какие вопросы задать ропу на собеседовании

07.07.202215.07.2022 admin 0 Comments

20 вопросов, которые задают на собеседовании

Что говорить на собеседовании:

1. Расскажите немного о себе.

2. Как смотрите на жизнь, какие видите в ней сложности и как с ними справляетесь?

Одни люди высказываются в том смысле, что жизнь трудна, очень много проблем, большинство из которых неразрешимы, что люди злы и недоброжелательны, что в жизни мало радостей и все решает судьба, случай или другие люди, но не он сам. Значит, перед вами человек пассивный, неуверенный в себе, не доверяющий другим, пессимистично настроенный и несчастливый (неудачник). Другие люди высказываются о жизни позитивно: жизни без проблем не бывает, трудности преодолимы, судьба и карьера человека в его руках, люди доброжелательны и готовы к сотрудничеству, человек сам кузнец своего счастья. Так говорит человек, занимающий активную жизненную позицию, нацеленный на успех, готовый взять на себя ответственность, успешно взаимодействующий с людьми и умеющий радоваться жизни.

3. Чем Вас привлекает работа у нас в данной должности?

Плохо, если отвечают расхожими фразами: «Меня привлекают перспективы роста, интересная работа, солидная фирма. ». Должен привести серьезные и конкретные доводы: желание применить свою квалификацию и опыт там, где они могут дать наибольшую отдачу и будут по достоинству оценены, привлекательность работы в сильно команде профессионалов.

4. Почему Вы считаете себя достойным занять эту должность? В чем Ваши преимущества пере другими кандидатами?

Это наилучший вопрос для кандидата, чтобы без ложной скромности назвать свои главные преимущества перед другими претендентами. При этом он должен продемонстрировать свое умение убеждать, подчеркивая свои преимущества. Плохо, если кандидат и на этот вопрос отвечает слабыми аргументами и приводит свои формально-биографические характеристики.

5. Каковы Ваши сильные стороны?

Кандидат должен подчеркнуть в первую очередь те качества, которые требуются для данной работы, и привести убедительные подтверждения на конкретных фактах. Но вы можете услышать штампы, повторяющиеся тысячи раз: «Я общительный, аккуратный, исполнительный» и т.п. Попросите уточнить, в чем проявляется его общительность, аккуратность, исполнительность, какова его манера выслушивать клиента, чего он достиг, благодаря своим сильным качествам.

6. Каковы Ваши слабые стороны?

7. Почему Вы ушли с предыдущей работы?

Плохо, если причиной ухода был конфликт, если кандидат ругает бывшие там порядки и своего бывшего руководителя. Уход с работы из-за конфликта является бегством от трудностей, признанием собственного поражения, накладывающим отпечаток на самооценку личности. Негативное отношение к людям, привычка конфликтовать с сотрудниками, а особенно с руководством, является устойчивой характеристикой личности и обязательно проявится в той или иной форме на новой работе. Хороший кандидат подчеркнет то позитивное, что было в его предыдущей работе и взаимоотношениях с людьми, и назовет такие достойные причины как желание более интересной (высокооплачиваемой, дающей возможности профессионального роста) работы и стремление наиболее полно реализовать свои возможности.

8. Почему Вы решили переменить место работы?

Этот вопрос задают тому, кто на момент собеседования работает. Как и при ответе на предыдущий вопрос, не с лучшей стороны охарактеризует кандидата рассказ о конфликте. Тогда как стремление к профессиональному росту, расширению сферы применения своих знаний и умений, повышению зарплаты уважается и приветствуется во всех развитых странах.

9. Получали ли Вы другие предложения работы?

Авторитет кандидата повысится, если он расскажет о других приглашениях на работу, но отметит особую заинтересованность именно в этой. Хорошо, если выскажет желанием получить максимальное удовлетворение от своей работы. Его настроение не только влияет на его здоровье и моральный климат в коллективе, но и является важнейшим необходимым условием высокой результативности труда, надежнейшей гарантией от ошибок, халатности и брака, а в конечном итоге главным залогом процветания фирмы.

10. Насколько успешно Вы прошли собеседование в других местах?

Важно узнать, по каким причинам не прошел собеседование в одних местах и успешно прошел в других. Если убедит, что заинтересовал ваших конкурентов, то и вы постарайтесь его удержать.

11. Не помешает ли Ваша личная жизнь данной работе, связанной с дополнительными нагрузками (ненормированный рабочий день, длительные или дальние командировки, постоянные разъезды)?

Этот вопрос часто задают женщинам. В некоторых фирмах, пытаясь обойти закон, ставят жесткие условия, такие как не заводить детей определенное время, не оформлять больничные листы по уходу за ребенком, не оформлять отпусков без сохранения содержания и т.д..

12. Как Вы представляете свое положение через пять (десять) лет?

Многие безынициативные люди, не планирующие свою карьеру и жизнь, отвечают, что не представляют себе таких дальних перспектив. А человек, нацеленный на личный успех, с готовностью расскажет о своем планируемом профессиональном росте, а, возможно, и личных целях. Макс Эггерт в своей книге «Блестящая карьера» рассказал о значении планирования карьеры. В одной знаменитой школе бизнеса в первый день занятий у студентов спросили, кто письменно сформулировал этапы и цели личной карьеры. Только 3% из них подняли руки. Через 10 лет именно эти 3% добились финансовых успехов больше, чем все остальные, вместе взятые.

13. Какие изменения Вы бы произвели на новой работе?

14. К кому можно обратиться за отзывом о Вашей работе?

Должен с готовностью предоставить телефоны и адреса бывших сослуживцев и руководителей. Утаивание подобной информации сразу обнаружит отсутствие положительных рекомендаций или неопытность соискателя.

15. На какую зарплату Вы рассчитываете?

К числу основных можно добавить еще 5 вопросов.

16. Что Вы можете рассказать о своих профессиональных связях, которые могли бы использовать на новой работе?

17. Как Вы повышаете свою профессиональную квалификацию?

18. Чем Вы любите заниматься в свободное время?

19. В какие сроки могли бы приступить к новой работе?

20. Какие вопросы есть у Вас?

Какие вопросы стоит задать на собеседовании

Наша статья поможет тем руководителям, кто самостоятельно проводит собеседование при приеме на работу нового сотрудника. Сначала стоит задать несколько общих вопросов:

— сколько времени соискатель ищет работу?

— какие вакансии рассматривает, какие сферы работы наиболее интересны?

— какая минимальная зарплата интересует?

— какие требование к будущей работе выдвигает (график работы, наличие командировок, соцпакет)?

Теперь стоит узнать немного о предыдущих местах работы.

Можно узнать дополнительно количество сотрудников организации и количество сотрудников в отделе.

— рассказать о должностных обязанностях, функциях, задачах, уровне загрузки, заработной плате;

— привести примеры численных показателей эффективности работы, рассказать о достижениях;

— дать оценку бывшему руководству и работе в целом;

— рассказать о причине увольнения.

Теперь стоит поговорить об образовании кандидата.

Сведения о полученном основном и дополнительном образовании также содержаться в резюме.

Вам стоит спросить о:

— мотивах получения именно такого образования;

— планах на образование в будущем.

Если кандидат в настоящий момент учится, спросите, каков его график посещения учебного заведения, сколько времени займет сдача сессий, курсовых/дипломных работ, прохождение практики.

Теперь Вы знаете о кандидате на вакантную должность достаточно, можно переходить к профессиональным вопросам.

Источник: отрывок из книги «Технология карьеры» В. Поляков

Источник

Собеседуем РОПа: 11 вопросов, 2 теста
и 4 деловые игры для кандидата на должность
руководителя отдела продаж

Что нужно выяснить о кандидате перед финальным интервью

Собеседование с потенциальным кандидатом на должность РОПа нужно начать с традиционных вопросов:

Перед финальным интервью проверьте, а стоит ли идти с кандидатом дальше. Не поленитесь проверить у него наличие финансовых обременений —

Уже по этим вопросам можно сложить первое впечатление о кандидате на должность руководителя отдела продаж и принять решение о переходе ко второму этапу собеседования.

Проверка РОПа на порядочность и ценностей кандидата

Мы считаем, что претендент на должность РОП в первую очередь должен быть порядочным человеком. Чтобы проверить порядочность кандидата, задайте ему следующие 2 вопроса:

Работаете ли вы сейчас? Знает ли ваш текущий работодатель об этом собеседовании?

Если кандидат уже не работает и не имеет обязательств перед своим работодателем. Или кандидат продолжает работать, но его работодатель знает о собеседовании своего сотрудника у вас.

Если не знает, то такая же история может повториться с нами.

Обязательно стоит спросить про текущего (бывшего) работодателя. Как с ним выстраивались отношения? Что было плохо, что хорошо?

Кандидат положительно или конструктивно отзывается о предыдущем работодателе.

С осторожностью нужно относиться к кандидатам, которые ругают своего бывшего работодателя (особенно если они сотрудничали долго, а не 2 месяца). Вероятно это кандидат, которые не принимает ответственность на себя, а перекладывает ее на своего работодателя: «мне не давали развиваться», «у нас была гнилая компания, ресурсов нет» и т.д. Будьте осторожны с такими людьми.

Также когда мы выбираем человека, нужно отбирать в том числе по ценностям, насколько вы совпадаете с ним во взглядах, насколько вам будет комфортно работать вместе.

Для проверки спросите у кандидата:

Что для вас первично в работе руководителя? Что вторично? Почему?

Ответ позволяет понять приоритеты кандидата и сопоставить их с приоритетами компании.

Также хорошо бы проверить рекомендации с прошлых мест работы.

Причем в случае сомнений проверять можно не только по указанным сотовым номерам бывших руководителей, но и позвонив напрямую в компанию в отдел кадров.

Вопросы кандидату на навыки влюбляться в продукт

Навык, который нельзя натренировать — умение влюбляться свой товар. Именно поэтому мы рекомендуем проверять наличие этого навыка у соискателя.

Любовь к своему продукту проверяется через то, как сотрудник рассказывает о своем прошлом продукте.

Руководитель отдела продаж должен знать свой продукт, понимать его ценность. Разбираться в нем на отлично — знать, чем именно хорош продукт, почему и что это дает клиенту.

Для проверки попросите будущего РОПа рассказать о том, что он продавал раньше (с оговоркой, что он торговал им больше двух месяцев). Пусть он попытается продать этот продукт нам.

Обратите внимание на то, что он рассказывает про продукт.

+
В его продаже есть факты и выгоды клиента? Факты — это любые измеримые характеристики, которые отличают продукт.
—
Оценки («соотношение цена\качество» и др) — это плохие продажи. Значит, человек не разбирается в своем продукте.

Но если руководитель любит свой продукт, должен ли он уметь продавать его? Сейчас разберемся.

Проверка РОПа на умение продавать самостоятельно и на навык продавать руками сотрудников

Хороший руководитель отдела продаж безусловно должен уметь продавать. Он должен знать свой продукт, любить его, и уметь рассказать о нем. Но в первую очередь он должен уметь делать это руками своих сотрудников.

Дайте кандидату кейс на тех товарах, которые он продавал, например:

Здесь важно, чтобы РОП не говорил общими фразами без объяснений — например, «конкретизируй потребность», «отработай возражения» и «презентуй саппорты на факты». Так говорить нельзя. Менеджеру не понятно, что он будет делать и как — и ему придется принимать решения самостоятельно. А РОП должен уметь продавать руками сотрудника, направлять его действия, давать способ: «как сказал бы я. »

Если руководитель умеет продавать с помощью менеджеров, то это почти успех.

Вопросы про организацию работы руководителя отдела продаж

Грамотный директор по продажам управляет двумя вещами:

Вот хороший вопрос претенденту на должность руководителя отдела продаж:

«За какими метриками нужно следить?»
+
Если он говорит про конверсии, этапы продаж и т.п. То есть у него процесс работы разложен на действия, которые приводят к конкретному результату — и он следит за этими действиями.
РОП не управляет конечным результатом напрямую. Он управляет действиями, которые приводят к результату.
Часто на собеседованиях РОПы могут говорить про KPI, конверсии и т.п. Но что означают эти цифры? «Собака зарыта» в деталях. Бывает, что сотрудников приучили следить за цифрами, но они не понимают значение этих цифр.
—
Называет только результатные метрики — «план\факт по продажам» и «тенденция по выполнению по плана». То есть он следит только за результатом, а не за процессными показателями, из которых получается результат (например, конверсиями, количеством лидов, звонков, КП и т.д.).

Если кандидат говорит что-то вроде: «Мне не важны действия — лишь бы был результат», то человек не понимает ценность действий.

Еще можно спросить: «Какие KPI были на вашей прошлой работе и как вы относитесь к ним?»

Если он ответит: «KPI — X звонков в день, но мне это не нравится. Нужно найти своего клиента и отрабатывать с ним максимум» — это значит, что претендент не мыслит системно, категориями больших цифр и процессов.

Теперь вы понимаете, какие вопросы нужно задать на собеседовании потенциальному руководителю отдела продаж. Но это еще не все.

Подробно о том, какие показатели контролировать и как эффективно считывать данные продаж, мы говорим на курсе «Перезапуск отдела продаж». Записывайтесь — и узнаете еще больше о метриках деятельности РОПа!

Игры, которые помогут протестировать будущего РОПа

После ряда вопросов стоит провести «Деловые игры» — для того, чтобы оценить качество подготовки потенциального руководителя отдела продаж, его готовность и способность разбираться в реальной задаче.

1. Организуйте продажу
Расскажите кандидату кейс из вашей ниши (реальный или выдуманный) — и посмотрите, сколько уточняющих вопросов он задает и каких. Таким образом вы оцените его навык искать возможности для продажи через диагностику клиента.

2. Самый сложный клиент
Во время интервью расспросите кандидата на должность руководителя отдела продаж про его самый сложный кейс и выводах, сделанных благодаря ему. Таким образом вы поймете, насколько человек способен на самоанализ и обучение.
Директор по продажам должен уметь продавать руками менеджеров — уметь дать им конкретные инструменты продаж, решающие конкретную задачу.

3. Идеальный отдел продаж
Попросите кандидата смоделировать идеальный отдел продаж и объяснить, почему он идеален (или наиболее близок к идеалу) и чем он отличается от реального отдела. Так вы сможете оценить способность человека мыслить абстрактно и доносить свои идеи до других людей.

4. Возражения
Стоит посмотреть, как он сам продает — выдвинуть несколько возражений и посмотреть, как он их обрабатывает.

Источник

Какие 3 самых важных вопроса задать РОПу на собеседовании?

Мы спросили участников Клуба директоров о том, что они спрашивают на собеседовании у РОПов. РОП, кто не знает, это руководитель отдела продаж. Вот лучшие ответы:

Я спрашивал такие:
1. Какие метрики по вашему мнению обязательно применять для продавца и отдела в целом?
2. В чем разница между планом и прогнозом продаж?
3. Что вы сделаете (по порядку) для того, чтобы план продаж выполнялся?
Ограничиваться этим, конечно не нужно, но вы сможете больше узнать о компетентности кандидата и о его подходе.

Рома очень плохой….Это первый вопрос на смекалку. Нет чувства юмора нет чего-то еще..
Оценить эмоциональный интеллект… и морально этические принципы…

Все остальное сделает должностная инструкция и прочие внутренние доки

1. Как Вы себе представляете свою работу в нашей компании? (Режим работы- тайменеджмент, структурированность, системность и т.д.)
2. Оцените свою профессиональную деятельность за последние 3 года по 10 шкале. (Покачать на результате и оценить качества руководителя гибкость, стойкость и тд)
3. Напишу при оплате 100$ на счет 😉

Как и за какой период мы можем поднять продажи вдвое и что для этого нужно?

Все в цифрах и с графиками, планами и контрольными точками. Так как основные компетенции, это планирование и прогнозирование, а верх совпадение прогноза с результатом.

Сначала добиться понимания продукта и компании, и только после спросить:
1. В чем главная задача РОПа на его взгляд и какую систему продаж он видит эффективной?
2. Каким он видит идеального подчиненного (продавца), как проводил бы собеседование?
3. Каким он видит продукт/бренд, и на что планирует делать упор при продажах?

Источник

Хорошего РОПа найти – к большому успеху прийти

Хороший руководитель отдела продаж – гарант успешной работы компании. Его функциональные обязанности весьма разнообразны. РОП должен иметь навыки не только отличного продавца, но и администратора, психолога.

Выбор топ-менеджера – дело серьезное. Избежать ошибки поможет специально разработанная методика.

Выбор РОПа состоит их 3-х шагов:

Шаг первый, подготовительный

Каждая компания желает иметь в штате хорошего РОПа. Знающий себе цену РОП тоже заинтересован в достойном рабочем месте. Поэтому компания прежде всего должна доказать свою состоятельность. Потенциальный сотрудник проникнется уважением к работодателю, если последний аргументирует серьезность своего предприятия.

Шаг второй: поиск кандидатов на должность РОПа

Пришла пора создать объявление о наличии свободного места. В правильно составленной публикации должна быть следующая информация:

Не лишней будет разработка воронки подбора персонала. С ее помощью легко оценить процесс найма сотрудников. Анализ этапов проводится от большего к меньшему.

Данный инструмент позволяет определить места, на которых уходят претенденты и своевременно принять меры по устранению возникших проблем. Это дает возможность увеличить приток соискателей.

Информация о вакансии размещается:

Шаг третий: проведение собеседования

Соискатели откликнулись на вакансию: пришло время анализировать полученные резюме.

Первым делом надо определиться, в какой отрасли работал соискатель раньше, насколько она релевантна к отрасли компании. При максимальной степени соответствия РОПу будет легче освоиться на новом месте.

После отбора кандидаты приглашаются на собеседование. Это мероприятие должно состоять из 3-х этапов. Лучшим местом для проведения интервью является офис компании. Это повышает доверие соискателя к работодателю, настраивает на деловой лад, позволяет определить атмосферу в коллективе.

Первый этап

Знакомство или работа с компетенциями будущего сотрудника. РОП должен обладать такими качествами, как амбициозность, лидерство, обучаемость, принятие изменений, коммуникабельность, умение оказывать влияние на людей. Чтобы выявить их наличие или отсутствие, следует заранее разработать список нужных вопросов.

Пример из жизни. На предприятии проходили собеседование два кандидата на должность РОПа. На вопрос об отключении Интернета первый сказал: «Буду звонить». На уточнение: «Куда»? ответить не смог. Ответ второго прозвучал так: «Выйдем в выходной день, чтобы наверстать упущенное». Первый кандидат сошел с дистанции, второй продолжил путь.

Первичное знакомство состоялось. Наступает пауза, в течение которой каждая сторона обдумывает дальнейшие действия. Даже если соискатель понравился, собственник бизнеса не должен это показывать.

Второй этап

Собеседования можно назначить через два дня. Здесь от теории нужно перейти к практике, то есть посмотреть на потенциального руководителя в деле. Для этого стоит предложить ему кейс.

Можно включить звонок менеджера по продажам и попросить кандидата дать обратную связь. При этом собственник может сыграть роль звонившего.

Будущему РОПу не остается ничего другого, как продемонстрировать свои способности: знание этапов продаж, умение слушать собеседника, установление контактов, выявление потребностей, работа с возражениями. Собственник должен наблюдать и делать соответствующие выводы. Результат диалога поможет определиться с вопросом о профессиональном соответствии кандидата.

Неплохим вариантом кейса считается проведение ежедневного собрания или тренинга для менеджеров.

Пример из жизни. На фабрике по изготовлению чулочно-носочных изделий шел процесс выбора РОПа. Очередному соискателю предложили провести собрание. Он сделал все правильно, но невнятная, без эмоций, речь не оставила ему шансов. Соучредители единогласно проголосовали против, хотя по другим показателям кандидат их устраивал.

Дополнить впечатления поможет обсуждение других тем, связанных с бизнесом. Например, умеет ли кандидат разрабатывать скрипты продаж, знаком ли с такими техниками, как SPIN, AIDA, SNAP, челлендж.

Логично попросить сделать анализ CRM-системы, которой пользуется компания. Это самый достоверный способ определить компетентность соискателя в данном вопросе.

Нелишним будет выяснить некоторые позиции относительно текущей ситуации. Работает ли кандидат сейчас? Если да, то каков климат в коллективе, как происходит взаимодействие с собственником бизнеса.

Необходимо выяснить размер зарплаты, а также уровень задач, которые соискатель выполнял на прежней работе. Вопросы нужно задавать корректно, чтобы не поставить человека в неловкое положение, тем самым подорвав его доверие к новому работодателю.

Если соискатель давно без работы, это тоже не есть хорошо. После долгого перерыва ему будет нелегко приспособиться к новым условиям.

По окончании второго этапа собеседования собственник также не должен объявлять свое решение. Выдержав перерыв в пару дней, претендент на должность РОПа приглашается на последний этап собеседования.

Третий этап

Собственник уже составил мнение о соискателе, определил его сильные и слабые стороны. Как и соискатель в отношении работодателя.

Стороны приступают к обсуждению условий будущей деятельности топ-менеджера. Оговариваются функциональные обязанности РОПа:

Чрезмерная нагрузка тоже нежелательна, поскольку может привести к снижению качества управления отделом. Поэтому сразу следует оговорить то, что руководитель делать не будет:

Важна психологическая совместимость, ведь РОПу и собственнику придется много общаться. Хорошую службу сослужат одинаковые приоритеты по отношению к работе. Идеальным вариантом можно считать наличие точек соприкосновения вне работы: одинаковые увлечения, хобби.

Итак, собственник определился с выбором. Но соискатель может сомневаться, не спешить с выводами. Чтобы подтолкнуть его к принятию нужного решения, стоит доказать выгоды предстоящего трудоустройства.

Процесс выбора РОПа потребует временных и финансовых затрат, но грамотно подобранный специалист окупится и принесет доход в первый же месяц. Ответственный креативный руководитель отдела продаж, как опытный лоцман, сумеет миновать подводные камни и приведет бизнес к благополучию и процветанию.

Источник

Клуб Продажников

Вход на сайт

Клубный магазин

Последние комментарии

Новые темы форума

Статьи по категориям

Новые записи в блогах

Новые вакансии

Ближайшие события

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

РОПы! Какие вопросы вы задаете на собеседованиях с кандидатами?

У каждого есть свой излюбленный набор вопросов. Предлагаю делиться опытом.

Да, интересует мнение только практикующих РОПов. HR не интересует.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

Я немножко не РОП и точно не HR, я реклама и маркетинг+Интернет-продажи.

1. На собеседовании обязательно задаю вопросы по пониманию продукта нашей компании и пытаюсь выявить способность обучиться отношению с продуктом. Взяла эту манеру из сотовой компании, в которой продажникам и прочим коммерсантам задавали вопросы на общее школьное знание радиофизики.

2. Вопросы на знание инструментов продаж в Интернете и навыки продаж ранее.

3. Любимый вопрос на умение собраться и 5 секунд подумать. Весна, корабль с бесконечно длинной цепью якоря стоит у пристани, погружен в воду на 2 метра. Вес корабля 30 тонн. Вода в реке прибывает со скоростью 12 см в сутки. На сколько метров примерно будет погружен теплоход в воду через 10 дней? Когда просят калькулятор, очень забавно:-)

>> Любимый вопрос на умение собраться и 5 секунд подумать.

Бесконечно длинная цепь имеет бесконечную массу. Наличие бесконечной массы говорит нам о том, что действие происходит на поверхности чёрной дыры. Британские учёные утверждают, что возле чёрной дыры пространственно-временной континуум схлопывается в сингулярность. Исходя из этого, понятие суток теряет физический смысл. Корабль размазывает по поверхности чёрной дыры чудовищной гравитацией. Кровь, кишки, предсмертные стоны, ужас, короче.

Алина, зачем вы задаёте такие вопросы на собеседовании?