За что отвечает директор магазина
Директор по продажам. Обзор профессии
Важнейшая часть любой компании — продажи. В бизнесе может не быть своего отдела разработки, бухгалтерию передают на аутсорсинг и даже маркетинг заказывают у стороннего агентства, но отдел продаж формируется практически всегда. Руководит этим направлением директор по продажам — рассказываем, кто это, чем конкретно занимается и как им стать.
Кто такой директор по продажам
Под профессией директора по продажам обычно понимают топ-менеджера, который создает бесперебойный денежный поток в компанию. В зависимости от размера бизнеса это может быть и синонимом руководителя отдела продаж. Но важно помнить — в крупных корпорациях директор обычно управляет несколькими отделами. Например, структурными подразделениями отделов продаж на экспорт и импорт. Поэтому стоит учитывать, что кроме самих продаж, профессионалу приходится работать с коммуникацией между отделами и обучением персонала.
Частые заблуждения о профессии
Еще стоит сравнить директора по продажам и коммерческого директора — это две разные должности. Если первый занимается только сделками, то второй контролирует всю хозяйственную деятельность компании, начиная с финансовой эффективности производства и заканчивая повторными сделками и повышением чека.
Обязанности директора по продажам
В должностной инструкции директора по продажам в той или иной форме обычно прописаны пять пунктов.
Стратегия
Первое, что делает директор — это определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных возможностей и множества других факторов. Как правило, стратегия определяется на довольно большой срок — от года до нескольких лет. Согласовывается или разрабатывается документ чаще всего с советом директоров или учредителями.
Каналы продаж
Следующий шаг в обязанностях директора по продажам — сформировать каналы, по которым будет идти реализация. Обычно их несколько, и здесь работа тесно связана с маркетинговым отделом. Существуют компании, которые работают только на входящих заявках, другие используют и «холодные» способы привлечения клиентов. Опираясь на стратегию, руководитель выбирает самые эффективные — те, что приносят больше прибыли при наименьших затратах, и имеют потенциал к масштабированию.
Бизнес-процессы
Сценарии продаж по разным каналам, схемы взаимодействия с другими отделами для документооборота, настройка CRM-системы для отслеживания показателей — все это настраивается до старта продаж, а затем постоянно обновляется.
Директор по продажам в первую очередь не продает — он создает такую систему, которая работает без его участия. Сюда же входят и стандарты обслуживания, так как сейчас именно клиентский сервис часто определяет итоговое решение о покупке.
Найм и обучение персонала
В задачи директора по продажам часто входит определение идеального портрета сотрудника для его отделов. Это зависит от выбранной стратегии — для одной ситуации нужны просто консультанты, без особых компетенций. Для развития на агрессивном рынке к сотрудникам будут предъявляться совсем другие требования, в том числе и к их soft skills.
Если в компании большой штат, то директор вместе с HR-отделом занимается и системой обучения — в его интересах из потока новичков вырастить крепких менеджеров по продажам.
Мотивация и контроль персонала
В задачи директора по продажам входит создание плана контроля сотрудников, определение ключевых точек проверки показателей отделов.
Другая функция — мотивация персонала. Она выражается как в финансовой структуре (продумать привязку KPI к премиям и другим формам оплаты), так и в психологических способах подбодрить персонал и держать их инициативность на нужном уровне.
На какой доход могут рассчитывать
Доход директора по продажам может быть фиксированным, но чаще всего состоит из нескольких частей — оклад и премии по достижении KPI.
На момент написания статьи только на HeadHunter было размещено 847 вакансий директора по продажам в России. Компании, указавшие зарплату, предлагают в основном 180-300 тысяч рублей. Больше 300 тысяч готовы платить 5-6% компаний.
Навыки директора по продажам
Не менее важны и другие навыки. Так, одним из главных опрошенные нами лидеры компаний назвали навык переговорщика. Директору по продажам придется выстраивать постоянные коммуникации с ключевыми клиентами, с другими отделами, с подчиненными. Без умения достигать своих целей в переговорах руководитель успешным не станет.
Обращайте внимание на личностное развитие:
Метанавыки — это желание меняться, учиться и адаптироваться. Сейчас компании развиваются стремительно, и стратегии продаж прописываются не на годы вперед, а скорее на небольшие отрезки времени.
Lifelong learning — это концепция постоянного самообразования. Создайте привычку учиться без остановки. Относитесь к обучению как к инвестированию времени — например, 10% вашего рабочего дня должно быть посвящено чему-то новому.
Эмпатия и навыки общения — такие soft skills помогут развивать клиентский сервис, выстраивать мотивацию в команде и отбирать на работу самых подходящих для нее людей.
Критическое мышление и концентрация помогут разобраться в огромном информационном потоке и не потерять из виду действительно важное в суматохе рабочих дней.
Как стать директором по продажам
Для старта профессии подойдет позиция менеджера по продажам, даже младшего. Устраиваясь, ищите средний и крупный бизнес — смысла в директоре по продажам в компании на 20-30 человек практически нет.
Как и в случае с любой руководящей должностью, для получения записи «директор по продажам» в трудовой есть два пути:
Долго расти в одной компании и наконец получить нужную позицию.
Рассказать рынку о себе и получить предложение от другой компании.
Если вы стараетесь повысить навыки именно продаж, то подойдут профильные занятия и бизнес-игры. Если же претендуете на должность директора, то лучше пройти курс, который включает в себя полную программу конкретно для этой позиции.
Кстати, держите лайфхак — если стремитесь получить образование у действующих специалистов, ищите курсы, где преподают директора по продажам или коммерческие директора. Кроме практических знаний, а не теории, вы сможете получить предложение о работе — топы часто подмечают талантливых студентов и зовут к себе. Либо рекомендуют коллегам.
Присоединяйтесь к нам в Telegram! Канал Русской Школы Управления о вопросах непрерывного развития, повышения квалификации и трендах бизнес-образования @rusuprav
Автор: Дмитрий Кузьмин
Должностная инструкция управляющего магазином
Помимо трудового договора, имеются и другие важные документы, оговаривающие взаимодействие работодателя и сотрудника. К числу таких документов относится должностная инструкция, в которой подробно расписываются требования к работнику, функции, которые он будет выполнять и сфера его ответственности. От четкости и тщательности составления данной бумаги зависит слаженность в работе той или иной организации. Сегодня в центре нашего внимания находится должностная инструкция управляющего магазином.
Образец должностной инструкции управляющего магазином
Общие положения
Должностные обязанности
Список должностных обязанностей управляющего магазином состоит из следующих пунктов:
Права
Управляющий магазином располагает следующими полномочиями и правами:
Ответственность
Дисциплинарная ответственность наступает для управляющего магазином в следующих случаях:
Условия работы
Для чего нужна должностная инструкция
Должностная инструкция выполняет три главных функции:
Для того чтобы сотрудник четко понимал, какие задачи включает в себя его должность, данную инструкцию необходимо составлять особенно тщательно.
Справка. Должностная инструкция вступает в силу только после того, как сотрудник, для которого она предназначается, подпишет бумагу. Если в штате значится несколько работников, занимающих одну и ту же должность, все они должны расписаться на своем собственном экземпляре этого документа.
Структура должностной инструкции
Должностные инструкции не имеют строго плана, которого должны придерживаться все составители. Разные компании могут допускать некоторые вольности при составлении этого документа. Однако вне зависимости от того, для какой должности предназначена инструкция, она включает в себя несколько обязательных разделов:
В зависимости от специфики той или иной профессии, в план могут быть включены дополнительные главы – по решению начальства.
Справка. Существуют разные варианты составления должностной инструкции. Она может как быть частью трудового договора, так и идти в качестве отдельного документа. Во втором случае ТД должен содержать ссылки на инструкцию.
Первый раздел
В первую очередь должностная инструкция указывает категорию, к которой относится вакансия управляющего магазином. Далее документ приводит распоряжение, на основании которого управляющий назначается на пост и затрагивает вопросы субординации. Большое внимание уделяется пункту, раскрывающему требования к квалификации, предъявляемые к кандидату на должность. К числу таких требований относятся:
На основании усвоения теоретических и практических знаний, управляющий магазином должен овладеть определённым багажом навыков, которые также перечисляются в инструкции. Завершает первый раздел список нормативных документов, имеющих непосредственное отношение к сфере торговли, о которых должен иметь представление управляющий. К числу таких документов относятся как законодательные акты, так и локальные нормативы компании.
Второй раздел
Второй раздел дает сотруднику исчерпывающую информацию, касающуюся обязанностей, относящихся к его должности. Разные организации могут предъявлять разные требования к своим подчиненным, занимающим один и тот же пост. Именно поэтому во избежание возникновения конфликтов составителям инструкций следует прописывать каждый пункт, в особенности если речь идет о руководителях.
Третий раздел
Под правами в должностной инструкции понимаются действия, совершаемые сотрудниками на добровольной основе с целью повышения производительности. Так, управляющие магазина отслеживают прохождение своими подчиненными аттестации и повышения квалификации, поскольку это помогает им стать более эффективными.
Важно! Несмотря на добровольную основу прав, их игнорирование может привести к ответственности в связи с халатностью.
Четвертый раздел
Раздел под названием «Ответственность» является одним из самых важных, поскольку конкретизирует проступки, за которые работнику грозят санкции. В качестве санкций могут использоваться как штраф или отстранение от должности, так и увольнение. В инструкции необходимо обязательно указать на то, что все меры воздействия имеют законную основу и опираются на ТК РФ.
Пятый раздел
Заключительный раздел посвящается условиям, в которых будет осуществляться профессиональная деятельность сотрудника. В этом разделе должна находится ссылка на внутренний распорядок организации, а также перечислены все особенности должности, не вошедшие в предыдущие главы. В частности, раздел «Условия работы» может содержать информацию о наличии служебных поездок или о взаимодействии с коллегами.
Утверждение должностной инструкции
Для того чтобы должностная инструкция обрела юридическую силу, она должно пройти несколько этапов:
Директор магазина: обязанности, функции, требования
Иерархия подчиненности
Магазины могут быть как структурными подразделениями сети, так и отдельными единицами. Если магазин представляет собой небольшой гастроном у дома или является единичной точкой, то подчиняется директор напрямую владельцу магазина. Если же магазин является структурной единицей большой сети, то подчинение может быть как административное, так и функциональное.
Требования к опыту работы
В государственных учреждениях сотрудник, которого берут на должность директора магазина, в обязательном порядке должен соответствовать всем требованиям. В частном бизнесе для получения должности не обязательно, чтобы выполненными были все требования. К ним относятся:
В частном бизнесе для того, чтобы принять сотрудника на должность директора, некоторые требования могут быть нивелированы за счет четкого перевеса качеств, которые в данной сфере нужнее.
К примеру, компания, состоящая из сети магазинов, может быть более заинтересована в хорошем управленце и продажнике, чем в сотруднике, который долго работал на данной позиции, но не имеет явно успешного опыта в управлении командой. В таком случае в требованиях к претенденту могут быть указаны пожелания к опыту управления персоналом, а опыт в должности может быть равен не 5 годам, а 3.
Функциональные обязанности
Такое лицо, как директор магазина, обязанности должно выполнять строго в соответствии с требованиями. В случае недостач, любых спорных вопросов ответственность по цепочке поднимается с самого низкого уровня персонала, где изначально обнаружена ошибка, до непосредственно руководящего лица.
Необходимые знания
Для того чтобы директор магазина обязанности выполнял качественно, на практике он должен был сталкиваться с разнообразными моментами. Знание нюансов и тонкостей торговли помогает организовывать рабочий процесс. Чтобы выполнять обязанности директора магазина продуктов, необходимо знать:
Иными словами, нужно обладать действительно хорошей профессиональной подготовкой. Выполнять директор магазина обязанности, которые прописаны в его трудовом соглашении, должен качественно. Однако с учетом того, что уровень ответственности для данной должности высок, то при поступлении на работу на нее ему необходимо удостовериться, что работодатель тоже будет соблюдать свои обязанности в полной мере.
Обязанности заместителя директора
Следующим в организационной структуре подразделения за директором идет заместитель. Его обязанности немного уже, чем у директора, однако материальная ответственность и управление персоналом также являются обязательной частью его работы.
Обязанности зам. директора магазина включают:
Требования к должности
Обязанности заместителя директора магазина требуют определенных навыков и квалификации. Для того чтобы продажи не падали, а персонал был доволен руководством, заместитель директора должен обладать соответствующими навыками и знаниями:
Выполнение всех пунктов требований, а также ответственный подход к должностным обязанностям со стороны сотрудников обеспечивают владельцам магазина стабильную прибыль и положительную динамику продаж.
Должностная инструкция директора магазина
Выдержки-миниатюры из моего учебника «Розничный персонал от А до Я», который можно приобрести в любом интернет-магазине («Озон», «Лабиринт» или на сайте издательства «Инфра-Инженерия»).
На примере ДИ директора магазина предлагаю более детально и предметно рассмотреть, как именно может выглядеть ДИ на практике.
Должностная инструкция
директора магазина
1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Директора магазина, который относится к категории руководителей.
2. Полное наименование:
— юридического лица: ООО (ЗАО) «___________________________» (далее по тексту – Компания);
— подразделение: Магазин № ______________ в городе _____________________________________;
— должность: директор магазина.
3. Работа в данной должности требует от сотрудника следующей квалификации:
— опыт работы на руководящей позиции в розничной торговле от ______ лет (либо уровень не ниже ___________);
— высшее образование (предпочтительно: финансы, бухучет, менеджмент, юриспруденция, управление);
4. Директор магазина должен знать:
— основы экономики;
— основы менеджмента;
— основы маркетинга;
— основы управления персоналом и организации труда;
— трудовое законодательство РФ (правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной безопасности);
— правила внутреннего трудового распорядка;
— Положение об оплате труда и материального стимулирования;
— порядок оформления, согласования договоров, счетов на оплату;
— правила и нормы охраны труда, противопожарной безопасности, санитарные нормы и правила;
— технологические инструкции, регламентирующие работу всех подразделений магазина;
— порядок организации стажировки и обучения новых сотрудников, порядок подготовки и проведения аттестации сотрудников;
— стандартное программное обеспечение MS Office на уровне уверенного пользователя, в том числе уметь пользоваться специальными программами, используемыми в Компании;
— товарную политику Компании (как собственные, так и представленные торговые марки);
— проводимые и планируемые акции в магазине;
— ассортиментную матрицу;
— требования к маркировке товара;
— стандарты выкладки товара;
— правила обслуживания клиентов;
— основные характеристики товара (назначение и функциональные возможности, правила ухода, технические характеристики, состав, свойства, порядок эксплуатации, гарантийные условия, цену и возможные скидки, формы и условия оплаты);
— наличие товара в магазине (его точное местонахождение, возможность предложения альтернативного товара, примерные сроки поступления временно отсутствующего товара и нового ассортимента);
— регламент проведения проверок контролирующими и проверяющими органами;
— порядок подготовки и проведения инвентаризаций ТМЦ.
5. Директор магазина должен обладать:
— высокими организаторскими способностями;
— способностью к аналитической работе;
— коммуникабельностью;
— высокой исполнительской дисциплиной;
— быть позитивно настроенным на выполнение своих функциональных обязанностей.
6. Основные цели деятельности Директора магазина:
— организация торгового процесса;
— достижение плановых показателей по товарообороту и по ключевым показателям эффективности работы магазина (оборачиваемость, отдача с 1 кв. метра, процент обслуживания, средний чек, количество позиций в чеке, производительность труда сотрудников и т.д.);
— организация качественного обслуживания покупателей;
— обеспечение сохранности вверенных товарно-материальных ценностей и снижения потерь;
— представление (в пределах установленных полномочий интересов Компании) в государственных органах власти на основании выданной доверенности;
— соблюдение действующего законодательства (отсутствие санкций со стороны контролирующих органов).
7. Директор магазина назначается на должность и освобождается от должности в соответствии с законодательством РФ.
8. Директор магазина подчиняется Директору по продажам (генеральному/исполнительному директору) и от него получает приказы и распоряжения.
9. Директор магазина руководит следующими сотрудниками:
— менеджерами торгового зала;
— сотрудником информационной стойки;
— старшими кассирами и кассирами;
— старшими продавцами и продавцами-консультантами;
— старшими кладовщиками и кладовщиками.
10. Директор магазина ставит перед сотрудниками задачи и контролирует процесс их выполнения.
11. Директор магазина мотивирует сотрудников на выполнение поставленных задач в рамках собственных полномочий.
11. В период отсутствия Директора магазина (командировка, отпуск, болезнь и т.д.) его обязанности выполняет лицо, назначенное Директором по продажам (Генеральным директорам), в установленном законом порядке.
12. Лицо, исполняющее обязанности Директора магазина, приобретает все соответствующие права и все соответствующие обязанности, а так же несет ответственность за качество и своевременность выполненной работы в соответствии с настоящей инструкцией.
13. Режим работы Директора магазина определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленного в Компании.
15. В процессе выполнения своих должностных полномочий, Директор магазина руководствуется следующими нормативно-правовыми документами:
— Законом о защите прав потребителей;
— Трудовым кодексом Российской Федерации (далее ТК РФ);
— Законами, Правилами и Постановлениями регламентирующими деятельность предприятий и должностных лиц в сфере розничной торговли (лучше всего их перечислить);
— Правилами внутреннего трудового распорядка Компании;
— Приказами и распоряжениями Генерального директора Компании;
— Разработанными стандартами деятельности магазина;
— Правилами и инструкциями по охране труда и технике безопасности, противопожарной безопасности, производственной санитарии;
— Настоящей должностной инструкцией;
— Действующими в Компании прочими инструкциями и положениями, с которыми сотрудник был ознакомлен под роспись.
На Директора магазина возлагаются следующие функциональные обязанности:
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ РАБОТА:
— руководство деятельностью магазина;
— обеспечение выполнения магазином плановых показателей;
— обеспечение выполнения всех принятых и установленных стандартов (СОК, санитарных, противопожарных правил и т.д.);
— контроль рационального и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов магазина;
— разработка и реализация мероприятий, направленных на снижение накладных расходов;
— представление интересов компании в различных территориальных государственных органах власти по вопросам, возникающим из деятельности магазина, на основании выданной доверенности;
— организация и проведение ремонтно-строительных работ в магазине, а также работ, направленных на обеспечение функционирования всех систем магазина.
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ МАГАЗИНА:
— организация, контроль и мотивация работы торгового персонала;
— подбор и оценка торгового персонала;
— адаптация и обучение торгового персонала всем правилам и стандартам фирменного обслуживания клиентов, принятым в компании;
— аттестация торгового персонала;
— контроль работы торгового персонала (качества обслуживания покупателей, соблюдения технологии продаж, правил торговли, нормативных актов, регламентирующих торговый процесс в магазине);
— контроль работы и взаимодействия всех подразделений магазина (торговый зала, кассовая зона, склад, информационная зона);
— контроль выполнения различных оперативных задач (контроль визуального мерчандайзинга, разгрузки и выдачи товара в торговый зал, кассовой дисциплины, оформления ценников, оформления акций, проходящих в магазине);
— контроль соблюдения трудовой дисциплины на рабочем месте (в том числе, контроль соответствия внешнего вида, требованиям, предъявляемым СОК);
— обучение торгового персонала правилам предотвращения потерь товарно-материальных ценностей;
— контроль выполнения персоналом правил сохранности товарно-материальных ценностей;
— контроль соблюдения персоналом правил охраны труда, техники безопасности, противопожарной безопасности, использования подъемных механизмов;
— составление графиков работы (графиков отпусков) и доведение их до сведения персонала в установленные законом сроки;
— контроль соблюдения режима работы и учёта рабочего времени персонала.
ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫЙ БЛОК:
— контроль приема товара на склад магазина;
— контроль своевременной выдачи товара в торговый зал;
— контроль презентации товара в торговом зале, согласно стандартам визуального мерчендайзинга;
— контроль качества выставленного в торговом зале товара;
— контроль работы с некондиционным товаром (с браком и уцененным товаром);
— контроль оформления торгового зала, согласно стандартам мерчендайзинга (правил сезонного зонирования товара);
— контроль наличия необходимых информационно-оформительских элементов (навигации, ценников, этикеток, воблеров и т.д.);
— контроль исполнения мер, направленных на обеспечение сохранности товара и денежных средств (обеспечение наличия противокражных бейджей на товаре, обеспечение работы антикражных ворот, надлежащее оформление продаж, возвратов денежных средств, наличие сейфа для хранения денежных средств и т.д.);
— контроль проведения выборочных проверок и плановой инвентаризации товарно-материальных ценностей в магазине.
РАБОТА С ПОКУПАТЕЛЯМИ:
— организация и контроль обслуживания покупателей, исходя из стандартов обслуживания, принятых в компании;
— организация мероприятий по сбору и анализу данных о потребительском спросе и предложении;
— формирование предложений по повышению качества обслуживания покупателей и торгового процесса в целом.
РАБОТА ПО ОХРАНЕ ТРУДА:
— обеспечение соблюдения правил и норм охраны труда, противопожарной безопасности, санитарных норм и правил, установленных законами и иными нормативно-правовыми актами.
Директор магазина имеет право:
— требовать от всех служб магазина, выполнения поставленных перед ними задач;
— требовать от подчиненных предоставления материалов, отчетов или информации, необходимых для обеспечения работы магазина;
— подписывать и визировать рабочие документы (в пределах своей компетенции, на основании выданной доверенности);
— ставить задачи перед торговым персоналом и контролировать качество, объем и своевременность их исполнения;
— обращаться с инициативой к непосредственному руководителю, в части внесения предложений по улучшению деятельности магазина и повышению качества обслуживания покупателей;
— вносить предложения об объявлении сотрудникам магазина благодарности;
— вносить предложения об объявлении сотрудникам магазина замечаний (наложении взысканий);
— принимать решение о премировании сотрудников;
— принимать решение о переводе сотрудника на другую должность;
— принимать решения об увольнении сотрудника, в соответствии с ТК РФ;
— ставить в известность руководителя компании обо всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
Директор магазина несет ответственность за:
— срыв и несвоевременную реализацию поставленных перед ним целей и задач, полученных им от руководства компании;
— за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией;
— за правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности (в пределах, определенных действующим законодательством РФ);
— за нарушение трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка компании, охраны труда (техники безопасности) и противопожарной безопасности;
— за недостоверность и несвоевременность предоставляемой вышестоящему руководству информации о своей работе (отчетов, запрашиваемой информации и т.д.);
— за разглашение сведений о компании, относящихся к коммерческой тайне, выдачу документации третьим лицам (кроме случаев, предусмотренных действующим Законодательством);
— за причинение материального ущерба компании (в пределах, установленных действующим законодательством РФ).
С инструкцией ознакомлен (а) ____________________ ____________________
(подпись) (Ф.И.О.)
«_____» ______________________ ___________ г.