какие вопросы задать клиенту сммщика

Бриф СММ менеджера – примеры вопросов

Бриф – документ, в котором фиксируются пожелания клиента и вся необходимая для работы информация.

Классический бриф выглядит как опросник. Специалист подготавливает для клиента ряд вопросов, а после клиент максимально подробно отвечает на каждый из них.

Представьте, что в течение месяца вам пишет по 3-7 потенциальных клиентов. Каждому из них нужны ваши услуги, но при этом это абсолютно разные компании, с разным бюджетом, целями и задачами. Сколько времени уйдет на разговор с каждым из них? Вам придется задавать вопросы, ждать ответа, после записывать главные тезисы.

Гораздо проще отправить клиентам уже заранее подготовленный опросник.

Бриф создается один раз (и корректируется только при необходимости), а без него вы будете раз за разом задавать одни и те же вопросы, тратя ценное время

Наличие брифа не означает отказ от живого общения с клиентом, но помогает упростить это общение, структурировать его, не упустить важные детали и получить максимум нужной информации, которая всегда будет под рукой.

Бриф СММ менеджера: пример, универсальные вопросы

Бриф создается в виде простого текстового файла. Можете создать шаблон в гугл-доках и отправлять его заказчикам с возможностью вносить изменения. Они получат вопросник с пустыми полями, заполнят его, и после вы откроете документ и изучите эту информацию.

В бриф СММ-менеджера включаются следующие данные:

1. Информация о компании

Часто этот пункт пытаются опустить, или ограничиваются двумя предложениями вроде:

Мы компания «Сырничкофф». Продаем вкусные сырки взрослым и детям.

Это в корне не верно 🙅. СММ-менеджер это полноценный представитель компании в социальных сетях. Он ведет профиль, разрабатывает контент-план, создает публикации, общается с подписчиками.

Поэтому важно уточнить:

Менеджер должен четко понимать, с кем он работает, кого раскручивает и представляет

Можно разработать два брифа, один для компаний, а другой для блогеров. В целом вопросы будут очень похожи, но только «Информация о компании» будет заменена на «Информация о вас».

Пример вопросов для блогера:

2. Цели и задачи

Я рекомендую не оставлять этот пункт на десерт, а поместить в самое начало брифа, сразу же после информации о компании. Первый пункт отразит главные детали о клиенте, и вы поймете, готовы ли работать с такой компанией (блогером). А второй покажет, что именно хочет от вас потенциальный клиент.

Не все заказчики понимают отличие между администратором, таргетологом, копирайтером, менеджером. Часто за «ищем СММ-менеджера» скрывается «Нужен человек, который напишет нам тексты для постов», «Не знаем, как настроить рекламу в Инстаграме, помогите», «ваши обязанности: отвечать на сообщения в директе». Поэтому сразу же задайте главный вопрос: Для чего вам нужен СММ-менеджер?

Чтобы помочь заказчику четче сформулировать свою мысль, можно задать сразу несколько вопросов:

Есть еще один вариант. Пишите в этом пункте:

Такой пункт в брифе подойдет для диалога с «зеленым» заказчиком, который понимает, что ему нужно присутствовать в социальных сетях, но совсем не знает, что именно вы можете ему предложить. В таком случае бриф поможет ему определиться с первостепенными задачами.

3. Старт работы с социальными сетями

Когда вырисовался примерный перечень рабочих задач, самое время приступать к изучению социальных сетей клиента.

4. Бюджет

Ну а теперь время оценить серьезность «намерений» будущего клиента. Можно мечтать свернуть горы и иметь при этом максимум 500 рублей на рекламу, это тоже нужно учитывать.

Здесь подойдут такие вопросы:

💁‍♀️ А теперь запомните очень важную информацию: универсальных брифов не существует

Я показала вам примерный перечень вопросов, а вам нужно адаптировать их под свою работу. Если вы работаете с крупными и серьезными компаниями, то ваш бриф будет строгим, а если ориентированы на малый бизнес, то он будет написан простым и доступным для далекого от СММ человека языком. Важно адаптировать его под ваш тип клиентов.

При составлении брифа постарайтесь вспомнить все спорные ситуации с заказчиками. Может вы сталкивались с тем, что заказчик не показал вам пример текста для постов, а после возмущался, что вы подготовили публикацию «в совсем неподходящем для компании стиле»? Тогда отразите это в брифе. Просите примеры, задавайте вопросы, которые помогут избежать таких спорных ситуаций. Задача брифа – чтобы вы поняли заказчика, его вкус, виденье вашей работы, цель сотрудничества.

Источник

Как общаться с заказчиком: руководство для SMM-специалиста

Сбежав из офиса в свободное плаванье, многие фрилансеры вдруг осознают, что самому искать клиентов и вести переговоры — это сложно.

Мы собрали советы, которые помогут специалистам по SMM правильно общаться с заказчиком.

Перед началом работы

1. Заранее определите круг обязанностей

Объем работы и задачи, которые должен решать SMMщик, зависят от размера компании, ее бюджетов и планов. Вам могут полностью доверить создание контента, оформление, общение с подписчиками или настройку рекламы либо предложить работу в связке с дизайнером, таргетологом и копирайтером. Такие вещи нужно обговаривать сразу, чтобы правильно рассчитать свои силы и определиться с оплатой.

2. Узнайте все о продукте

Чтобы писать интересные посты, адекватно отвечать на вопросы комментаторов и создавать кликабельную рекламу, вы должны поближе познакомиться с компанией или брендом. Попросите заказчика подробно рассказать о продукте, скинуть вам дополнительные материалы и инструкции.

3. Получите информацию о ЦА

Дальше нужно понять, с какой аудиторией предстоит работать. Уточните пол, возраст, интересы и взгляды потенциальных и действующих подписчиков. Здесь может быть много тонкостей: к примеру, некоторые просят не использовать смайлики в постах для взрослой и интеллигентной аудитории или добавить больше сленга в группе молодежного бренда. Загоняя SMMщика в такие строгие рамки, заказчик, безусловно, перегибает палку, но в любом случае вам нужно чувствовать стиль и специфику сообщества.

4. Узнайте, какого эффекта ждет заказчик

Прежде чем соглашаться на сотрудничество, убедитесь, что ваш клиент хорошо понимает, что ему нужно. Нельзя просто договориться о том, что вы будете публиковать тексты и картинки в социальных сетях, — рано или поздно бесцельный постинг может довести до конфликта.

Представьте: вы в два раза увеличили число подписчиков, они стали активно ставить лайки и писать комментарии, но клиент недоволен, ведь из уютной группы почти никто не переходит на сайт, а он хотел именно этого.

Чтобы не обманывать ничьих ожиданий, заранее обсудите, на какие KPI будете опираться. А еще просите составлять подробное ТЗ, в котором прописано, на что сделать акцент и нужно ли включать в посты ссылки или Call to Action.

5. Оговорите сроки

Обсудите с заказчиком не только текущие дедлайны, но и долгосрочные планы, например, за какой срок вы привлечете первую тысячу подписчиков и когда перейдете к запуску рекламы.

В обоих случаях устанавливайте разумные сроки. Уверены, что сделаете работу за три дня? Попросите четыре. Клиенту будет приятно получить результат чуть раньше, а у вас появится небольшой запас на случай форс-мажора.

Сроки оплаты тоже определяют заранее. Одни предпочитают получать всю сумму в конце месяца, другие берут оплату сразу же после выполнения конкретной задачи.

6. Объясните, из чего складывается стоимость

Начинающим SMM-специалистам бывает сложно говорить о деньгах, а разброс цен на этом рынке только усугубляет ситуацию. Одни фрилансеры предлагают вести социальные сети за3 тысячи в месяц, а другие — за 15. Как объяснить заказчику, почему ты просишь именно такую сумму и не согласен делать скидки?

Для убедительности составьте подробную смету, из которой станет ясно, сколько стоит написание поста или лонгрида, обработка фотографий, модерация комментариев, настройка таргетинга и другие услуги.

Большинство SMM-агентств предлагает новым клиентам заполнить бриф, в котором содержатся вопросы об особенностях проекта, аудитории, целях и бюджете. Это помогает еще до начала переговоров собрать основную информацию о заказчике. Создать такой документ можно при помощи Google Forms.

В процессе работы

Не пропадайте и показывайте отчеты

Клиент доверяет вам продвижение своего бизнеса, поэтому хочет контролировать процесс. Даже если до намеченного дедлайна еще долго, делитесь с ним промежуточными результатами и не игнорируйте вопросы. Результаты работы оформляйте в виде таблиц или графиков — так вся информация выглядит более наглядно.

Придерживайтесь деловых отношений

Даже если вы общаетесь с заказчиком на «ты», давно знаете друг друга и имеете общих приятелей, постарайтесь не забывать о том, что вы партнеры, а не друзья. Другу сложно отказать, когда он просит бесплатно сделать небольшую работу. Да и срыв дедлайна уже не кажется таким страшным, ведь друг поймет и простит. Деловые отношения не дадут вашему проекту погрузиться в хаос.

Клиент решил работать с вами, потому что вы разбираетесь в SMM гораздо лучше, чем он, поэтому не бойтесь вести себя как эксперт. Если владелец бизнеса просит вас сделать что-то странное и абсурдное и вы понимаете, что это не сработает или вовсе погубит проект, — постарайтесь объяснить последствия и предложите адекватную альтернативу. Возможно, заказчик не согласится и будет настаивать на своем — тогда придется сделать выбор: отказаться от работы или все-таки воплотить его идеи в жизнь.

Фиксируйте все договоренности

Вы начали работать с того, что определили объем работы, ваши обязанности и оплату, а в идеале даже составили договор. Меняться эти величины должны прямо пропорционально. Если со временем работы стало больше, а оплата не изменилась, значит, что-то пошло не так и нужно сказать об этом заказчику.

Сохраняйте электронные письма, историю в мессенджере или записи разговоров, в которых вы обсуждаете с заказчиком важные детали сотрудничества.

Старайтесь получать обратную связь

Если клиент молча принимает работу, оплачивает ее, но никак не комментирует, не бойтесь попросить обратную связь. Его мысли и замечания помогут вам понять, в каком направлении двигаться дальше.

Источник

90 вопросов SMM-щику. Исчерпывающее собеседование

[+Бонус: 2 полезных брифа]

Данная статья предназначена для тех, кому нужно найти адекватного вменяемого PPC-специалиста или в более частном случае — специалиста по таргетированной рекламе в VK, Fb & Instagram.

В начале поговорим про общие принципы и главную суть, далее углубимся в сферу SMM и прочие важные нюансы. На возможный вопрос читателя: “Но почему речь только про спеца по SMM? А как же контекстная реклама?” сразу отвечу, что про более узкие критерии найма специалиста по контексту подробнее поговорим в одной из следующих статей (да, их будет ещё много).

Сегодняшний материал будет для вас суперполезным, если вы хотите еще до старта работы с маркетологом понять:

— уровень его общей теоретической подготовки
— его реальный опыт
— наиболее вероятные косяки в его подходах к работе
— какое будет качество аудитории
— что будет с аналитикой трафика
— что будет происходить с вашей рекламой после запуска
— чем он руководствуется на всех этапах работы с заказчиком
— какие он цели себе ставит
— масштабы его мышления
— стоит ли он как специалист тех денег, которые он вам назовет за свою работу.

Эдакий предварительный аудит абсолютного большинства наиболее важных критериев потенциально возможных косяков исполнителя, по которым можно отсеивать рекламщиков целыми пачками и толпами, если вы хотите найти себе вменяемого специалиста.

Если он что-то будет скрывать, фальшивить, оправдываться, увиливать, недоговаривать — грош ему цена. Сразу досвидос.

Вас ждёт разбор 90 вопросов. Начнём с оглавления.

Оглавление

Часть 1. Мифы
Часть 2. Вопросы для профилактики
Часть 3. Глобальные вопросы
Часть 4. Кейсы
Часть 5. Зоны ответственности, экспертность
Часть 6. Оплата работы
Часть 7. Осведомлённость о новинках, собственные публикации
Часть 8. Автоматизация
Часть 9. Брифы
Часть 10. Коммерческое предложение
Часть 11. Анализ заказчика и конкурентов
Часть 12. Реклама ВК
Часть 13. Реклама FB и IG
Часть 14. Качество трафика
Часть 15. Аналитика
Часть 16. Таргетинг на аудитории
Часть 17. Ведение паблика
Часть 18. Взаимоотчётность
Часть 19. Предотвращение неприятностей

Как видно, вопросы к кандидату непосредственно про SMM начинаются в самом конце. Сперва нам нужно понять, имеет ли смысл с ним вообще о чём-либо разговаривать, есть ли твёрдое понимание матчасти в голове.

Часть 1. Мифы

Прежде чем мы приступим к собеседованию, давайте рассмотрим несколько самых популярных мифов и заблуждений.

Миф №1. “Гарантия результата”.

Любой персонаж, который заявит вам любую вариацию фразы про гарантию результата, будь то про конверсию сайта, про цену лидов, про объём продаж, про объём заработка, должен быть безвозвратно послан на все четыре стороны незамедлительно.

В маркетинге не существует никаких гарантий. Маркетинг — это лишь грубые гипотезы о том, как выявить ЦА, какие у неё боли, в каких решениях нуждается ЦА, какие у неё предпочтения, как и кому продать ваш продукт, как выделиться среди конкурентов, как вернуть клиентов к повторным продажам, как увеличить окупаемость рекламы.

Даже прогноз числа лидов может абсолютно ничего не сказать ни владельцу бизнеса, ни самому маркетологу. Можно «бахнуть» лидов так, что с этим справится далеко не каждый отдел продаж. Плюс есть ещё такое понятие, как качество лидов. Какой смысл гнать холодный или околоцелевой трафик в отдел продаж, чтобы менеджеры часами и сутками его перелопачивали и на выходе получали ноль сделок?

Рынок постоянно меняется. Изменяется спрос, предложение, покупательская способность населения, развиваются технологии, реклама не стоит на месте, меняются пользовательскте предпочтения, привычки, способ потребления информации, поведение при выборе.

То, что “работало” в рекламе ещё год-два назад, сегодня уже устарело. И наоборот. Те инструменты, которые не существовали ещё год назад, сейчас имеют бешеную популярность и эффективность.

Миф №2. “Мы — рекламное агентство”.

Даже факт работы в “агентстве” ни о чём не говорит. Сейчас каждый второй считает себя рекламным агентством. Посмотрел бесплатных видосов на Ютубе, сделал себе лэндос на бесплатном конструкторе, запилил паблик ВК и накрутил туда ботов — всё, я теперь агентство. А твёрдого в голове ноль.

Видел результаты работы и белорусских, и российских “агентств”. Иногда это просто кровь из глаз. Особо упоротые кадры даже проводили платные тренинги по запуску и аналитике интернет-рекламы, не пользуясь при этом UTM-метками в своих же собственных объявлениях для лидгена на эти тренинги. Типичные сапожники без сапог.

Ещё одно “агентство” в крупном паблике расписало “кейс” на 4 листа А4, как они успешно потратили рекламный бюджет заказчика в размере аж целых 100 российских рублей. Не 100 тысяч рублей, а именно 100 рублей. Серьёзный заказчик, серьёзный кейс, серьёзное агентство. Всё серьёзно. Слава. Успех. Популярность. Почёт. Уважение.

Поэтому не покупайтесь слепо на фразу “Мы — рекламное агентство”.

Миф №3. “Я — сертифицированный специалист”.

Для начала ознакомьтесь со списком тестов по сертификации ВК, Fb, Яндекс, Google:

Знаю, очень противоречивая тема. Для суждений о профпригодности спеца факт сдачи теста необязателен, но без знания базовой теории о какой толковой практике может вообще идти речь? Задайте себе вопрос, нужен ли вам такой специалист.

Сдача теста уже может стать хорошим подспорьем для найма и дальнейшей работы. Но не всё так однозначно. Теория теорией, а если практики ноль, то и смысла с этих псевдодипломов никакого.

Если без особой заморочки нужно срочно нанять таргетолога, то, к примеру, заходите в официальный паблик Сертификация по рекламе Вконтакте.

Открываем комментарии под любым постом на стене, находим там кого угодно, кто похвастался успешной сдачей теста, а лучше с пару десятков таких персонажей.

Ещё парочка мест, где в комментариях навалом SMM-щиков:
— Паблик ВК “Церебро Таргет”
— Паблик ВК “Target Hunter”

Церебро еженедельно публикуют пост со списком самых активных подписчиков паблика, поэтому можете прямо там и найти себе целую толпу кандидатов.

И задаём каждому ниже перечисленные вопросы, заодно сразу уточнив у них, работают ли они кроме ВК ещё и с рекламой в Facebook, Instagram, Яндекс Директ, Google Adwords, myTarget.

Либо задача next level для особо замороченных: оформите вопросы из этой статьи в виде опроса и требуйте от кандидатов его заполнение. Мне ради статьи лень было упарываться и оформлять это в опрос. Сделать это несложно, все необходимые пункты я пронумеровал.

После каждого пункта идут комментарии и пояснения для руководителей и работодателей, почему и что именно важно в каждом вопросе, причинно-следственные связи тех или иных вещей при возможных вариантах ответов кандидатов, особенно если эти вопросы будут вызывать у них сложности и вводить в ступор.

После вопроса идут комментарии с разбором подводных камней, “зоны опасности”, подсказки для руководителей. Весь материал написан по принципу собственной прожитой боли. Боль — комментарий. Боль — комментарий.

Часть 2. Сертификация

1) Сдал ли тест на сертификацию ВК?

Для проверки подлинности сертификата попросите номер сертификата и фамилию владельца, на чей аккаунт ВК был выдан сертификат.

Проверить сертификат можно здесь: vk.cc/certificate

2) Ещё не сдавал тест? Предложите ему оперативно это сделать.

Если ВК даже не допустит его до сдачи по необходимым параметрам, то он и с таргетингом-то не работал вовсе. Это уже причина сразу попрощаться с кандидатом.

Если спец уверен в своих профессиональных навыках, много работал с рекламным кабинетом, различными видами объявлений, вёл паблики, то любой тест у него не должен вызывать страха.

Знаю, о чём говорю. Сам наполучал этих сертификатов уже навалом. И не горжусь этим ни разу. Ни до тестов, ни после их сдачи я умнее не стал и опыта больше не набрал. Поэтому это развлечение чисто, чтобы потешить самолюбие.

Единственная реальная польза есть только от сдачи экзаменов Adwords — сертификат Google Partners вряд ли помешает в работе c B2B-сектором и в конкуренции с другими рекламными агентствами. И экзаменов в Adwords сейчас не один и не два, а целых девять. Факт сдачи всех — уже хоть какой-то показатель наличия и опыта, и серого вещества в скворечнике.

Часть 3. Глобальные вопросы

3) Сколько лет занимается рекламой и маркетингом?

Если менее 2 лет — сразу досвидос. В статье мы ведём речь именно о специалисте, а не о зелёном новичке. Невозможно на рынке маркетинга вырасти за год-два в адекватного специалиста.

Опыт в PPC-рекламе можно выстрадать двумя путями: либо на своих деньгах, либо на бюджетах заказчиков. И я сомневаюсь, что вы захотите своим рекламным бюджетом и недополученной прибылью расплачиваться за “обучение” новичка, чтобы он на ваших деньгах нарабатывал свою практику. Вам же результат нужен прямо здесь и сейчас, верно?

4) По каким регионам, городам, странам работал?

Если не работал вообще в вашем регионе, то и советчик по развитию бизнеса в вашем регионе он нулевой, результат будет, скорее всего, соответствующим. Особенно если речь идёт отдельно про города-миллионники, про Москву и МО, про регионы, про маленькие города, про Беларусь, про Европу, США и т.д.

5) На каких языках работал? Какими иностранными языками владеет свободно?

Если вы собираетесь заказывать рекламу и сайт на английском, убедитесь, что кандидат свободно им владеет. В конце концов, проведите собеседование на английском языке. Умение думать и свободно излагать мысли на иностранном языке сразу покажет способность изучать рекламу и анализировать сайты конкурентов, вникать в контент, искать и разрабатывать лучшие решения для вашей рекламы, писать грамотные тексты и объявления, собирать семантику.

6) Работал ли раньше в прямых продажах, на звонках, в отделе продаж?

Если человек ни разу не проживал на своей шкуре воронку продаж и не понимает, как и чем можно влиять на воронку и на что вообще в ней можно влиять, то какой смысл вообще от работы такого “маркетолога”?

7) Был ли ранее связан с бизнесом? Общался ли непосредственно с руководством предприятий? Знает ли о болях руководителей?

Если рекламщик имеет опыт работы только фрилансером на удалёнке или в штате агентства, то он, скорее всего, не имеет ни малейшего представления о конечных финансовых болях и дырах бизнеса, которые волнуют руководителя.

А именно:

— объёмы продаж (план, факт)
— выручка, маржа, прибыль
— рекламный бюджет
— KPI
— влияние цикла сделки на продажи
— LTV и способы влияния на него
— себестоимость
— оплата аренды, отопления, электроэнергии, транспортных услуг, расходных материалов, колл-центра, оборудования, софта и железа, другие расходы
— риски
— кассовые разрывы
— лизинг
— инвестиции и модернизация
— кадры
— зарплата
— дебиторская задолженность
— пожаробезопасность
— лицензирование и сертификация
— интеллектуальная собственность
— налоги и т.д.

Без прямого и постоянного общения с руководителем предприятия либо с приближённым к нему ЛПР, эти данные маркетолог не получит от слов “совсем” и “никак”. Я не говорю, что все эти данные нужны маркетологу для выполнения его работы, жизненно необходимы только первые 6-7, но если в картине мира рекламщика он видит ваш бизнес лишь как “вальнуть трафика на сайт”, то лучше вам не иметь с ним дело.

Да и в принципе это касается любого сотрудника. Бизнес и руководитель растут только через сильных специалистов рядом. А пиявки и крысы будут только уничтожать бизнес изнутри. Никому не желаю прожить такое на своей шкуре.

8) Работает один или в команде? С какими специалистами? Их компетенции? За какие процессы и результаты отвечает вся команда вместе?

Это даст вам понять, на что вам, как заказчику, можно рассчитывать, работая с ним. Либо спец может быть уже с командой, например, с программистом / дизайнером / верстальщиком / контекстологом / упаковщиком сайтов, либо сам может быть человеком-оркестром. Но такой и стоит дороже, и пользы принесёт вам тоже больше, ибо зона его компетентности и ответственности намного шире, чем зона ответственности нескольких разных специалистов взятых по отдельности.

Дело в том, каждый будет считать свою работу как абсолютную единицу оплаты, а “многорукий многоног” нацеливает работу в первую очередь на конечный результат — продажи и деньги. И в итоге выйдет дешевле, чем найм нескольких разных спецов.

9) Сколько проектов вёл за свою практику?

Тут тонкий и неоднозначный нюанс. Можно как конвейер быстро штамповать посредственную рекламу и третьесортные сайты, не доводя до результата ни один проект, а можно уделять проекту полгода-год-два и сильно развивать его как в маркетинге, так и в масштабировании самого бизнеса.

10) В каких нишах работал?

Даже перечисление списка ниш уже позволит понять примерный уровень компетентности специалиста, ибо во многие ниши просто так без погружения в бизнес и без развития экспертности в самом продукте не влезешь и результата не добьёшься.

Пример сложных сфер: b2b, производство, строительство, промышленное оборудование.

11) Какие были минимальные и максимальные бюджеты в рамках одного проекта?

Пять лет назад я начинал работать с карманными бюджетами друзей и знакомых, поэтому сразу привык из минимума денег выжимать максимум результата. При этом всегда была цель не увеличивать изначально рекламный бюджет, а в первую очередь повышать конверсию сайта и улучшать последующие этапы воронки продаж, чтобы эффективнее обрабатывать имеющиеся крохи лидов: скрипты звонков, повторные звонки, УТП, КП, закрытие в сделки, повторные продажи.

12) Какие были бюджеты суммарно по всем проектам, которые вёл одновременно?

Показатель, какими масштабами проектов способен управлять человек, за какие бюджёты он нёс ответственность, какие суммы денег заказчики ему доверяли откручивать в рекламе.

13) Сколько всего проектов вёл одновременно?

Работает ли спец как конвейер с посредственным результатом в каждом проекте или ведёт несколько больших проектов, но глубоко погружаясь во все тонкости бизнеса и воронки продаж.

14) Сколько прямо сейчас проектов в работе?

Потянет ли он вообще дополнительную нагрузку помимо всех текущих заказчиков, которые у него сейчас есть в работе.

15) Рекламировал ли B2B, B2C, SAAS (софт), производство, розницу, опт, мобильные приложения, инфобизнес (тренинги, обучение), интернет-магазины, многостраничники?

Прямой показатель многостороннего развития специалиста — это его опыт работы в различных сферах и в различных типах бизнесов.

Целевая аудитория и способы рекламы в B2B сильно отличается от рекламы в B2C, опт сильно отличается от розницы, лэндинги сильно отличаются от многостраничников, производство и ритейл — это абсолютно несравнимые миры, инфобизнес и интернет-магазины имеют совершенно другие способы рекламы и взаимодействия с аудиторией.

16) Работал ли с сетями предприятий, где несколько офисов, центров, точек реализации, городов, стран?

Важный маркер уровня мышления — наличие опыта масштабирования бизнеса, рекламных кампаний, каналов рекламы.

Если в опыте маркетолога только работа с одной точки реализации товаров/услуг, одним предприятием, одним городом, то с нуля стартануть работу с чем-то сетевым или с множеством филиалов у него просто не получится нормально. Пока он будет учиться это делать, вы будете за это расплачиваться вашим рекламным бюджетом и недополученной прибылью. А оно вам надо?

17) В каких валютах работал?

Внезапный переход с рос.рублей (тенге, бел.рублей) на доллары (евро) или наоборот может натворить бед, могут ошибочно выставляться ставки, ошибочно контролироваться расходуемый бюджет. Это всё равно что правша начнёт писать левой рукой. К работе в новой валюте тоже нужно привыкать.

Комментарий к пунктам 3–17:

Эти простейшие вводные вопросы сразу дадут вам понять:

— что за человек перед вами;
— шарит ли он в воронке продаж;
— наличие опыта работы в различных сферах;
— его кругозор и опыт решения задач в различных бизнесах;
— чем с большим количеством проектов спец уже имел дело, тем больше вероятность, что он работал в схожих нишах с вашей, и у него уже есть в голове примеры и наработки, как и что нужно сделать и чего не надо делать точно;
— за что он в принципе может и готов нести ответственность;
— какие абсолютные показатели эффективности маркетинга у него вшиты под коркой головного мозга: спалить вам бюджет побольше либо получить лиды и продажи за наименьший бюджет;
— какими целями он руководствуется: содрать с вас бабла по-быстрому, рубанув конский неподъёмный ценник за работу, либо уступив в цене и выиграв за счёт долгосрочного сотрудничества (повторных платежей, ведения проекта, запуска новых каналов рекламы, новых уровней ответственности, вашего же сарафана по знакомым и т.д.)

Уже после первых вопросов и ответов вы поймете, стоит ли дальше вести разговор с кандидатом. Специалист без богатого бэкграунда и без наличия здравого смысла в башке — бесполезная пустышка.

Часть 4. Кейсы

18) Какие есть положительные кейсы?

— Самые успешные кейсы, в каких нишах, сайты;
— Период работы, число лидов, конверсии сайтов, цена лида, цена заказа, ROI (если посчитан);
— За что отвечал в работе?
— Как долго работал с заказчиками?
— С кем работал дольше всего?
— Ключевые факторы успеха этих проектов.

— Какие выводы сделал?

Видим, сколько раз специалист доводил проекты до результата, в чём измерялся этот результат, масштабы этих проектов, объёмы денег, с которыми он работал.

Также видим, умеет ли спец выделить из всей работы ключевые факторы, которые максимально повлияли на результат, и сможет ли он в дальнейших проектах сместить фокус на правильные действия и правильно расставить приоритеты.

19) Какие есть негативные кейсы?

— Провальные кейсы, в каких нишах, регионах?
— За что отвечал в работе?
— Почему кейс негативный?
— Почему прекращали работать с заказчиком?
— Ключевые факторы провалов.

— Какие выводы сделал?

Не бывает такого, чтобы у фрилансера/агентства/рекламщика в штате не было неудач. Чем честнее он сможет раскрыть свой негативный опыт и причины провалов, тем лучше.

Если будет описывать только чьи-то чужие косяки, то это тоже не дело. Показывать пальцем и винить других каждый горазд. Нужно уметь видеть и признавать в первую очередь свои косяки и уметь брать на себя ответственность за свои действия или бездействие.

“В чужом глазу соринку видит, в своём бревно не замечает” — народная пословица.

Часть 5. Зоны ответственности, экспертность

20) С какими рекламными каналами, инструментами, таргетингами ещё работал?

— ВК, FB, IG, ОК
— Adwords
— YouTube
— Директ
— МКБ
— RTB
— myTarget
— LinkedIn
— SEO
— Email маркетинг
— Push уведомления
— автоворонки
— доски объявлений
— парсеры
— биддеры
— конструкторы сайтов
— автопостинг
— сквозная аналитика
— коллтрекинг
— CRM-системы
— фиды данных
— look-alike
— геолокации
— ретаргетинг
— динамический ремаркетинг
— смарт-баннеры

21) Какая у него зона ответственности и уровень экспертности в различных сервисах?

Уровень 1. SMM-щик.

Минимально допустимый порог:

— VK, FB, IG (таргет + ретаргет)
— ведение бизнес-аккаунтов и пабликов SMM
— минимальное владение фотошопом
— использует онлайн-сервисы шаблонов картинок для постов

На меньшее соглашаться не вижу смысла. Если спец не шарит в разных рекламных каналах и не умеет ими управлять, то какой он тогда вам советчик в развитии и в рекламе вашего бизнеса?

Если у человека за спиной больше ничего нет кроме этих рекламных каналов, то он и будет отвечать за один только трафик из SMM, не в состоянии дать вам обратной связи и рекомендаций ни по сайту, ни по семантике, ни по контексту, ни по воронке продаж, ни по отделу продаж, ни по увеличению конверсии разных этапов воронки.

Уровень 2. Начинающий PPC-специалист.

— всё выше перечисленное (ур. 1) плюс:

— софт автопостинга во все соцсети
— пользуется Церебро Таргетом или Target Hunter
— дружит с фотошопом
— создание баннеров + написание ТЗ по ним
— автоворонки, боты в SMM
— Директ Поиск + РСЯ
— Adwords Поиск + КМС
— Яндекс.Метрика + Google Analytics
— упаковка и переупаковка сайтов + написание ТЗ
— сам делает сайты на конструкторах

Уровень 3. Продвинутый маркетолог

(Контекст + SMM + сайты + медийность + аналитика)

— всё выше перечисленное (ур. 1-2) плюс:

— в состоянии писать длинные и короткие продающие тексты
— упаковка и переупаковка сайтов, видит ошибки в юзабилити и интерфейсе сайтов + написание ТЗ
— написание ТЗ по созданию медиаконтента, участие в процессе
— видеореклама на Youtube
— Медийка и МКБ Яндекса
— myTarget
— биддеры (сервисы автоматизации управления ставками)
— CRM-системы (Bitrix24, AmoCRM и т.д.)
— сквозная аналитика (например, Roistat)
— сервисы коллтрекинга
— использует готовые скрипты автоматизации

Уровень 4. “Многорукий многоног”

(Контекст + SMM + сайты + медийность + аналитика + управление + обучение)

Это уровень компетенций Senior PPC-Manager и выше в крупных рекламных агентствах. Необязательно всё сразу, но, на самом деле, здесь нет ничего сверхестественного или невозможного для освоения.

— всё выше перечисленное (ур. 1-3) плюс:

— составление стратегии развития и взаимодействия с ЦА через различные рекламные каналы
— управление несколькими проектами
— составление контент-плана
— Email-маркетинг, цепочки писем
— скилл копирайтинга
— публикация статей про управление, аналитику, SMM, PPC, оптимизацию, автоматизацию и т.д.
— составление ТЗ и регламентов
— обучение и контроль младших специалистов
— аудиты рекламных кабинетов, сайтов
— понимание принципов работы других онлайн-сервисов, написание ТЗ специалистам по их внедрению
— на “ты” с Google Analytics, Google Tag Manager, Яндекс Метрикой
— автоматизация сбора и визуализации данных (Data Studio, Power BI и др.)
— написание скриптов автоматизации или ТЗ к ним
— разработка софта или участие в процессе

Часть 6. Оплата работы

22) Есть ли прайс на услуги? От чего формируются цены? Есть ли лестница цен? Какие виды и объёмы работ за какие цены?

23) Что входит в ведение кампаний? Как формируется оплата за ведение рекламы?

24) Условия и порядок оплаты?

Суммы, сроки, предоплата, частями, оплата по факту, по договору на счёт, онлайн-переводом, онлайн-кошельками.

25) Работает ли как юрлицо по договору или как фрилансер?

Внимательно изучите договор!

Проверка контрагентов по УНП:
https://dolgovnet.by/check

26) К каким KPI будет привязываться оплата?

— фиксированная оплата
— почасовая оплата
— процент от рекламного бюджета
— процент от выручки
— процент от прибыли
— фикс + какой-то процент + KPI

Часть 7. Осведомлённость о новинках, собственные публикации

27) Следит ли он за актуальными новинками, новостями, технологиями, последними изменениями в рекламе?

Подписан ли он в Push-уведомлениях на:

— официальные паблики, Youtube каналы, страницы, блоги самих рекламных систем (Яндекс, Google, Вконтакте, Instagram, Facebook и т.д.)
— паблики SAAS-компаний (Церебро Таргет, Target Hunter, Carrot Quest, Yagla, eLama, Serpstat, Netpeak и т.д.)
— паблики конструкторов сайтов (LPGenerator, Tilda и т.д.)
— паблики крупных рекламных агентств (ConvertMonster, TexTerra, Adventum, Monster Context и т.д.)
— информационные рекламные блоги (Searchengines.ru, Cossa, Нетология, vc.ru, ppc.world и т.д.)
— сообщества маркетологов и рекламодателей
— сообщества бизнес-инкубаторов
— каналы о рекламе на Ютубе
— авторские паблики ВК, FB
— авторские каналы в Телеграме
— открыты ли у него прямо сейчас в браузере на телефоне вкладки со статьями про маркетинг
— сохраняет ли он важные статьи себе в личные сообщения, в заметки, в закладки, в свой паблик, в Evernote/Pocket?

Почему именно в Push-уведомлениях?

Я сам никогда не листал ленту ни в одной из соцсетей с целью найти для себя интересный контент про маркетинг. На всё, что мне интересно, я просто подписываюсь в Push как на телефоне, так и на ПК. И всегда в курсе всех новостей и всех новых публикаций в сообществах.

28) Узнаём об уровне его осведомленности и его актуальности как специалиста:

— Какие последние новинки появились в рекламе ВК, FB, IG, Adwords, Директ, myTarget?
— Какие полезные приложения и функционал недавно появились в группах ВК?
— Какие новинки целевых взаимодействий с аудиторией появились в FB и IG?
— Что из всего этого он может вам предложить для вашего бизнеса?
— Что из всех этих новинок он уже запускал и тестировал?
— В каких нишах это было?
— Что себя лучше показало?
— Что не сработало? Почему?

29) Пишет ли сам? Есть ли свой сайт, блог, паблик про рекламу? Публикуется ли на чьих-либо ресурсах?

Попросите ссылки на статьи, блог, посты. Ознакомьтесь хотя бы поверхностно. То, как человек пишет, равно тому как он думает. То, как он думает, равно тому как и что он делает.

Факт развития спеца по рекламе — он рано или поздно начинает сортировать и структурировать свой опыт и знания, свои боли, боли клиентов в статьи, публикации, личный уникальный контент, пропущенный через фильтр сознательности и здравого смысла. Но опять же, не всё так однозначно. Есть огромное количество статьей-пустышек, в которых авторы только позорят сами себя и дискредитируют себя как специалистов, а есть контент, в котором по полочкам разложено несколько лет опыта и боли. Как в этой, например.

Часть 8. Автоматизация

30) Используется ли какой-либо сторонний софт?

Например, Power BI, Google Data Studio, для агрегации по API данных о расходах и трафике, визуализации и автоматизации отчетов по разным рекламным каналам.

31) Каким пользуется сторонним софтом и сервисами автоматизации управления ставками?

Часть 9. Брифы

32) Какие брифы отправляет заказчикам для заполнения? С чего начинает вести работу?

Бриф — это список вопросов. Он может быть про что угодно: группу ВК/FB/IG, контент, дизайн, статью, видео, графику, упаковку скрипта, найм персонала, разработку софта, сайта, приложения и т.д. Но сегодня речь про маркетинг. И брифы у нас тоже будут про маркетинг.

Сам факт наличия готового брифа (списка вопросов) уже говорит о том, что человек на личном опыте прожил десятки итераций задавания одних и тех же типовых вопросов и получения плюс-минус одних и тех же типовых ответов, в итоге психанул и составил универсальный бриф практически для любого потенциального заказчика.

В общем и целом, маркетинговые брифы могут быть про:

— экономику предприятия
— продукт
— целевую аудиторию
— конкурентов

Ниже я приведу парочку своих брифов, с которых я сам начинаю общение с любым заказчиком. Но при найме рекламщика, будь то SMM или PPC специалист, не спешите ему вручать их на блюдечке. Спросите сначала, что он может вам предложить для заполнения. Ну, или внимательно выслушайте и ответьте на его вопросы.

Но я вас уверяю, если ваша беседа будет выстроена в свободной разговорной форме задавания случайных вопросов, вы потратите огромное количество времени, а результата не получите. Самый эффективный способ общения на первых порах — это брифы, где все вопросы собраны воедино.

Бонус №1: Бриф для заказчика

Если у заказчика несколько товаров/услуг, и он не знает, с чего начать рекламу:

Бонус №2: Таблица сравнения товаров-локомотивов

Почему именно «локомотивов»? Да потому что принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли. Так вот задача этой таблицы как раз и выявить в бизнесе эти 20% товаров-локомотивов, чтобы не распылять на всю линейку товаров ни своё внимание, ни рекламный бюджет.

Как создать себе копию обоих файлов в свой Google аккаунт:

Пользуйтесь на здоровье 🙂

Часть 10. Коммерческое предложение

33) Есть ли у него готовое универсальное КП на «стандартные» универсальные пакеты услуг?

34) Будет ли он адаптировать КП под ваш конкретный случай или всё останется неизменным?

Как минимум будет очень странно, если стандартное КП под ваш конкретный случай останется неизменным.

35) Может ли описать пошаговый план взаимодействия, как будет построена работа?

Есть ли у него уже готовый список с описанием всех шагов работы?

Факт наличия у спеца готового КП и готового плана работы означает, что он неоднократно проживал повторение одних и тех же действий, потом психанул и разложил всё по полочкам, структурировав каждый шаг.

Почему это важно и что это значит для вас как для заказчика?

— Системность мышления специалиста
— Последовательность выполнения задач
— Отсутствие хаоса в голове и в работе
— Возможность контролировать каждый этап
— Возможность оценить заранее объём работы, сложность, оплату, сроки сдачи.

Часть 11. Анализ заказчика и конкурентов

36) Какие рекомендации может дать по вашему сайту и группе?

Невозможно тупо гнать трафик, не дав при этом никакой обратной связи по посадочной странице, будь то сайт, паблик или страница.

37) Где видит ошибки с точки зрения упаковки, визуализации, конверсии, юзабилити, юзер интерфейса, навигации?

Ошибки есть везде. Даже не погружаясь в нишу и специфику продукта/услуги, на каждом шагу есть ошибки упаковки посадочных страниц, заголовков и пользовательского интерфейса, конверсионных элементов, которые все вместе заставляют посетителей страдать, находясь на сайте или в группе.

38) Какие ошибки видит в упаковке рекламных постов? Какие рекомендации может дать?

— Длина текста
— Продающие или непродающие тексты
— Какая боль аудитории затрагивается?
— Формулировка УТП и CTA (call to action, призыва к действию)
— Упаковка картинок, что на них написано, какие УТП или боли
— Упаковка видео, сценарий, длина, озвучка, музыка, суть боли ЦА, брендинг, CTA или дедлайн в конце.

39) Может ли написать ТЗ по переупаковке группы и сайта?

Браться за рекламу готового и упакованного каждый сможет, а сделать из ничего конфетку не каждый даже захочет, потому сложно, тяжело, дорого, долго и вообще отстаньте, надоели.

40) Анализирует ли конкурентов? Что именно? В каком виде будут предоставлены отчёты о конкурентах?

41) Что делает дальше с собранной информацией?

Необходимый минимум для переупаковки сайта:

— вбить в Гугл и Яндекс самые очевидные и простые поисковые запросы в нише;
— открыть в выдаче контекста и SEO 20-30 сайтов конкурентов;
— излазить вдоль и поперёк страницы сайтов;
— как упакованы порядок смыслов, УТП, галерея, страницы/карточки товаров, ценностные предложения, лид-магниты, призывы к действию;
— выписать главные боли ЦА, самые сильные УТП, смысловые пули, ёмкие тезисы, самые удачные варианты реализации интерфейса и юзабилити, призывов к действию, лид-магнитов;
— весь найденный материал выписывать друг за другом, потом все самые горячие и продающие тонкости расположить в порядке приоритета, подняв их наверх списка;
— всё самое лучшее, что нашли в рынке, адаптировать под себя, переформулировать, сделать на посадочных страницах, в рекламных постах акцент на боли ЦА, их решение, ключевые выгоды, пользу.

— если лэндинг, то в Яндекс.Метрике проверить карту кликов и карту скроллинга месяца за три последних на предмет самых просматриваемых секций, самые горячие поднять наверх, чтобы самую нужную аудитории информацию увидела максимальная часть посетителей сайта (рост конверсии на ровном месте).

— если многостраничник, смотрим в Метрике или Analytics отчёт самых популярных страниц тоже хотя бы месяца за 2-3, в зависимости от контента страниц, под эти темы можно уже делать и контент для соцсетей и рекламных постов.

Необходимый минимум для переупаковки соцсетей:

— ищем паблики и страницы конкурентов
— анализируем их контент
— выписываем самые сильные моменты упаковки и функционала групп (меню, подписки, опросы, темы постов, подача материала, рассылки, структура текстов и раскрытие болей ЦА и т.д.)
— смотрим на визуальное оформление
— смотрим на контент с максимальным количеством лайков и репостов — что именно интереснее всего для ЦА
— выписываем самые полезные вещи для ЦА, чтобы повторить это у себя в своей интерпретации
— располагаем все появившиеся идеи в порядке важности и приоритетности внедрения у себя.

Источник