есть ли у них определённая мотивация для создания компании, а что ещё важнее, есть ли у них заразительная энергия для того, чтобы привести механизм в действие. Именно по этой причине мы инвестировали, например, в Джеймса Фримана, создателя Blue Bottle Coffee, одного из основателей движения крафтового кофе. Когда мы познакомились с Джеймсом, мы сразу поняли, что Blue Bottle Coffee была не обычной компанией по приготовлению кофе, она была чем-то большим. Мы заметили (и именно поэтому занялись проектом), что Джеймс и его команда задают целую тенденцию. Дело не только в том, что они по-особому обжаривают и подают кофе в Blue Bottle, мы обратили внимание на его ценности. Руководствуясь своими убеждениями, он находил ингредиенты, помогал фермерам в развивающихся регионах мира выращивать чистейшие органические зёрна высокого качества, что способствует устойчивому развитию. Его ценности выражались в том, как он выбирал расположение магазинов, доверяя развивающимся районам, в том, как страстно он подходил к оформлению мелких архитектурных деталей, которые делали каждое кафе особенным, в том, как они подавали продукт (в каких чашках, из какого материала, при какой температуре, отдельные сорта кофе против смешанных и т.д.). Продумывать всё до мельчайших деталей, чтобы привносить красоту в нашу повседневность, — такая философия привела к возникновению особой культуры вокруг процесса приготовления кофе.
Джеймс Фриман на дегустации кофе. Источник: oreginlive.com
2. Будоражит ли ваш продукт воображение?
Мы поняли, что самые вдохновляющие основатели не просто создают компании, они рисуют в воображении образ жизни, видение того, каким будет мир в будущем, а не того, как люди что-то делают сейчас. Помните, как совсем недавно мы ещё ходили с бумажными картами. В сознании таких основателей идеи обретают смысл. Они знают, как люди будут использовать их продукт, как он изменит их жизни, и именно эти мысли делают стартап провидческим. Мы хотим поддержать эту категорию основателей, предоставив им возможности действовать. Возьмите, к примеру, Криса Андерсона, основателя 3D Robotics, бывшего главного редактора журнала Wired. Его дрон не просто будоражит наше воображение, он совершенно потрясает его. Сидя с детьми за кухонным столом, Крис решил по-новому использовать конструктор Lego и сделать так, чтобы он взлетел. Перемотаем несколько лет вперёд, и увидим, как 3D Robotics становится лидером в коммерческом применении дронов. О дронах ходит много слухов, касающихся проблем конфиденциальности и защиты данных. Но нам не доводилось слышать о том, что эти технологии применяются в сельском хозяйстве, что фермеры используют их для наблюдения и ухода за урожаем и скотом, что дроны применяются в спортивных репортажах, в индустрии кино, недвижимости. Диапазон применения этой технологии безграничен — он настолько горизонтален, настолько глубок, и именно поэтому будоражит наше воображение.
Крис Андерсон. Источник: drone.blog
Когда вы готовитесь представить проект, подумайте о том, как вписывается ваша мотивация в настрой всей команды. Аналогичным образом, до запуска остановитесь и расскажите историю о продукте, который изменит жизнь людей. Если у вас получится это сделать хорошо, то вы на полпути к тому, чтобы привлечь высококачественных инвесторов.
Семь вопросов, которые вы должны задать себе перед встречей с инвестором
CEO хостинговой компании Timeweb Александр Бойков с недавних пор занялся венчурными инвестициями. За год он отсмотрел около пятисот проектов и понял, что большинство из них просто не готовы ко встрече с инвестором.
Внимание, каждый фаундер должен ответить на эти 7 вопросов, и только потом привлекать деньги.
Интересные проекты не готовы к встрече с инвестором
Я 10 лет в бизнесе. За это время скопилось достаточно опыта и знаний, захотелось новых горизонтов. Поэтому я занялся венчурными инвестициями. Мне интересны проекты с потенциалом роста в 16+ раз в течение 4–7 лет. Это могут быть XaaS/IT-проекты c использованием lean startup подхода к развитию, VR/AR, AI, Medtech.
Таких проектов в этом году я отсмотрел около пятисот. И часто сталкивался с тем, что интересные проекты просто не готовы к встрече с инвестором.
В чем главная проблема недопонимания между инвесторами и фаундерами?
Для каждого фаундера его стартап уникален. Он заражён идеей и видит свой проект в розовом свете. Это нормально. Без энтузиазма в отношении своего бизнеса мы не увидели бы тех компаний, которые прямо сейчас меняют нашу реальность.
А что со стороны инвестора?
Для него венчурный рынок — один из инструментов роста капитала. Поэтому инвестиции в стартапы видятся как совокупность доходности, ликвидности и рисков.
Если вдруг появится инструмент, который позволит получать такую же доходность с меньшими рисками — венчурное инвестирование умрёт.
Естественно, что инвестор стремится уменьшить риски. А в стартапе их целая пачка: риски на команду, продукт, рынок и его отсутствие, конкуренцию и даже кражу идеи или IP (интеллектуальной собственности). Поэтому инвестор всегда пытается предусмотреть все возможные варианты событий и рассчитать свои риски наперёд.
У венчурных инвесторов есть несколько вопросов, ответы на которые хочется знать с самого начала. Я взял на себя смелость и составил небольшой список для фаундеров, которые хотят привлечь инвестиции.
Задайте себе эти вопросы перед встречей с инвестором
Вопрос 1. В чём ваше «нечестное преимущество»?
Что даст вам возможность получить мощный отрыв от конкурентов? Может, у вас есть доступ к целевой аудитории, которого нет и не может быть у конкурентов. Или вы можете снизить операционные затраты и за счёт этого держать цену в два раза меньше?
«Нечестным преимуществом» пользуются все крупные компании, выводящие свой продукт на рынок.
У них уже есть аудитория, которая может частично пересекаться с ЦА нового продукта. Это позволяет им при прочих равных выигрывать борьбу за рынок. Подумайте, есть ли у вас дружественные компании, при помощи которых вы сможете получить доступ к вашей ЦА? Или может быть эта компания проинвестирует в ваш стартап с дисконтом, получив большую долю, но предоставив возможность оторваться от конкурентов.
Хороший вариант «нечестного преимущества» — это тайное знание о рынке, которое можно получить проведением глубинных customer interview.
Главное не задавать вопросы в лоб, как это делают большинство стартапов. Существует готовая методика, описанная в книге «Спроси маму» Роба Фицпатрика. Изобретать велосипед не нужно.
Вопрос 2. Есть ли у вас стратегия?
Хорошо, если у вас есть «нечестное преимущество». Но, знаете ли вы, как вы будете удерживать преимущество в сегменте? Как будете растить долю? Что защитит вас от прихода крупных игроков? Ответы на эти вопросы даёт стратегия выхода на рынок или go-2-market стратегия.
Кажется, что раз рынок такой большой, то уж такую микроскопическую долю может захватить любой. Но здесь как раз и подвох. Когда я задаю вопрос: «Как ты будешь это делать?», в ответ получаю: «Ну, как. Рекламироваться в Яндексе, Гугле». Такая стратегия обречена. Крупные компании на быстрорастущих рынках заливают рынок деньгами. Это значит, что вы будете работать себе в убыток.
Вопрос 3. Что же делать?
Например, вы можете начать завоёвывать рынок с тех сегментов, которые проще всего защитить. На каждом рынке есть сегменты, недолюбленные крупными игроками. Начните с них. Если вы никогда не строили стратегию, обратитесь к ментору. Это не самая сложная задача в бизнесе, но нужно иметь бенчмарк, чтобы иметь возможность оценить её качество.
Имея хорошую стратегию, вы сможете двигаться сегмент за сегментом до тех пор, пока не получите лидерство на рынке. Это атака рынка снизу. Если же вы будете работать во все стороны одновременно, то просто растратите ресурсы и не займете никакой доли.
Вопрос 4. К чему вы идёте?
Это один из основных вопросов инвестора. Так он определяет, каким образом получит свой возврат на инвестиции. Существует несколько вариантов и каждый из них может быть интересен.
Чего точно не рекомендую — это указывать в питче то, что выход для инвестора будет через IPO. Как правило, решение об IPO принимается уже в зрелой компании, когда выясняется, что это самый подходящий компании инструмент.
Вопрос 5. Сбалансирована ли команда?
Редкий стартап вырастает из одного основателя. Почти все крупные компании на слуху начинались с двух и более людей. Существует несколько методик, по которым проверяется сбалансированность команды.
В команде должны быть технический специалист и маркетолог. Очень редко эти две сущности хорошо уживаются в одном человеке.
Один создаёт продукт, обеспечивает технологии, а другой — занимается продвижением продукта на рынок. Для быстрого роста оба эти человека должны быть профи в своих направлениях. Вообще, от первых 10 человек в стартапе зависит успех всей компании.
Я инвестирую в людей, поэтому для меня это важнейший пункт.
Вопрос 6. Проанализированы ли риски?
Это самая недооцененная часть презентации проекта, но она одна из самых важных для инвестора. Мало кто из стартапов занимается системным риск-анализом, в то время как наличие такого анализа является показателем зрелости предпринимателя.
Как анализировать риски? Совсем необязательно делать талмуд с перечислением всех возможных и невозможных событий. Достаточно проанализировать 5-10 основных. Всё равно отработает риск, который вы не учли. Так зачем тогда это делать?
Начиная анализировать эти риски, ты автоматически уменьшаешь вероятность их возникновения. Например, мы анализируем риск нехватки инвестиций в оборудование из-за скачка курса доллара. Мы оцениваем этот риск весьма вероятным и его влияние на наш стартап очень серьёзное.
Что мы можем сделать с этим риском? Как минимум мы можем вместо закупки оборудования использовать аренду. Либо мы можем заранее закупить валюты на весь раунд, чтобы снять этот риск.
Оценка рисков способна заставить нас принимать креативные решения, оберегающие бизнес, о которых раньше мы бы не подумали.
Вопрос 7. Готов ли стартап к инвестиции?
Если у вас ещё нет подтверждённой бизнес-модели и product-market fit, привлекать инвестиции рано. В поисках ЦА и первых продаж стартапу предстоит проверить десятки гипотез и, возможно, сделать несколько пивотов. Гораздо дешевле для вас же делать это на свои деньги. Если вы спалите те же 30% стартапа на поиск бизнес-модели, у вас останется совсем небольшая доля для его последующего масштабирования.
В России инвесторы за редким исключением не будут инвестировать на раннем этапе.
Так когда привлекать инвестиции? Когда стало понятно, какие конкретно действия позволят стартапу вырасти. Гипотезы и масштабирование каналов проверены, договорённости с партнёрами достигнуты и остаётся только залить денег. Такой стартап идеален для венчурного инвестирования и принесёт всем участникам хорошую отдачу.
Конечно, нельзя предусмотреть все вопросы, которые можно получить на презентации проекта. Но это — основные, вы можете оттолкнуться от них, чтобы привлечь и удержать интерес инвестора.
5 вопросов инвестору, которые помогут завоевать доверие
Взгляд на сделку с инвестором со стороны консультанта по вложениями в недвижимость.
Допустим, вам представился отличный шанс показать себя! Инвестор пригласил вас на встречу. С чего начать? Мой 15-летний опыт работы с инвесторами (преимущественно в Германии) показал, что не стоит начинать беседу с презентации проекта. Начните ее не так, как все! Начните ее с вопросов.
Не бойтесь задавать открытые вопросы. Инвестор ждет их! Открытые вопросы и откровенные ответы помогут вам глубже понять инвестора. За каждой компанией, фондом стоят люди. Дайте им почувствовать, что вы ими интересуетесь. Дайте увидеть, что вы пришли не за деньгами, а с целью удовлетворить их потребности и интересы. Инвестор откроется и вам останется лишь преподнести подходящий продукт.
1.Какую цель вы преследуете?
Мы все думаем, что главная цель инвестора – заработать денег. Нет, у каждого инвестора есть личная цель, даже если вы имеете дело с компанией, а не с частным инвестором. Только в компании это называется по-другому – философия. Именно ее вам нужно распознать, начиная разговор. Кто-то инвестирует ради будущего, кто-то ради имиджа, кто-то решил попробовать новое направление. Многие ищут дополнительный источник дохода. Есть даже такие, которые хотят потренироваться и набраться нового опыта! И они честно в этом признаются.
В моей практике был случай: инвестиционная компания решила инвестировать в строительство жилого комплекса в Берлине. В рамках подготовки к встрече я кратко проанализировала предложенный проект и пришла к выводу, что он убыточный и рискованный. Инвесторы со мной согласились, но предложили работать по проекту дальше, так как основная цель компании состояла в получении репутации на новом рынке.
2. Какая инвестиционная стратегия для вас предпочтительнее, buy sell или buy hold?
Узнайте, к какому типу инвестора относится ваш потенциальный партнер.
Buy Sell – купил, развил, продал, заработал.
Buy Hold – купил, сохранил, преумножил, заработал.
Смешанный тип – купил, сохранил, заработал, продал.
Не бойтесь, что ваш проект не подойдет под инвестиционную стратегию инвестора. Скорее всего, он скажет вам, что открыт для любой стратегии, если она его заинтересует.
Два месяца назад я работала над одним проектом типа buy sell. Проект был, на первый взгляд, очень рискованный, поэтому мой клиент-инвестор был единственным претендентом. Мы вложили много времени в проект: устранили имеющиеся юридические риски, разработали выгодную финансовую модель. И в этот момент у инвестора возникли непредвиденные обстоятельства, и он отказался от инвестиции. Да, такое тоже бывает. Оставить проект без инвестора мне было тяжело, я уже сжилась с проектом и решила найти замену, для чего сделала рассылку по базе данных. И как вы думаете, кто откликнулся? Инвестор, которого мы сопровождали по 12 проектам buy hold! Его аргумент: он не может упустить возможность быстро и много заработать.
3. Сколько времени вы готовы уделять новому проекту?
Нужно определить уровень занятости инвестора. Я всегда заранее готовлю два предложения – пассивный и активный вариант. Если у инвестора мало времени, то он предпочтет пассивный вариант, если он хочет сам принимать участие в проекте, то – активный. Эти два варианта должны различаться по уровню ответственности, обязанностям и стоимости. Предоставьте инвестору право выбора.
Самым распространенным видом инвестиций в Германии является покупка супермаркетов. Такая инвестиция требует меньше всего участия от инвесторов: они вкладывают деньги и получают гарантированный доход в виде денежного перевода на банковский счет, плюс отчет от управляющей компании и налогового советника. Среди клиентов нашей компании большинство инвесторов видели свой инвестиционный объект один раз, другая часть не нашла времени даже для этого, и лишь несколько инвесторов регулярно посещают свои объекты: следят за чистотой и порядком.
4. Какая инвестиция доставила вам больше всего радости?
Этот вопрос поможет еще больше раскрыть и понять сидящего перед вами человека. Узнайте, что доставляет ему радость и попробуйте найти эти стороны в своем проекте. Возможно, ваш проект нужно преподнести с другого ракурса, о котором вы ранее и не подозревали.
Несколько лет назад я работала с инвестором, который планировал купить доходный дом. Нашла отличный объект. Все хорошо, но одно помещение на первом этаже стояло свободным. Явный недостаток для объекта, но не для моего клиента. Оказывается, он в Европе имел сеть булочных, и это помещение идеально подходило, чтоб открыть первую булочную в Германии и продолжить дело, приносящее радость на новом рынке.
5. Какой процент от вашего состояния планируете инвестировать?
Почему именно процент от состояния? Да потому что для кого-то сто тысяч – много, а для кого-то десять миллионов – мало. Кто-то вкладывает все свое состояние, а кто-то лишь его малую часть. Получив ответ на этот вопрос, вы поймете важность проекта для инвестора.
Узнайте не только, сколько он планирует инвестировать, но и с какой периодичностью. Очень часто инвесторы ищут постоянный вариант для инвестиции. И у вас есть все шансы обрести постоянного клиента. Получив удачный опыт, инвестор захочет его повторить. Именно этот вопрос дает понять инвестору, что вы рассчитываете работать с ним долго и плодотворно. Вы убираете страхи, что его могут бросить и зарабатываете доверие.
Около семи лет назад я столкнулась с плачевным для себя опытом. Знакомые попросили найти квартиру для сдачи в аренду стоимостью 20 тыс. евро. До этого я работала с инвесторами, которые инвестировали минимум на один «нолик» больше. Свою работу я сделала на высоком уровне, как и для других инвесторов. Но этого было мало, клиенты постоянно требовали дополнительных разъяснений, задавали нетипичные вопросы, изучали каждую запятую в документах и требовали от меня постоянного внимания, в том числе и в выходные. Меня заинтересовала причина такого поведения. Оказывается, эти деньги они копили несколько лет. Им было тяжело расставаться с деньгами, они не привыкли рисковать и не могли взять на себя ответственность. Так я поняла, что критически важно оценивать, какую часть своего состояния клиент готов вкладывать в сделку, и дважды подумать, прежде чем работать с теми, кто отдает последние деньги.