какие вопросы можно задать менеджеру
Гайд «65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам»
21 вопрос для телефонного интервью
Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.
Знакомство и выявление потребности кандидата
Лидерство и командная работа
Профессионализм и конкурентоспособность
Желание работать
Целеустремленность и организованность в работе
31 вопрос для интервью тет-а-тет
3 ролевых ситуации для менеджера по продажам
Проверьте на практике компетенции кандидата. Для этого разыграйте с ним телефонный разговор и попросите его продать вам тот или иной продукт. В этих играх есть 2 роли: продавец и потенциальный клиент. Вот 3 ситуации, которые вы можете использовать:
10 контрольных вопросов для работы с рекомендациями
Если вы хотите узнать кандидата лучше, возьмите рекомендации у его бывших коллег, тим лидера или руководителя отдела продаж. Вот 10 вопросов, которые помогут вам при разговоре. С ответами на них вы получите развернутую независимую информацию о будущем сотруднике.
КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА
Доверьте это Smart Solutions. Мы занимаемся подбором сотрудников всех уровней квалификации, а также кандидатов на руководящие должности, вплоть до топ-менеджеров. Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера
Преимущества рекрутинга и кадрового аутсорсинга Smart Solutions:
Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера👇🏻👇🏻👇🏻
Вопросы при приеме на работу — как правильно пройти собеседование
Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.
Вопросы при приеме на работу
Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.
К таким вопросам относятся:
Как подготовиться к собеседованию
К любому собеседованию требуется заранее готовиться, это позволит уверенно держаться во время задаваемых вопросов и увеличит шансы на получение должности.
Подготовка сводится к основным этапам:
Совет: лучше мысленно смоделировать будущее собеседование и прокрутить в голове, какие вопросы могут задать.
Правила успешного собеседования
Даже если человек наделён многими профессиональными качествами, это не гарантирует получение вакантной должности.
Нужно знать несколько правил успешного прохождения собеседования:
Совет: это обязательное правило, главное, чтоб все вопросы касались распорядка дня, организации процесса работы и должностных обязанностей.
Подобные вопросы можно задать уже в процессе выполнения должностных обязанностей и максимально деликатно.
Как пройти?
Во время проведения собеседования некоторые вопросы или внешние факторы могут помешать успешному его прохождению.
Для предотвращения этого нужно:
Для успешного прохождения собеседования нужно иметь позитивный настрой, уверенность, а также открытость и честность во время ведения диалога.
Итог собеседования
Во время общения с потенциальными работодателями требуется морально настроиться на любой финал встречи.
В целом, итог собеседования бывает нескольких вариантов:
Совет: отказ надо принять с достоинством, чтоб никто не догадался об истинных чувствах обиды или разочарования.
10 вопросов на интервью по продажам и как на них ответить
Во время собеседования вам нужно больше, чем просто отвечать на вопросы. Вы должны показать, что вы талантливый продавец и умеете закрывать сделки.
С помощью этих стратегий ответов и примеров вопросов и ответов вы блеснёте на собеседовании. Воспользуйтесь примерами, чтобы подготовите ответы на основе ваших квалификаций, навыков, знаний о продукте, достижений и опыте продаж. Кроме того, просмотрите список вопросов, которые следует задать интервьюеру.
Типичные вопросы, задаваемые в интервью по продажам
1. Комфортно ли вам осуществлять «холодные» звонки?
Вариант ответа: Комфортно. Сложно предсказать результат «холодного» звонка, но повысить шансы на успех можно заранее изучив человека, которому собираешься звонить и его компанию. Эта стратегия помогла мне добиться успехов во время работы в компании Х.
2. Вы регулярно достигали целей показателей продаж?
Цель вопроса: прошлое предсказывает будущее, и этот вопрос задают с тем, чтобы понять, как вы будете действовать в их компании с точки зрения достижения целей продаж. Отвечайте честно, сосредоточившись на положительном
Вариант ответа: в компании Х я был одним из ведущих продавцов в течение последних шести кварталов. Но этому успеху предшествовал один крайне непростой квартал. Я поначалу расстроился, но потом понял, что это возможность переосмыслить стратегию, и было приятно наблюдать за последовавшими изменениями.
3. Что вас мотивирует?
Цель вопроса: интервьюеры хотят знать, что мотивирует вас на достижения. Это хорошая возможность связать ваш ответ с целями компании. Финансовые вопросы, такие как бонус – сильный мотиватор, но постарайтесь выйти за рамки этого в своем ответе.
4. Как вы закрыли свою самую успешную сделку?
Цель вопроса: интервьюер хочет видеть, что у вас есть стратегия, когда речь идет о заключении сделок. Поделитесь пошаговым сценарием и помните, что ваш ответ должен продемонстрировать ваши лучшие качества продавца. Главное, помните – избегайть хвастовства!
Вариант ответа: На сегодняшний день мой самый большой контракт был на продажу пятилетнего договора на корпоративное программное обеспечение. Верьте или нет, эта сделка началась с «холодного» звонка; в первоначальной беседе заказчик поделился проблемой, которую могло решить корпоративное программное обеспечение, и поэтому я смог сфокусировать последующие презентации и взаимодействия на решении обозначенной проблемы. Построение отношений было ключом к закрытию этой сделки, а также к предоставлению целевых демонстраций программного обеспечения, которые помогли сэкономить время клиента и повысить производительность.
5. Как бы ваши коллеги описали вас?
Цель вопроса: этот вопрос не только раскрывает ваше самовосприятие, но и позволяет интервьюеру понять, как вы впишитесь в офисную среду.
6. Продайте мне ручку
Цель вопроса: интервьюеры хотят увидеть вашу тактику продаж. Не стесняйтесь и отнеситесь к опросу серьезно.
Вариант ответа: Даже в нашем технологически ориентированном мире, ручка все еще необходима. Эта ручка хороша тем, что у нее надежный колпачок –вы не испачкаете карманы или сумку. Кроме того, она выглядит изысканно, и все это по доступной цене.
7. Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?
Цель вопроса: работодатель хочет понять ваши амбиции.
Вариант ответа: Я готов работать в отделе продаж в такой компании, как ваша. В долгосрочной перспективе я стремлюсь развить свои навыки продаж и, в частности, лидерские навыки, в конечном итоге взяв на себя управленческие обязанности.
8. Что вы знаете об этой компании?
Цель вопроса: так интервьюер проверяет, подготовились ли вы к собеседованию и имеете ли базовые знания о компании.
9. Что вас больше всего интересует в этой позиции?
Вариант ответа: Меня больше всего впечатляет, насколько ваш продукт может изменить жизнь родителей. Очевидно, что родители будут спокойны в отношении безопасности своих детей, имея этот продукт. Для меня важно продавать только те вещи, в которые я действительно верю, то, что я бы порекомендовал другу.
10. Что делает вас хорошим продавцом?
Цель вопроса: Ваш ответ даст интервьюеру представление о тех качествах, которые вы считаете наиболее важными для продавца. В идеале ваш ответ будет соответствовать тому, что компания ищет в кандидате.
Вариант ответа: Мне нравится установление личных связей с клиентами и потенциальными клиентами, но моя сила во внимании к деталям. Я гиперорганизован; мой календарь полон напоминаний о том, что нужно связаться с клиентом, и я всегда быстро отвечаю на электронные письма. Кроме того, я всегда посвящаю достаточно времени изучению новых услуг, так я могу свободно отвечать на вопросы, акцентирую внимание на особенностях, которые не всегда очевидны.
Хорошие вопросы для собеседования с менеджером по продажам
Вопросы – это переговорный мультитул, с их помощью можно решить практически любую задачу. Хорошие вопросы помогут выявить и оценить и компетенции, и мотивацию, и характер, и «тёмные стороны» кандидата в отдел продаж.
Какие вопросы не стоит использовать на собеседовании
Методы проведения интервью в отдел продаж тоже имеют срок годности:
мужественно отправляйте «бородатые» подходы на заслуженный отдых!
Задав на собеседовании с менеджером по продажам вопрос «из интернета», вы получите ответ оттуда же. Так вы проверите только способность кандидата пользоваться гуглом.
Несколько примеров неудачных вопросов и варианты замены
Почему вы ушли с прежнего места работы?
Ни истинных мотивов, ни ценностей вы не услышите, только социально желательную заготовку. Если так уж нужно копнуть острую тему, зайдите с фланга:
Расскажите о ваших недостатках.
В ответе прозвучат «плюсовые минусы»: вам скажут «трудоголик» и не скажут «алкоголик». О сильных сторонах и недостатках кандидата лучше поговорить с его бывшими руководителями и коллегами. Завершив собеседование, проверьте рекомендации потенциального сотрудника.
Некоторые вопросы требуют безопасного обрамления, например:
Почему вы хотите работать в нашей компании?
Сразу вспоминается достойный ответ: «Каждое утро я открываю Forbes и проверяю список богатейших людей планеты. Не нахожу там себя и тащусь на работу».
Если ваша компания лидирует в списках самых привлекательных работодателей, вам не надо задавать этот вопрос, ответ очевиден: «Потому что вы – это вы».
Если вы не очень знамениты, вы этим вопросом просто просите кандидата вам соврать польстить, ибо честный ответ только один: «Я пока выбираю, если не будет предложений получше, придётся принять ваше».
На первом собеседовании этот вопрос глуп или неуместен, а вот к финальной встрече ваш «почти коллега» уже должен был его как следует обдумать. Чтобы сама популярная формулировка не раздражала, можно её чуть изменить:
Где учились, где работали?
Странно, когда спрашивают о том, что написано прямо перед глазами (даже, если вы воспользовались моей рекомендацией в статье о видах собеседования и НЕ смотрели резюме менеджера по продажам до встречи).
Пара небанальных вопросов про curriculum vitae кандидата:
Общеизвестно, что большие перерывы или частая смена мест работы «напрягают» работодателей, поэтому в хорошо подготовленном резюме вы их не увидите. При этом всегда есть то, что мы не включаем в резюме: временные подработки, практика во время учёбы, поэтому вопрос не несёт в себе негативного подтекста и может раскрыть кандидата с неожиданной стороны. Интересна и реакция кандидата на эти вопросы, и опыт или навыки, которые он посчитал незначительными.
18 вопросов для выявления мотивации менеджера по продажам
Есть у меня «пунктик»: я не брал в свой отдел продаж менеджера, если не понимал его мотивацию.
Во-первых, слушая рассказы кандидата о предыдущей работе и разбираясь в его компетенциях, я параллельно обращал внимание на мотивы, они всегда звучат между строк. Можно даже подсчитывать количество сигналов: чем чаще проявляется мотив, тем он сильнее.
Во-вторых, я задавал специальные вопросы, например такие:
1. Смена работы – это перемены в жизни. Что именно вы хотите изменить? Что хотите оставить без изменений?
2. Какую работу ищете? Что важно в работе?
3. В какой отрасли хотели бы работать, в каких – нет, что привлекает, что отталкивает?
4. С какими клиентами и проектами интересно работать?
5. В каком коллективе хотели бы работать?
6. Какая работа не устроит?
7. Что не готовы делать даже за хорошие (не космические, но очень хорошие) деньги?
8. Какие задачи, связанные с продажами, любите?
9. Какие задачи, связанные с продажами, не любите?
10. Какой максимум удавалось заработать? Когда, как?
11. Какую систему оплаты считаете справедливой / эффективной?
12. Сколько зарабатывали? Как формировался заработок?
13. Чем увлекаетесь?
14. Что для вас является однозначным поводом покинуть компанию?
15. Уместны ли принципы на работе? Какими принципами руководствуетесь в жизни и работе?
16. Когда вам принципы помогли, а когда мешали?
17. Кто для вас авторитет?
Понять мотивы – ключевая задача собеседования, они вам пригодятся:
Как на собеседовании оценить компетенции продавца
Естественно, список требуемых компетенций напрямую зависит от особенностей вашего бизнеса. Зачем вам тюнинг в зоопарке навыки жёстких переговоров в интернет-магазине элитной мебели?
Сначала составьте свой список требований к знаниям и навыкам менеджера по продажам, а потом уже подбирайте формулировки вопросов. Думаю, примеры ниже помогут создать собственные заготовки для тотальной проверки багажа потенциального продажника.
«Зайти» на оценку знаний и навыков менеджера по продажам можно с трёх сторон. Вы можете:
У всех трёх подходов есть только один недостаток: тому, кто проводит собеседование, очень желательно быть в теме и самому уметь продавать.
Компетенции можно «услышать», интересуясь опытом менеджера
Чтобы оценить профессионализм коммерсанта, я просто:
Искренний интерес плюс некоторое понимание специфики различных бизнесов творят чудеса. Бонусом к этому подходу идёт возможность почти на каждом собеседовании услышать если не новую, то любопытную информацию. Интервьюируя кандидатов с багажом, вы можете перенять часть их опыта. Это бесплатно.
Примеры вопросов об опыте менеджера по продажам, вскрывающих его компетенции и отношение к работе:
1. Расскажите о своих продажах.
2. Как были организованы продажи?
3. Почему именно так?
4. Как была построена система оплаты?
5. Опишите её плюсы и минусы?
6. Сколько зарабатывали? Что нужно было сделать, чтобы зарабатывать больше?
7. Какой был план продаж?
8. Как он формировался? Насколько был реален?
9. Как часто выполняли?
10. Когда не выполняли? Почему?
11. Какие самые интересные задачи приходилось решать?
12. Расскажите, как нашли ответ (добились результата)?
13. Насколько были знакомы с темой? Чему пришлось учиться?
14. Как учились продажам?
15. Что можете порекомендовать?
16. Какие инструкции, подсказки и скрипты были у вас?
17. Что из этого помогало, что мешало?
18. У каждого продавца есть «звёздные» истории, когда нам удалось убедить сложного клиента. Расскажите о продажах, которыми гордитесь.
19. Что помогло вам заключить эти сделки?
20. Кто из ваших клиентов может нам вас порекомендовать?
21. Кто из ваших клиентов вам по-настоящему доверял? Почему вы так думаете? Как вы завоевали это доверие?
Исследуем воронку продаж
Многое о коммерсанте может сказать статистика, просто пройдитесь вместе с ним по воронке продаж:
1. Какие показатели вы отслеживали?
2. За какими показателями следили ваши руководители?
3. Что было на входе воронки:
Сколько холодных звонков делали?
Сколько в день /неделю / месяц поступало звонков от клиентов?
Из каких каналов поступали запросы?
4. Какие промежуточные результаты измеряли?
5. Сколько встреч с клиентами было в неделю, в месяц?
6. Какая была конверсия? Сколько получалось продаж из 100 первых контактов?
7. Какие результаты были у других менеджеров?
Оцениваем компетенции потенциального сотрудника отдела продаж
пример списка компетенций менеджера по продажам
Любую компетенцию менеджера по продажам можно проанализировать и прямым вопросом:
1. С какими клиентами работали?
2. На какие группы их можно разбить? Что важно для каждой группы клиентов?
3. Как клиенты принимали решение? Сколько длились сделки, на какие этапы их можно разбить? Какие задачи были у вас на каждом этапе? От чего зависел успех на каждом этапе?
4. Кто со стороны клиентов участвовал в сделке? Что важно для каждого типа клиента?
5. Как готовились к переговорам?
6. Какие вопросы вы задаёте клиентам?
7. Зачем вам нужны ответы на эти вопросы?
8. Кто должен управлять разговором – продавец или покупатель?
9. В каких случаях вы отдадите инициативу клиенту?
10. Что значит – управлять разговором? Как понять, что инициатива у вас? Какими приёмами вы пользуетесь для управления разговором?
11. Какие преимущества были у вашей компании?
12. С кем конкурировали? Опишите сильные и слабые стороны вашей компании и основных конкурентов?
13. Что нужно сделать, чтобы клиент купил?
14. Как вы убеждали клиентов?
15. Какие доводы были вашими любимыми, давали наилучшие результаты?
16. Какой был средний чек?
17. Что делали для его увеличения?
18. Как выстраивали отношения с постоянными клиентами?
19. Что делали для увеличения объёмов продаж?
20. Как выглядел ваш рабочий день?
21. Каких клиентов и какие сделки вы считаете наиболее приоритетными, кому уделите внимание в первую очередь (потратите больше всего времени)?
22. Какие у вас цели, ради чего работаете?
23. Опишите очень организованного и успешного продавца. Опишите неорганизованного и не очень результативного менеджера. От каких качеств и привычек, на ваш взгляд, зависит успех в продажах? Какие качества у вас присутствуют, чего не хватает?
24. Какие трудные ситуации возникали с клиентами?
25. Почему клиенты возражают?
26. С какими возражениями сталкивались? Как реагировали?
27. В каких случаях менеджеру стоит «бороться» с возражением клиента, а в каких – нет? Почему?
28. С какими клиентами вы бы отказались работать?
29. Как вы считаете, в каких случаях продавец вправе «уволить» клиента?
30. Какая ситуация или какое поведение могут вывести вас из себя?
31. Что делаете в таких случаях?
32. Чем рисковал клиент, когда покупал продукт (услугу), которую вы продавали?
33. С какими рисками и опасениями были связаны продажи? Как вы работали с сомневающимися клиентами?
34. Какие переговоры вы бы назвали жёсткими? Приведите пример. Как действовали? Что это дало?
35. Что бы вы сделали, чтобы увеличить продажи (условно в два раза) на предыдущем месте работы? Предлагали? Что было реально сделано?
36. На какую встречу вы поедете не один? Кого возьмёте? В каких случаях менеджеру стоит попросить помощи (участия) руководителя?
37. В каких случаях можно заключить сделку без прибыли?
15 вопросов для собеседования с менеджером по продажам.
Для любой российской компании, отдел продаж является очень важным подразделением, от которой зависит прибыль и развитие компании. И не редко он становиться самой главной «головной» болью компании. Поэтому для каждой компании всегда актуальным является вопрос поиска и подбора эффективных менеджеров по продажам. А в условиях усиливающейся конкуренции поиск и отбор продажников становиться очень трудной задачей для многих рекрутеров.
Редакция портала обратилась к опытнейшим рекрутерам из российских компаний с просьбой поделиться своими примерами вопросов задаваемых на собеседовании:
— Какие вопросы кандидату на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам?
— На какие компетенции менеджера по продажам вы обращаете особое внимание?
Ответы экспертов мы обобщили и собрали блок из 15 лучших вопросов, которые позволят всесторонне оценить кандидатов на вакансию и выбрать лучшего менеджера по продажам.
Находите подходящих сотрудников в потоке соискателей на Авито.
На Авито ищут работу люди самых разных профессий: от курьеров и продавцов до бухгалтеров и строителей. Вы можете собирать их отклики, смотреть резюме или совмещать оба способа найма.
15 вопросов кандидату для собеседования на должность менеджера по продажам.
Профессионализм (опыт):
1.Что для вас значит понятие «продажа»?
(Понимает ли соискатель суть продаж.)
2.Продайте нам себя как продажника.
(Желательный ответ должен быть сформулирован по принципу (свойства—преимущества—выгоды))
Мотивация:
3.Вы к нам пришли продавать?
(Вопрос позволяет выяснить мотивацию кандидата)
4.Что больше всего нравится в работе в качестве менеджера отдела продаж?
(Вопрос позволяет выяснить на что нацелен менеджер по продажам: на процесс или результат?)
Ориентация на результат:
5.Что для вас важно в работе продажника?
(Вопрос позволяет выяснить поведение менеджера по продажам (стремление-избегание))
6.Что вы готовы делать за базовый оклад?
(Выявить истинную нацеленность на результат и материальную мотивацию кандидата)
Клиентоориентированность:
7.Как вы справлялись с «трудными» клиентами?
(Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов)
8.Вспомните самый сложный конфликт с клиентом?
(Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов)
Достижения:
9. Вы считаете себя успешным продажником?
(Позволяет определить уровень самооценки кандидата. Она не должна быть слишком завышенная или заниженная)
10. Приведите факты ваших достижений в продажах.
(Проверяем прошлые успехи, достижения и опыт кандидата)
Коммуникабельность, работа в команде:
11.Какой коллектив является наиболее комфортным для вас?
(Проверка на гибкость и адаптивность сотрудника, желание работать в команде, корпоративной культуре)
12.Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно?
(Понимание основ эффективной команды, и не противоречит ли кандидат сам себе по ответу № 11)
Переговоры о вознаграждении:
13.Сколько вы хотите зарабатывать в нашей компании (назовите минимум и максимум)?
(Показывает реалистичность и амбициозность целей кандидата)
14.Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?
(Определяем и договариваемся о величине денежного вознаграждения, приемлемого для кандидата)
15.Какой ваш среднемесячный доход за последние 3-6 месяца?
(Определяем уровень денежного вознаграждения, приемлемого для кандидата)
Какие вопросы на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам из кандидатов?
Катерина Гаврилова, IT — Рекрутинговое агентство DigitalHR. В собеседовании самое главное — не вопросы, а то, какие цели вы себе поставили.
Например, вам необходимо узнать мотивацию кандидата: куда он хочет расти и прочее.
Идеально, если вопросов как таковых не будет, а будет просто неформальная беседа, в процессе которой человек сам постепенно расскажет о всех причинах и следствиях.
HR-менеджеру остаётся лишь грамотно строить беседу по принципу «воронки» — начиная с общего вопроса, постепенно переходя к частному.
Допустим, вы определились с целями собеседования. Очень помогают вопросы, которые предполагают лингвистический анализ ответов.
Например: Что больше всего нравится в работе в качестве специалиста отдела продаж? (процесс-результат).
Если кандидату нравится общаться с клиентом, то ему нравится процесс. Sales-менеджер не человек процесса, а человек результата. Скорее всего, ему стоит предложить работу аккаунта.
Если кандидат отвечает, что ему нравится получать свои бонусы с закрытия сделки – такой специалист ориентирован результат.
Типичный ответ для продавцов Что для вас важно в работе? (стремление-избегание) «Для меня важно, чтобы мой руководитель НЕ был… и далее» — это избегание. Это помогает понять, какие проблемы были на предыдущем месте работы, и оценить, могут ли быть риски того, что мы опять наткнемся на это в компании Х. Необходимо провести тщательный анализ ситуации.
Если кандидат отвечает: «Важно, чтобы я мог приносить пользу компании и быть действительно нужным, смог повысить оборот компании» — это про стремление и активность. Такого специалиста нужно брать на открытие новых рынков, к примеру. Как вы принимаете решения? (внутренняя или внешняя референция) Важно понять, ищет ли кандидат у окружающих подсказок или проводит аналитику рынка и ищет решения сам. Если нам нужен качественный исполнитель, то он скорее должен быть с перевесом во внешнюю референцию.
Если нам нужен лидер, то должна быть развита внутренняя референция.
Анастасия Казьмина, Заместитель директора по персоналу ГК «АвтоСпецЦентр».
Для любой розничной компании, менеджер по продажам – основа, ключевая фигура, от которой зависит прибыльность и лидирующие позиции компании.
Какой должна быть эта ключевая фигура?
Конечно же, первое на что мы обращаем внимание – это насколько наш кандидат клиентоориентирован, как устанавливает контакт, умеет ли слушать и слышать, умеет выявлять потребности клиента, не боится задавать открытые вопросы и при этом с позитивом и аргументированно отрабатывает возможные возражения клиента, делает акцент на преимуществах покупки.
Для менеджера по продажам не менее важна его личная мотивация. Мотивирован он на деньги – отлично, хочет быть первым, важно признание – еще лучше!
Например, из сотрудников со спортивным прошлым, в котором были победы или из золотых медалистов — получаются отличные менеджеры по продажам, они всегда стремятся быть лидерами, они ориентированы на результат, а если еще и руководитель умеет выделить их, похвалить, замотивировать, то они будут бежать быстрее всех!
Как оценить все эти качества?
Важно разглядеть даже в человеке без профильного опыта нацеленность на результат, важно понять какие были достижения в прошлом, на что замотивирован в настоящем, это и биографическое интервью и интервью по компетенциям, важно дать кандидату кейс, т.е. разыграть реальную ситуацию с клиентом, пусть продает все, что угодно, кидайте ему возражения, будьте недовольны, задавайте «глупые вопросы», переспрашивайте – ведь клиент в реальной жизни может быть любым и его задача найти подход и как итог продать товар, чтобы при этом клиент остался доволен и обратился вновь!
Марина Лысикова, HR-директор международной сети кулинарных студий CULINARYON.В наше время в любой коммерческой организации, предоставляющей те или иные услуги или товары, всегда очень острым является вопрос поиска и подбора эффективного менеджера по продажам.
В действительности HR-рынок переполнен резюме sales-менеджеров. Но как из всего этого пула выбрать по-настоящему хороших кандидатов?
Конечно же, существуют некоторые тонкости и хитрости рекрутмента такого рода специалистов. Одним из примеров компаний, которые уделяют особое внимание качеству sales-департамента, является международная сеть кулинарных студий CULINARYON.
CULINARYON – динамично развивающаяся компания с уникальной корпоративной культурой, именно поэтому при поиске сотрудников особое значение для нас имеют две следующие компетенции: профессионализм и соответствие корпоративной культуре компании. Если же говорить конкретно о менеджерах по продажам, то наши HR-специалисты советуют обратить особое внимание на 5 основополагающих компетенций и задать кандидату соответствующие вопросы:
1. Профессионализм. В данном случае имеют место быть стандартные вопросы, такие как опыт работы, функционал, используемые менеджером инструменты поиска клиентов, продаж и работы с возражениями, понимание целевой аудитории компании. Данные вопросы позволяют составить четкую картину, характеризующую опыт соискателя, и дают возможность понять, насколько он соответствует нашим критериям.
2. Ориентация на результат. Данную компетенцию можно проверить путем ситуативного кейса. Пример: «План продаж устанавливается на квартал. Прошло 2 месяца, но вы понимаете, что при сохранении текущего стиля работы план выполнен не будет.»Какие действия вы предпримите, чтобы исправить и улучшить сложившуюся ситуацию?». Ответ соискателя позволит сразу же определить, как быстро он способен ориентироваться в форс-мажорных обстоятельствах, а также, уровень его мотивированности в достижении успешного результата. Особенно ценными будут являться кандидаты, проявляющие креативность в решении даже такого тривиального кейса.
3. Управление временем. Оценить данную компетенцию также возможно с помощью кейса. Простой пример: «Как вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей? Опишите его». В данном случае особое внимание стоит обратить на мыслительный процесс соискателя, структуру расстановки и принятия его решений.
4. Взаимоотношения и работа в команде. Как и было упомянуто ранее, для CULINARYON (как и для любой другой компании, специализирующейся на организации и проведении мероприятий) данная компетенция является одной из важнейших. Основополагающим качеством для успешного кандидата будут являться развитые коммуникативные навыки. Но чтобы оценить компетенцию по работе в команде наиболее качественно, можно прибегнуть к миксованию ключевых запросов в представленном соискателю кейсе.
Пример: «Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно? Какой коллектив является наиболее комфортным для вас? Вы узнали, что коллега не очень лестно отзывается о вас, что мешает вашей карьере. Ваши действия в такой ситуации?». Таким образом проверяется гибкость и адаптивность сотрудника в меняющихся условиях, а также уровень стрессоустойчивости, что само по себе является очень важным качеством для эффективного sales-менеджера.
5. Соответствие корпоративной культуре — это общее наблюдение за кандидатом в период всего интервью, во время которого необходимо обратить внимание на внешний вид, разговорную речь, мимику и жестикуляцию. Например, в CULINARYON работают очень коммуникабельные и активные молодые люди, соответственно, мы всегда ищем похожий психотип.
Александра Маслыко, HR-менеджер Объединенной Аутсорсинговой Компании.
В настоящее время поиск и подбор менеджеров по продажам достаточно популярен, так как они пользуются большим спросом. Универсальных требований, как правило, нет, каждая компания подходит к данному вопросу, исходя из специфики своей работы. Однако,существуют ключевые компетенции и вопросы, по которым можно опередить хорошего кандидата.
В первую очередь, следует изучить мотивацию соискателя. У хорошего продажника– это деньги. Можно долго обсуждать, какой интересный будет функционал, перспективы роста, дружный коллектив или удобный график, все уйдет на второй план, ведь такие специалисты ориентированы на получение прибыли для компании, за что им хорошо платят. Можно задать следующие вопросы: «Ради чего вы работаете?» или «Опишите портрет успешного менеджера по продажам». Ответы мотивированного сотрудника должны включать в себя такие слова, как «результативный», «работаю на результат», «сделаю», «я всегда добиваюсь своих целей» и т.д.
Не менее важным критерием при выборе является клиентоориентированность. Чтобы это понять, стоит задать ситуативные вопросы, например: «Как справлялись с «трудными» клиентами», «Приведите примеры жалоб клиента, с которыми сталкивались» или «Вспомните самый сложный конфликт с клиентом» и т.д.
Клиентоориентированный сотрудник приятен в общении, отвечает на вопросы без раздражения, с улыбкой, тактичен, чаще всего «зеркалит» оппонента, чтобы тот чувствовал себя комфортно. Идеально, если кандидат говорит, что сложных клиентов не бывает, всегда можно найти выход и удержать его.
Для оценки коммуникабельности и гибкости вполне достаточно обратить внимание на манеру общения соискателя. Свидетельством хорошего уровня являются следующие особенности поведения: подстраивается под стиль собеседника», не перебивает, умеет выслушать, включается в разговор в нужный момент.
Иван Черемных, Управляющий партнер консалтинговой компании “Манн, Черемных и партнеры”.
У нас есть особенная технология, которая в рекрутменте называется «конкурсный подбор». Суть ее состоит в том, что приглашаются сразу большое количество кандидатов на позицию, и отбор проходит по трем этапам сразу в один день.
Первый этап.
Серия блиц-интервью с группами из 5 кандидатов с разницей в 15 минут. В ходе такого собеседования мы выявляем ключевые качества и характеристики: стрессоустойчивость, базовое позитивное отношение к жизни, гибкий ум, адекватность позиции.
Второй этап.
Глубокое исследование компетенций оставшихся кандидатов.
Третий этап.
Домашнее задание. Это очень показательный тест на готовность держать обязательства. Удивительно, но не у всех получается именно держать сроки, а не показать свои знания.
Как правило, именно выполнившие тестовое в срок, работают потом на своих позициях много, долго и эффективно.
На первом этапе не много вопросов, они редко напрямую требуют подробно рассказать о конкретных технологиях продаж. Но нам удалось собрать пул вопросов, которые очень наглядно показывают компетенции и мотивацию кандидата.
Например, отлично демонстрирует мотивацию кандидата простой вопрос: Вы к нам пришли продавать?
Некоторые теряются, ведь ответ очевиден — он пришел на позицию менеджера по продажам. Но другие с радостью кивают: «Конечно! Именно это я и хочу делать! Расскажите немного о своей компании, и я тут же смогу обратить ваше внимание на преимущества продукта» — не успели мы оглянуться, и будущий продажник перехватил инициативу. Безусловно, это большой знак о «влюбленности» человека в свое дело.
Еще одно несложное задание: продайте нам себя как продажника — может поставить в тупик застенчивых кандидатов. Но если человек не постесняется себя хвалить, мы смотрим на системность его речи. Отлично, если он описывает себя по модели «свойства—преимущества—выгоды». Идеально, если сначала он спросит: «А какого человека вы ищете?» — и сможет провести презентацию, исходя из наших потребностей.
Так, после одного вопроса мы понимаем, какими технологиями и моделями продаж владеет человек — на деле.
Этот метод был опробован нами на многих девелоперских компаниях по всей России. Он помог отобрать лучших экспертов продаж с рынка для наших клиентов.
О «Манн, Черемных и партнеры»
Консалтинговая компания, специализирующаяся на девелопменте. За 2 года 26 успешных кейсов повышения продаж квартир разных уровней. Основатели компании — Игорь Манн, самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель; Иван Черемных, эксперт в стратегическом управлении в девелопменте, совладелец компании PIC. Выпустили в соавторстве «Ту самую книгу девелопера», ставшую настольной для продвинутых строительных компаний России.
Михаил Смущенко, генеральный директор ТСК «Гельстер».
Потенциальным менеджерам по продажам на собеседовании мы задаем как вопросы об их опыте, так и о принципах, которыми они руководствуются в работе.
Вопросы из первого блока не ограничиваются перечислением обязанностей соискателя на предыдущем месте работы. Мы также стараемся выяснить уровень амбиций соискателя, а также степень его активности и профессионализма. Например, спрашиваем, какое место среди коллег занимал кандидат на предыдущем месте работы и делал ли он что-то, чтобы вырваться вперед. Этот вопрос позволяет понять, насколько соискатель готов прикладывать усилия в работе, стремится ли стать лучшим, или же он привык довольствоваться малым.
Еще один частый вопрос: «Каким самым большим проектом вы гордитесь?». Обязательно уточняем сумму сделки, и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности. Кандидат, который выбирает крупный по прибыли проект, да еще и отмечает методы работы, которые привели к успеху, получает несколько очков в наших глазах.
Мы часто спрашиваем, случались ли у продавца конфликты с клиентами, и как он их разрешал: самостоятельно или при помощи руководителя. Спорные ситуации возможны в работе, но очень важно, чтобы менеджер не боялся сообщить о недовольстве руководителю и вместе с ним найти решение.
Среди наших вопросов встречаются и вопросы о холодных звонках. Например, мы часто спрашиваем, как специалист в целом к ним относится. Профессиональный менеджер по продажам не должен их бояться, ведь на любом рынке бывают периоды спада, и тогда придется взять в руки телефон. Специалистов, которые к этому не готовы, мы не рассматриваем. Тех же, кто не боится работать «в полях», мы обязательно спрашиваем о количестве звонков в день и их результативности.
Менеджер по продажам должен быть проактивным. Выявить это его качество помогает вопрос: «Где вы брали клиентов на последнем месте работы?». Если специалист консультировал только входящий поток покупателей, мы отмечаем это как минус. Если же он в числе прочего искал клиентов – обязательно уточняем, где и каковы были результаты.
Еще один блок профессиональных вопросов связан с решением ситуаций, которые могут встретиться в реальной работе.
Например, что делать, если клиент говорит про товар: «Дорого»? Плохой ответ на этот вопрос – предложить скидку. Скидки приучают клиента платить меньше, в будущем такой покупатель всегда будет просить цену ниже, даже если бюджет позволит купить товар по полной стоимости. Хороший ответ в этом случае – узнать, что значит для клиента «Дорого». Возможно, клиент сравнивает товар с более дешевым аналогом. Тогда стоит рассказать о преимуществах и выгодах, которые клиент приобретает вместе с более дорогим товаром.
Вопрос «Как увести клиента у конкурента?» позволяет выявить принципы работы соискателя. Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это плохо, ведь он не сможет много заработать компании. Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя.
Самый сложный вопрос для многих соискателей: «Как сделать клиента постоянным?». Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом. Любому покупателю очень приятно внимание и забота. Поэтому задача менеджера помнить о клиенте, навещать его, поздравлять с праздниками, звонить иногда просто так.
Обязательный вопрос для менеджера по продажам в нашей компании: «Что важнее: уметь продавать, неважно что, или отлично знать продукт?» Квалифицированный специалист не сможет выбрать ни одно, ни другое. Без знания продукта менеджер не подберет для клиента наиболее подходящий товар, а без техники продаж — не сможет закрыть сделку.
Все эти вопросы подойдут для тех кандидатов, у кого уже есть опыт в продажах. У соискателей без опыта работы стоит спросить про их личные качества, ценности, приоритеты. Важно, чтобы будущий менеджер по продажам был открытым, доброжелательным, амбициозным и готовым учиться. Из такого человека даже без опыта можно сделать «звезду» продаж.
Лада Левашова, директор по персоналу компании «НДВ-Супермаркет недвижимости».
Как директор по персоналу со стажем могу сказать: главное – уметь оценить кандидата по его манере общения, дать ему возможность порассуждать, а не ждать на стандартные вопросы «социально ожидаемых» ответов, которые сегодня доступны в Сети всем желающим.
Конечно, собеседование – это диалог, чтобы он завязался, один должен спрашивать, другой – отвечать. И основные вопросы к менеджерам по продажам (в том числе недвижимости) можно разделить на три основные группы.Важно, чтобы кандидат смог подтвердить опыт, заявленный в резюме, объяснить, как он добивался достигнутых результатов на других местах работы.
Поэтому первая группа – вопросы на логику. Верного ответа на них нет, поэтому неопытному кадровику трудно будет почерпнуть из рассказа соискателя полезную информацию. «Назовите три плюса и три минуса важных задач», «что вы выберете между успешным завершением сделки и сохранением репутации» или просто «что вам нравится в продажах?» — важно не то, что ответит собеседник, а то, как он это обоснует.
Вторая группа – проективные вопросы. Как правило, это предложение смоделировать ситуацию. И да, предложение «продайте мне шариковую ручку» тоже вполне можно выдвинуть. Более сложные варианты, которые позволят извлечь информацию поинтереснее: «как выявить потребности клиента и можно ли сформировать дополнительные», «какие вы знаете способы успешного завершения сделки». Или: «примеры и причины ваших профессиональных неудач». Пусть человек покажет, что он умеет делать выводы – это более чем ценно в любой работе.
Наконец, стоит определить уровень мотивации продажника. «Вас подводит коллега, ваши действия?», «ваше достижение номер один, обоснуйте». Есть ли у кандидата критерии оценки собственной работы, как он понимает, что успешен? Менеджер по продажам обязательно должен иметь личную заинтересованность (я теперь меняю машину раз в год, а не раз в три – значит, я на коне), а не плестись за KPI (не моего ума дела оценивать свою работу, для этого есть руководитель и бонусы).
Хороший продавец обладает энтузиазмом, может даже говорить сгоряча, но без перебора – искусственность легко распознать.
Надежда Михина, партнер по развитию бизнеса кадрового агентства ProPersonnel.
Самые важные компетенции, которые мы определяем и оцениваем у менеджеров по продажам, это:
• инициативность
• умение принимать самостоятельные решения
• умение убеждать
• способность продавать
• стрессоустойчивость
• коммуникабельность
Также важно обратить внимание на дополнительное образование, длительность работы на каждом месте, причины поиска работы.
На собеседовании с этими специалистами мы задаем довольно много вопросов.
Вот некоторые из тех, которые, по нашему мнению, надо задать обязательно:
• Каким вы представляете свой рабочий день?
• Назовите ваши самые сильные личные качества.
• Что выделяет вас как специалиста по продажам?
• Как вы собираетесь искать новых клиентов?
• Как вы отслеживаете изменения в своём сегменте продаж?
• Что вас наилучшим образом мотивирует в работе?
• Как вы справляетесь с трудностями? Расскажите о «чёрных» полосах в вашей работе?
Кроме вопросов, мы также обращаем внимание на внешний вид – одежда, обувь, причёска, маникюр, ведь менеджер по продажам – это лицо любой компании. Обязательно слушаем речь соискателя, анализируем, как он строит фразы, прислушиваемся к его манере изложения мыслей.
Очень важно, чтобы в процессе диалога кандидат вёл себя уверенно, не опускал глаза в пол, не теребил волосы и уши, не строил «преграды» руками.
Фокина Снежана, учредитель и Генеральный директор ВЕНДЕРЕ ГРУП.
Менеджеров по продажам люблю лично собеседовать. Потому что это тот человек, который будет «лицом компании» и приносит деньги, от результата его работы зависит развитие компании.
Помимо стандартных — о вредных привычках, хобби, какие книги читает, что делает после работы, о 5 ступенях продаж, задаю на личном собеседовании следующие вопросы:
— Что для Вас значит развитие? Сами любите развиваться? Расскажите подробнее.
Почему это важно – менеджерам предстоит общаться с лицами принимающими решения, в 50% случаев это сами собственники малого и среднего бизнеса. Если менеджер в век галопирующей информации будет обладать знаниями 2-5-летней давности, то шансы совершать успешные сделки с высоким чеком будут стремиться к нулю.
Так же люблю проверять, насколько человек готов не только брать, но и отдавать. В этом случае задаю такой вопрос:
— Наша компания готова вкладывать деньги в образование и повышение квалификации сотрудников. Но в замен с ним подписываем договор, в котором прописываем, что после обучения можете уволиться из компании, компенсировав в 3хкратном размере оплату или отработав минимум 1,5 года. Готовы ли к этому?
— Готовы ли Вы отвечать не только за свой результат, а за результат работы каждого сотрудника компании – другого менеджера в отделе продаж, бухгалтера, секретаря или курьера?
Этот вопрос приготовила и буду задавать менеджерам нового проекта, который у стартует осенью, потому что начали внедрять в компании технологию безокладной оплаты труда. Такая уже внедрена и работает в компании у Аяза Шабудтинова, Максима Гральника и этому обучает Ирина Нарчемашвили — у нее контроль за работой трех международных компаний занимает всего 3 дня (!) в месяц.
Собеседование – стресс для соискателя. Поэтому важно так же понимать и оценить насколько человек готов к восприятию новой информации в стрессовой ситуации и готов продуктивно мыслить и анализировать:
— Мы производим и поставляем наукоемкое оборудование, используется на производствах с конвейером. Скажите, кто наши клиенты? Какие каналы продаж лучше использовать? Объясните почему.
— У Вас есть семья? Есть ли дети? Если нет, то планируете ли и когда?
Обязательно задаю такой вопрос не зависимо от пола и возраста соискателя. Потому что это дает понять – насколько человек стабилен и настроен реализовать себя не только в работе, но и в семье. Потому что в коллективе нет места чайлдфри – сама мама и с удовольствием беру на работу людей, которые детей любят.
Владимир Афанасьев, Коммерческий Директор ICE Partners.
Найм и тестирование менеджера по продажам — это отельная песня. Тут важно понять не что у него было в прошлом, старые ордена-медали не особо интересны, а готов ли он «свернуть горы» в будущем. У меня есть три любимых вопроса.
1. Сколько у тебя прожиточный минимум?
Таким образом можно определить желаемый и комфортный для человека фикс. Большинство говорят про 50-60 тысяч. Тут возникает еще вопрос – а может человеку и минимума достаточно? А мы же ищем супер-мотивированных сейлзов! Тогда начинаешь обсуждать фикс процентов на 10-15 ниже заявленного и смотришь на реакцию. Если начинается сопротивление и паника — не нацелен кандидат на рост. Будет отрабатывать только фикс.
2. Сколько ты хочешь зарабатывать?
Кто-то говорить 120 тыс, кто-то 180. Для меня это знак что, дойдя до этой цифры человек войдет в «зону комфорта» и остановится. Лучший ответ – «Ограничений нет».
3. Какая у тебя мечта?
Про летчиков-космонавтов, как все хотели в детстве мало кто говорит. Люди взрослые, мир жестокий и материальный. Называют что-то материальное, что можно купить за деньги. И тут внимание на предыдущий вопрос. «Хочу остров в Индийском океане» никак не соотносится с максимальной зарплатой в 120 тыс. Точно не сработаемся.
Выбирать из нескольких кандидатов не приходилось ни разу. Если человек подходит, говоришь ему сразу ДА. Если нет, тоже сразу. К фразе – «Мы вам перезвоним» сводится очень редко.
Обязательно нужно отметить, что мы ищем людей на продажу сложных B2Bпроектов. Для простого «выписывателя» счетов на входящем трафике, нужны совсем другие качества.
Дмитрий Чернов, охранное предприятие «Цезарь».
На собеседовании кроме стандартных вопросов по анкетным данным, я задаю несколько творческих. Прошу рассказать несколько историй, одна из которых должна быть вымышленной — это позволяет оценить скорость мышления кандидата и то, насколько красиво и уверенно он может «врать» (не секрет, что продажники любят преувеличивать свойства своего продукта).
Мне интересны хобби, увлечения и неофициальный опыт работы. Я сам могу не впечатлить трудовой книжкой, но у меня богатый опыт работы в различных проектах. Многие люди, особенно молодые, стесняются или забывают такой опыт показывать.
Банальным творческим приемом проверки навыков продаж является задание продать ручку. Несмотря на то, что этот прием показ во множестве художественных фильмом, разобран во всех хрестоматиях по продажам, отнюдь не все соискатели знают, с какой стороны подступиться. Кроме того, продолжение «продажи ручки» позволяет оценить как и насколько человек может и умеет торговаться, готов ли воспользоваться случаем и сделать дополнительную продажу или увеличить объем поставок.