Игра с ненулевой суммой что это такое

Игра с отрицательной суммой

Противостояние Кремля со всем цивилизованным миром — не поза, не спектакль для ура-патриотов, не придурь и не эксцесс мании величия. У этого конфликта куда более глубокие корни. Это даже не схватка конкретных людей, а столкновение двух парадигм, двух способов существовать, мыслить и взаимодействовать друг с другом. Двух абсолютно чуждых друг другу цивилизаций, из которых в итоге останется только одна.

Предисловие: теория игр

В прикладной математике есть раздел, который называется «теория игр». Методы теории игр используются в экономике, социологии, политологии, психологии, этике и других общественных науках для того, чтобы систематизировать, проанализировать, понять и объяснить бесконечное многообразие механизмов взаимодействия людей в различных ситуациях.

Ключевое понятие теории игр это, разумеется, «игра». Игры делятся на множество типов: кооперативные и некооперативные, симметричные и несимметричные, параллельные и последовательные, с полной или неполной информацией, дискретные и непрерывные игры, а также игры с нулевой суммой и с ненулевой суммой. Нам сейчас важны последние два типа игр.

Игра с нулевой суммой

Игры с нулевой суммой или «антагонистические игры» — самый примитивный из классов игр. В таких играх если один игрок выиграл, то другой обязательно проиграл, двух победителей быть не может. Если у одного плюс, то у другого минус, в сумме — ноль. Отсюда и название — «игры с нулевой суммой».

К таким играм относятся все азартные игры, шашки, крестики-нолики, воровство, война. Выигрыш одного игрока всегда равен проигрышу другого, потому что в таких играх ничего не создаётся, а лишь перераспределяется.

«Всё, что есть у одного, украдено у другого», «Либо мы их, либо они нас», «Было ваше — стало наше», «Кто не с нами, тот против нас», «Своя рубашка ближе к телу», «Нет постоянных союзников, есть лишь постоянные интересы» — это всё про игры с нулевой суммой.

Россия с 1991 года — это одно грандиозное поле для такой игры. Сначала бывшие партийные боссы и просто ловкие проходимцы делили между собой наследие СССР — заводы, фабрики, нефтяные скважины. Приватизировали их, покупали за копейки, отжимали друг у друга.

Ну а чем ещё, спрашивается, заниматься, если несметные богатства буквально лежат на земле и ждут, пока кто-то приберёт их к рукам?

Затем к власти пришли «siloviki» и переделили всё по-своему. Кто-то из олигархов вовремя сориентировался и встроился в новую систему, кому-то пришлось уехать в Лондон, кто-то попал в тюрьму, а кто-то — на тот свет.

Ещё через какое-то время шальные нефтяные деньги ударили новой элите в голову, и от пьянящего ощущения своей невероятной успешности Кремль решил, что настолько умён и удачлив, что теперь должен сыграть в новую игру по тем же правилам, но с более высокими ставками — в «геополитику».

Ну, а почему бы и нет? Западные политики и чиновники казались Кремлю жалкими неудачниками: их регулярно переизбирают, а в России можно править пожизненно; они получают нищенские зарплаты, а в России власть означает сказочное богатство; их во всем ограничивает закон, а в России власть может позволить себе всё что угодно.

К тому же, проигранная всухую «Холодная война» с Западом толкала оказавшихся у власти выходцев из спецслужб к реваншу, а мир казался им предельно простым и понятным: вот страны в нашей сфере влияния, вот страны под контролем «вероятного противника», а всем остальным в ходе очередной большой игры придётся определиться, на чьей они стороне.

Игра с самого начала была довольно грязной: финансирование оппозиционных партий, хакерские атаки, пропаганда, провокации через соцсети, подкуп политиков, попытки организации госпереворотов, поддержка сепаратистов, и всё это до поры до времени — абсолютно безнаказанно.

А потом Россия влезла на территорию находящейся в состоянии междувластия Украины и аннексировала Крым. Присоединила. Отжала. Отхватила. Урвала. В терминах игры с нулевой суммой — чистая победа.

Сложный мир

Проблема в том, что реальный мир устроен несколько сложнее, чем поле для игры в шашки. Точнее, он с самого начала был слишком сложен, чтобы человек мог выжить в нём в одиночку, а сейчас его сложность такова, что мы даже не можем её как следует осознать.

Найдите где-нибудь простой карандаш и возьмите его в руки. Это не ракета, не газовая турбина, не суперкомпьютер, не синхрофазотрон. Это — один из простейших предметов, с которым мы сталкиваемся в быту и на работе.

В его производстве 83 технологические операции, а при его изготовлении используется 107 видов сырья и сравнительно доступных материалов, но на нашей планете нет ни одного человека, способного добыть и подготовить каолин с графитом, сформовать, обжечь и пропитать маслом грифель; заготовить и высушить липовые заготовки для карандаша; изготовить набор фрез и пресс для склейки карандашей; приготовить клей, краску и лак; изготовить фольгу для надписи, чтобы в итоге произвести с нуля карандаш фабричного качества.

Чтобы создать все необходимые комплектующие, придётся построить целые отрасли промышленности: лесозаготовку, добычу полезных ископаемых, машиностроение, энергетику, транспорт, химическую промышленность. А ещё тех, кто занят производством, нужно кормить, обучать, лечить, обеспечивать одеждой и жильём, заботиться об их безопасности и развлечении.

Поэтому в конечном итоге даже простейший карандаш создаётся совместным скоординированным трудом сотен тысяч или миллионов людей. Вдумайтесь только: миллионы людей, которые не знают друг друга, и даже не факт, что находятся в одной стране и разговаривают на одном языке, объединили свои усилия, чтобы изготовить для вас эту пишущую палочку.

Что же заставляет людей сотрудничать друг с другом, вместо того, чтобы просто взять каменные топоры и пойти отжимать друг у друга еду и самок? Ответ прост: выгода. Людям выгоднее специализироваться, сотрудничать и обмениваться друг с другом, чем пытаться выжить поодиночке и враждовать.

Игры с ненулевой суммой

Игры, в которых выигрыш какого-то игрока не обязательно означает проигрыш другого, когда выиграть могут все участники игры одновременно, называются играми с ненулевой суммой.

Практически любая экономическая деятельность — это пример игры с ненулевой суммой. Две стороны торгуют друг с другом и каждая получает от этого выгоду. Банк кредитует производителя, а тот зарабатывает достаточно денег, чтобы вернуть долг, заплатить банку проценты и самому остаться в прибыли.

Интересно, что именно выгода, а не мораль, делает людей лучше. Человечество отказалось от рабства не из-за мук совести, а потому, что нанимать вольных людей за деньги в какой-то момент оказалось выгоднее, чем принуждать к труду рабов за миску похлёбки. Западные страны перестали владеть колониями не потому, что не смогли больше удерживать их силой, а потому, что торговать с независимыми странами стало выгоднее, чем их захватывать.

Уже давно стало очевидно, что наиболее успешными становятся не те страны, кому посчастливилось иметь много природных богатств, а те, кому удалось создать удобную и безопасную среду для сотрудничества людей. В первую очередь — в сфере экономики.

Эту среду создают простые, логичные и неукоснительно выполняющиеся законы, низкий уровень преступности, максимум гражданских свобод и — мир. Худо-бедно, не без сбоев и ошибок, через кровопролитные войны и революции, эта простая истина, наконец, дошла до развитых стран.

Это не значит, что они стали безобидными, белыми и пушистыми. Скоре наоборот — более мощной военной силы, чем блок НАТО в его нынешнем виде, не существовало на Земле никогда.

Тем не менее, цель применения военной силы может быть разной: гордо поставить красный флажок посреди разграбленной, выжженной и обезлюдевшей пустыни или добиться с побеждённым прочного и взаимовыгодного мира. Эту разницу очень легко почувствовать, если сравнить судьбу побеждённых Германии, Италии и Японии со странами Варшавского договора после Второй Мировой войны.

В арабских странах это не сработало: Афганистан, Ирак и Ливию после военного вмешательства Запада сложно назвать благополучными странами. Вероятнее всего, дело тут в исламе, но в любом случае Запад стремится не отжимать и захватывать территории, а создавать политические режимы, с которыми можно вести диалог и сотрудничать.

Две игры

И вот тут мы подходим к главному: конфликт России с Западом — это, прежде всего, конфликт двух картин мира. Запад пытается играть в игру с ненулевой суммой, стремясь к выгоде через сотрудничество, а Россия — в игру с нулевой суммой, пытаясь получить выгоды через конфронтацию.

Это как если бы на одной и той же шахматной доске один из игроков играл в шахматы, а второй — в шашки. Запад создаёт, преумножает и объединяет, в то время как Россия отнимает, уничтожает и разобщает.

С точки зрения Запада, действия России — это преступный идиотизм: зачем в нарушение всех договорённостей захватывать Крым, если россияне и так могли туда ездить, могли владеть там собственностью, могли вести там бизнес? Со сменой в Крыму двухцветного флага на трехцветный Россия не получила никаких экономических выгод, зато взвалила на свои плечи ещё один дотационный регион и вынуждена вкладываться в строительство Крымского моста и электроснабжение полуострова.

С точки зрения России, действия Запада — подлое лицемерие, попытка усыпить бдительность, окружить со всех сторон ракетами и военными базами, а затем — напасть, уничтожить Россию и отнять её несметные природные богатства. Расширение ЕС и НАТО — явные этому подтверждения. Ну не могут же нормальные страны сами захотеть попасть под каблук Империи! Значит, их подкупили, обманули, заставили — чуть раньше, чем это успели сделать мы. То есть увели их у нас из-под носа, обманули нас.

Интересен и способ конфронтации. Столкнувшись с враждебными действиями оппонента, каждая сторона реагирует по-своему, пытаясь ударить противника в то место, которое искренне считает самым болезненным.

Запад говорит: ОК, ребята, мы лишим вас самого ценного, что у нас есть, — сотрудничества. Мы не будем давать вам кредиты, не будем делиться технологиями, не хотим работать с вашими компаниями, нам не нужны ваши капиталы.

В результате обе стороны остаются от действий оппонента не в ужасе, а в явном недоумении.

Россия не понимает, почему должна бояться санкций, ведь пока у неё есть ракеты, она может продолжать играть в «геополитику», а население пускай жрет лебеду, собирает валежник и лечится корой дуба — это проблема исключительно самого населения.

Запад же никак не может взять в толк, как это Россия собирается бомбить его города, в которых живут семьи российской элиты — от депутатов до чиновников, в которых у них куплена недвижимость и открыты банковские счета.

Ни о каком взаимопонимании при таком серьёзном рассогласовании картин мира не может быть и речи. Из странного и неприятного партнёра мы превратились в угрозу, которую необходимо устранить.

Но, может быть, мы всё-таки играем в более правильные игры, чем Запад, и победа будет за нами?

Игра с отрицательной суммой

Игра с нулевой суммой, когда выигрыш одного игрока точно равен проигрышу другого, это очень условный, идеальный случай, который на практике встречается лишь в настольных играх. В реальной жизни у любого поступка есть последствия, затрагивающие других людей.

Принятое Кремлём решение об аннексии Крыма аукнулось нам санкциями со стороны Западных стран. В результате мы получили более дорогие кредиты и более низкий курс рубля, то есть подорожавшие импортные товары. Мы уже давно едим сыр из пальмового масла и невкусные овощи, а скоро нам придётся лечиться суррогатными лекарствами и настойкой боярышника. То есть на самом деле мы имеем дело не с нулевой суммой игры, а с отрицательной.

И так — практически везде и во всем. Логика принятия решений, где всегда выбирается простое вместо сложного, украсть вместо заработать, сиюминутное вместо долгосрочного, отобрать вместо создать, сила вместо разума, обман вместо правды, принуждение вместо сотрудничества в конечном итоге может давать лишь отрицательные результаты.

Власть всё время кивает в сторону «лихих девяностых», противопоставляя их ужас сегодняшней прекрасной «стабильности», но на самом деле девяностые никуда не делись. Эта тяга к примитивным, силовым, сиюминутным решениям — прямиком оттуда.

Тогда отжать завод, продать станки на металлолом, а помещения сдать в аренду было эффективной стратегией, но сейчас это больше похоже на попытку расширенного суицида. Особенно страшную тем, что это происходит на уровне главы государства.

Итоги игры

В истории вообще сложно найти исторический период, когда национальная элита наносила бы обществу такой вред, как сейчас наносит в России.

В эпоху феодализма суверен тоже брал у своих подданных всё, что хотел и мог взять, но ему, по крайней мере, не нужно было прикрывать этот процесс подставными тендерами на госзаказ и хоронить где-то в тайге тысячи километров труб, чтобы наворовать с этой стройки себе на новый дворец.

Неприятная необходимость тратить огромные деньги на имитацию демократических институтов — парламента, Совета Федерации и судов, а также прикрывать воровство никому не нужными «нацпроектами» возникла не на пустом месте.

Феодал поддерживал свою власть над населением силой, Кремль — обманом. И большая часть того, что когда-то было системой государственного управления, сейчас представляет собой лишь грандиозную мистификацию, ширму, прикрываясь которой элита выносит из закромов Родины последние ценные вещи.

Феодализм практически повсеместно проиграл конкуренцию тогда ещё молодым и несовершенным демократиям. Сейчас наша элита построила экономически ещё менее эффективную модель и вошла в конфронтацию не только с собственным населением, но и с демократическими странами, в сумме обладающими 47% мирового ВВП против наших 1,5%.

Итог этого противостояния предсказать не сложно: пользуясь подавляющим превосходством в области экономики, страны Запада постепенно и аккуратно, чтобы по возможности не причинить вред самим себе, изолируют нас от современных технологий, рынков сбыта и финансовых потоков.

А затем, не ввязываясь в прямой военный конфликт и время от времени отступая назад, когда Россия будет уж слишком остервенело махать ядерной дубиной, они просто подождут, пока у нас не кончатся деньги не только на ракеты, а ещё и на еду. Им некуда торопиться, у них и так всё отлично.

И когда эта власть рухнет и мы снова, как это уже бывало, попросим у Запада гуманитарную помощь, они не повторят ошибку 90-х и потребуют взамен как минимум полное разоружение, после которого Россию долго и болезненно будут вновь интегрировать в мировое сообщество.

Если, разумеется, к тому моменту ещё будет, кого интегрировать.

P.S. Друзья, не забудьте, пожалуйста, подписаться на мой YouTube-канал, если вы разделяете мои мысли и идеи. Мне будет очень приятно. Ну и про Телеграм не забывайте!

Если вы заметили ошибку, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Источник

Теория игр: Введение

Что это такое, и с чем его едят.

Теория игр — это раздел математической экономики, изучающий решение конфликтов между игроками и оптимальность их стратегий. Конфликт может относиться к разным областям человеческого интереса: чаще всего это экономика, социология, политология, реже биология, кибернетика и даже военное дело. Конфликтом является любая ситуация, в которой затронуты интересу двух и более участников, традиционно называемых игроками. Для каждого игрока существует определенный набор стратегий, которые он может применить. Пересекаясь, стратегии нескольких игроков создают определенную ситуацию, в которой каждый игрок получает определенный результат, называемый выигрышем, положительным или отрицательным. При выборе стратегии важно учитывать не только получение максимального профита для себя, но так же возможные шаги противника, и их влияние на ситуацию в целом.

Краткая история развития.

Основы теории игр зародились еще в 18 веке, с началом эпохи просвящения и развитием экономической теории. Впервые математические аспекты и приложения теории были изложены в классической книге 1944 года Джона фон Неймана и Оскара Моргенштерна «Теория игр и экономическое поведение». Первые концепции теории игр анализировали антагонистические игры, когда есть проигравшие и выигравшие за их счет игроки. Не смотря на то, что теория игр рассматривала экономические модели, вплоть до 50-х годов 20 века она была всего лишь математической теорией. После, в результате резкого скачка экономики США после второй мировой войны, и, как следствие, большего финансирования науки, начинаются попытки практического применения теории игр в экономике, биологии, кибернетике, технике, антропологии. Во время Второй мировой войны и сразу после нее теорией игр серьезно заинтересовались военные, которые увидели в ней мощный аппарат для исследования стратегических решений. В начале 50-х Джон Нэш (на фото) разрабатывает методы анализа, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение. Эти ситуации получили названия «равновесие по Нэшу». По его теории, стороны должны использовать оптимальную стратегию, что приводит к созданию устойчивого равновесия. Игрокам выгодно сохранять это равновесие, так как любое изменение ухудшит их положение. Эти работы Нэша сделали серьезный вклад в развитие теории игр, были пересмотрены математические инструменты экономического моделирования. Джон Нэш показывает, что классический подход к конкуренции А.Смита, когда каждый сам за себя, неоптимален. Более оптимальны стратегии, когда каждый старается сделать лучше для себя, делая лучше для других. За последние 20 — 30 лет значение теории игр и интерес значительно растет, некоторые направления современной экономической теории невозможно изложить без применения теории игр.Большим вкладом в применение теории игр стала работа Томаса Шеллинга, нобелевского лауреата по экономике 2005 г. «Стратегия конфликта».

Как это работает

Как мне кажется, смысл теории игр проще всего пояснить на «Дилемме заключенного», классическая формулировка которой звучит так:

Представив игру в виде матрицы мы получим:

А теперь представим развитие ситуации, поставив себя на место заключенного А. Если мой подельник молчит, лучше его сдать и выйти на свободу. Если он говорит, то так же лучше все рассказать, и получить всего два года, вместо десяти. Таким образом, если каждый игрок выбирает, что лучше для него, оба сдадут друг друга, и получат два года, что не является идеальной ситуацией для обоих. Если бы каждый думал об общем благе, они бы получили всего по пол года.

Типы игр

Кооперативная\некооперативная игра

Кооперативной игрой является конфликт, в котором игроки могут общаться между собой и объединяться в группы для достижения наилучшего результата. Примером кооперативной игры можно считать карточную игру Бридж, где очки каждого игрока считаются индивидуально, но выигрывает пара, набравшая наибольшую сумму. Из двух типов игр, некооперативные описывают ситуации в мельчайших деталях и выдают более точные результаты. Кооперативные рассматривают процесс игры в целом. Не смотря на то, что эти два вида противоположны друг другу, вполне возможно объединение стратегий, которое может принести больше пользы, чем следование какой-либо одной.

С нулевой суммой и с ненулевой суммой

Игрой с нулевой суммой называют игру, в которой выигрыш одного игрока равняется проигрышу другого. Например банальный спор: если вы выиграли сумму N, то кто-то эту же сумму N проиграл. В игре же с ненулевой суммой может изменяться общая цена игры, таким образом принося выгоду одному игроку, не отнимаю ее цену у другого. В качестве примера здесь отлично подойдут шахматы: превращая пешку в ферзя игрок А увеличивает общую сумму своих фигур, при этом не отнимая ничего у игрока Б. В играх с ненулевой суммой проигрыш одного из игроков не является обязательным условием, хотя такой исход и не исключается.

Параллельные и последовательные

Параллельной является игра, в которой игроки делают ходы одновременно, либо ход одного игрока неизвестен другому, пока не завершится общий цикл. В последовательной игре каждый игрок владеет информацией о предидущем ходе своего оппонента до того, как сделать свой выбор. И совсем не обязательно информации быть полной, что подводит на с кледующему типу.

С полной или неполной информацией

Эти типы являются подвидом последовательных игр, и названия их говорят сами за себя.

Метаигры

Эти игры являются «леммами» теории игр. Они полезны не сами по себе, а в контексте какого-либо конфликата, расширяя его набор правил.

В любом конфликте типы объединяются, определяя таким образом правила игры, будь это кооперативная последовательная игра с нулевой суммой, или метаигра с неполной информацией.

Проблемы практического применения

Безусловно, следует указать и на наличие определенных границ применения аналитического инструментария теории игр. В следующих случаях он может быть использован лишь при условии получения дополнительной информации.

Во-первых, это тот случай, когда у игроков сложились разные представления об игре, в которой они участвуют, или когда они недостаточно информированы о возможностях друг друга. Например, может иметь место неясная информация о платежах конкурента (структуре издержек). Если неполнотой характеризуется не слишком сложная информация, то можно применять опыт подобных случаев с учетом определенных различий.

Во-вторых, теорию игр трудно применять при множестве ситуаций равновесия. Эта проблема может возникнуть даже в ходе простых игр с одновременным выбором стратегических решений.

В-третьих, если ситуация принятия стратегических решений очень сложна, то игроки часто не могут выбрать лучшие для себя варианты. Например, на рынок в разные сроки могут вступить несколько предприятий или реакция уже действующих там предприятий может оказаться более сложной, нежели быть агрессивной или дружественной.

Экспериментально доказано, что при расширении игры до десяти и более этапов игроки уже не в состоянии пользоваться соответствующими алгоритмами и продолжать игру с равновесными стратегиями.

К сожалению, ситуации реального мира зачастую очень сложны и настолько быстро изменяются, что невозможно точно спрогнозировать, как отреагируют конкуренты на изменение тактики. Тем не менее, теория игр полезна, когда требуется определить наиболее важные и требующие учета факторы в ситуации принятия решений в условиях конкурентной борьбы. Эта информация важна, поскольку позволяет учесть дополнительные переменные или факторы, имеющие возможность повлиять на ситуацию, и тем самым повысить эффективность решения.

Заключение

В заключение следует особо подчеркнуть, что теория игр является очень сложной областью знания. При обращении к ней надо соблюдать известную осторожность и четко знать границы применения. Слишком простые толкования таят в себе скрытую опасность. Анализ и консультации на основе теории игр из-за их сложности рекомендуются лишь для особо важных проблемных областей. Опыт показывает, что использование соответствующего инструментария предпочтительно при принятии однократных, принципиально важных плановых стратегических решений, в том числе при подготовке крупных кооперационных договоров.

Если тема окажется интересной для сообщества, следующих статьях я попытаюсь подробнее раскрыть типы игр и их стратегии.

Источник

Игра с нулевой суммой что это? Дилемма заключенных это?

Игра с нулевой суммой что это? Дилемма заключенных это? Теория игр. Игра с ненулевой суммой. Пример с покупкой автомобиля. Стратегия “Я его порву”.

Всем, УМНЫМ переговорщикам, раскатистый привет!

Для Вас сегодня приготовлена интересная статья! А если вдруг Вам покажется спорным мое утверждение, то это лишь Ваше краткосрочное предположение! Почему? Так Вы прочитайте и все поймете!

Блок 1. Игра с нулевой суммой. Что это?

1.1. Вступление. Определения.

Теория игр занимает человеческие умы с 40-х годов прошлого столетия. Это математический подход к изучению игр, который впервые был изложен Джоном фон Нейманом и Оскаром Моргенштерном в своей книге «Теория игр и экономическое поведение» (скачать книгу)

Они предложили термин: «игра с нулевой суммой».

Теория игр оказалась востребованной для прикладных областей социальной жизни. Впоследствии, сотни ученых продолжили исследования данного вопроса. Теория игр нашла свое применение в математике, экономике, биологии, политике, переговорах, психологии, социологии, нейроэкономике, кибернетике и т.д.

1.2. Футбол – игра с нулевой и ненулевой суммой.

Большинство игр, наиболее популярных на планете, предполагают общую нулевую сумму. В футболе выигрыш возможен только за счет проигрыша другой стороны, независимо от финального счета по количеству забитых мячей. В итоге одна команда выигрывает и получает одно очко за победу, а другая команда проигрывает и получает минус одно очко. Сумма равна нулю. Существуют и другие условия! Например, в турнире встречаются много команд, и каждая по итогам занимает определенное положение в турнирной таблице. При этом те команды, которые проигрывали меньшее количество раз оказываются выше, чем те, которые проигрывали большое количество раз. Несмотря на это, данные игры все равно остаются играми с нулевой суммой, потому что победа одних возможна только при поражении других.

В игру с не нулевой суммой превратился бы футбольный турнир в том случае, если выигрыш одних возможен был бы при выигрыше других. Например, ведущим условием игры в футбол оказалось бы не регламентируемое время, а одинаковое количество забитых мячей обеими сторонами. Правда, есть большие сомнения в том, что такая игра будет представлять интерес для болельщиков!

Давайте рассмотрим профессиональную футбольную команду, общее число игроков которой обычно в 2-3 раза превышает необходимый состав для конкретной игры. Внутри команды происходит игра с ненулевой суммой между игроками! Это связано с тем, что победа других игроков своей команды означает собственную победу, независимо от того, кто и сколько времени находился на игровом поле. Запасные игроки или те из них, кто провел несколько минут в матче также будут радоваться победе своих коллег по команде, потому что это и их собственная победа.

ВИДЕО “Переговоры с покупателем. Как договориться по оплате?!”

Блок 2. Игра с нулевой суммой. Стереотипы выбора.

В переговорах взаимодействие сторон часто осуществляется на периодической основе (каждый день, месяц, год). Поэтому игра с нулевой суммой в переговорах не желательна, как явление. В связи с тем, что при выигрыше одной стороны за счет другой, проигравшие либо захотят «вернуть должок» и выиграть, либо откажутся от продолжения контактов.

При долгосрочных взаимодействиях в жизни, к сожалению, игры с нулевой суммой весьма и весьма распространены! Часто можно наблюдать, как происходит эксплуатация отношений и ресурсов в одностороннем порядке (работодатель – наемный сотрудник, муж – жена, начальник – подчиненный, чиновник – предприниматель).

Подобное мышление является стереотипным! Оно не способно генерировать прогнозы, в которых есть лишь доступ к РЕЗУЛЬТАТАМ без переживания чувства победы над оппонентом!

Блок 3. Игра с нулевой суммой. Игра с ненулевой суммой.

Альтернативное мышление в свою очередь предполагает рассматривание оппонентов как ресурсов помощи! Это позволяет избавиться от переживания триумфа над «проигравшим».

Простым действием, позволяющим запустить генерирование альтернативного мышления является проговаривание человеком и во внутреннем, и внешнем диалоге (контуре) фразы:

– Я не выиграл, и я не проиграл! Я получил целевой результат, благодаря оппоненту! Противоположная сторона – это мой ресурс помощи!

Само собой, данная фраза должна быть подлинной виртуальной реальностью!

Заказать тренинг “Продажи по телефону!”

Блок 4. Игра с нулевой суммой. Стратегии в играх.

Теория игр изучает стратегии в играх.

Знание и понимание стратегий из теории игр позволяет использовать любую из них непосредственно в переговорах. Существуют примеры стратегий, популярно обобщенных Мэттом Ридли в книге «Происхождение альтруизма и добродетели: от инстинктов к сотрудничеству». (скачать книгу)

4.1. Дилемма заключенного. Покупка автомобиля.

Дилемма заключенного в той или иной степени регулярно присутствует в ситуациях выбора человеком. Например, покупатель выбирает приобрести не престижный автомобиль по хорошей цене вместо того, чтобы накопить еще денег и купить престижный автомобиль. Решение обусловлено тем, что непрестижные автомобили участвуют в акции. При этом их всего десять экземпляров, и они скоро будут все проданы, а значит цена не останется прежней и вырастет. Однако, существует гипотетическая перспектива получить еще большие скидки, если покупателей не найдется в течении некоторого времени. Престижный автомобиль в свою очередь может стать еще дороже в связи с нестабильным курсом валют и тогда вообще его лучше не покупать.

Покупатель автомобиля находится перед выбором, в какое время покупать непрестижный автомобиль, а не перед выбором между престижным автомобилем и непрестижным. Мысли покупателя относительно престижного автомобиля – это скорее ресурс помощи, средство, к которому прибегает субъект для обоснования самому себе выбора непрестижного автомобиля. Покупатель рассуждает, что он не единственный заинтересованный в такой низкой цене и поэтому надо спешить. В то время, как некий «НАБЛЮДАТЕЛЬ» посоветовал бы всем потенциальным покупателям «пришпорить коней» и воздержаться от покупки в течении месяца. Автосалон в этом случае «уронит» еще цены и «вуаля», наступит оптимальное время для приобретения. Но покупатель также осознает факт, что таких «терпеливых» клиентов «днем с огнем не сыщешь», а значит выиграет самый быстрый, после чего совершается немедленная поездка в автосалон.

4.2. Классическая дилемма заключенного. Стратегия “Я его порву”.

Классическая дилемма заключённого звучит и выглядит следующим образом!

Два подозреваемых, «А» и «Б» арестованы. При этом у полицейских нет однозначных доказательств вины каждого из них. Необходимо добиться показаний от арестованных, при этом вряд ли каждый из них будет свидетельствовать против самого себя. Поэтому арестованных помещают в изолированные камеры и каждому из них полицейские делают предложение, предлагают сделку.

Если «А» свидетельствует против Б»», а «Б» не свидетельствует против «А», то «А» выходит на свободу, при этом «Б» получает срок 10 лет и соответственно, наоборот. Если оба свидетельствуют друг против друга, то каждый получает по 2 года заключения. Если каждый сохраняет молчание, то при отсутствии доказательств вины, заключенные получают по другой статье всего шесть месяцев тюрьмы. Оба арестованных не знают, как поступит их напарник и выбор остается только за ними. В таблице это выглядит следующим образом.

Таблица. Выбор подозреваемого и полученный результат в виде количества времени заключения.

Каждый заключенный понимает все условия, в которых он вместе с напарником оказался. На первый взгляд совершенно очевидно, что наилучшим решением будет для каждого – это хранить молчание. Тогда через 6 месяцев оба уже на свободе и «пьют шампанское». Но это взгляд с позиции « НАБЛЮДАТЕЛЯ ». В то время как с позиции « УЧАСТНИКА » совершенно иначе разворачивается виртуальная реальность. Арестант «А» рассуждает, что если он выберет хранить молчание, а его напарник даст показания, то его срок растянется на 10 лет, а напарник будет наслаждаться жизнью. И это «плохой выбор», лучше самому дать показания! В этом случае получишь всего 2 года, если напарник также даст показания. И сразу выйдешь на свободу, если напарник не даст показания. Выбор очевиден для каждого – дать показания, потому что это самая выигрышная стратегия в собственной виртуальной реальности! Однако, это не рациональный подход и математически безграмотный, как мы с Вами понимаем.

Разве это понимание заставит Вас отказаться от показаний на своего подельника, если Вы окажетесь за решеткой и Вам будет светить срок в 10 лет? Вы же не уверены в том, что напарник справиться со своими эмоциями и сделает правильный математический выбор!

Как быть и что делать? Читать продолжение:

Спасибо за Ваше внимание и за то, что провели это время со мной!

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Ставьте лайки, друзья! Добавьте позитива, Вы же это умеете, ну что Вам стоит! Пишите комментарии! Ваше мнение хотят услышать тысячи других людей! Это правда! Почему так? Потому что людям важно сравнивать свое мнение с мнением других людей!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам! И да воздастся Вам за математически правильные поступки!

Источник