какие вопросы задает коуч
Коучинговые навыки и компетенции коуча: правильные вопросы и активное слушание
Продолжаем нашу серию статей, которые посвящены коучингу.
И в этой статье мы затронем базовые инструменты коуча.
В прошлой статье мы говорили о том, что же такое коучинг на самом деле – прочтите ее здесь.
На самом деле, этих инструментов всего два:
Как раз об этом сейчас и пойдет речь.
С чего начинается коучинг сессия? Разберем важный момент по поводу задавания вопросов.
>>> Компетенции и навыки коуча должны быть напрямую связаны с поиском информации. Но не ради предложения готовых решений. Вопросы задаются коучем ради того, чтобы помочь клиенту думать самостоятельно и находить собственные решения.
Вот принципиальное отличие коучинга от консалтинга и подобных услуг.
=> Коуч задает вопросы для того, чтобы помочь клиентам думать самостоятельно и находить собственные решения.
И вот это, как раз принципиальное отличие коучинга от консалтинга.
Коуч не знает, какая ситуация у клиента. Он, конечно, может начать давать советы, но рискует что-то упустить.
Совсем другое дело, когда сам клиент придумал решение самостоятельно.
Для него это станет еще и личной мотивацией, чтобы воплотить это в жизнь.
Коучинговые вопросы.
Хоть коуч и не дает каких-то конкретных советов, но коуч может накидывать идеи.
Не директивно, без каких-либо советов, а исключительно используя правильные вопросы, типа “а как вы думаете, вам помогло бы, если бы вы…?”
>>> И дальше между коучем и клиентом происходит разговор, в ходе которого, коуч хочет накинуть идею не как рекомендацию, а ненавязчиво, невзначай.
Клиент гораздо быстрее примет к сведению ваш осторожный подход.
>>> Помимо наводящих вопросов, коуч должен быть неким толчком из выхода зоны комфорта.
=== Если бы клиент самостоятельно мог бы выйти из зоны комфорта, он давно бы уже сделал все сам. И зачем ему вы?
У нас есть умение задавать вопросы, умение слушать, умение мотивировать, поддерживать и фрустрированием выталкивать из зоны комфорта, а затем поддерживать.
Давайте поговорим про вопросы.
Что делает коуч посредством вопросов?
>>> Он поддерживает, мотивирует и бросает вызов.
Например. А как ты думаешь? А смог бы ты так?
В этот момент клиент придумал для себя уже какую-то последовательность действий.
>>> Вопросы коучей требуют от клиентов более высокого уровня сосредоточенности, внимания к деталям и точности.
Что я хочу этим сказать?
Самостоятельно, без наводящих вопросов со стороны, со своим уровнем сосредоточенности, человеку будет трудно рассмотреть и понять свою ситуацию.
Поэтому, вопросы коуча фокусируют клиента на задаче более дотошно, более детально.
>>> Вопросы коуча лишены всякого осуждения.
Коуч – это нейтральная сторона. Он не осуждает вообще от слова совсем.
>>> Вопросы коуча создают осознанность и благодаря им, клиент понимает свою ответственность.
Осознанность – это то, что ты понимаешь, что ты делаешь и зачем тебе все это нужно.
И второй момент по поводу ответственности.
Ты понимаешь, что ты в ответе за свою жизнь, благодаря вопросам коуча.
(!) Случаются даже яркие осознания, когда клиент понимает, что, черт побери, я в ответе за свою жизнь!
>>> Вопросы коуча расширяют возможность или видение.
Иногда клиент, опять же, без посторонней помощи, смотрит на свою ситуацию слишком узко или под одним углом. И конечно, в свете этих причин, не видит каких-то других альтернатив.
А вот коуч, своими вопросами позволяет клиенту взглянуть на ситуацию как бы со стороны или под другим углом. Я обязательно разберу все эти виды, способы и модели в других статьях.
Сейчас просто запомните, что есть человек, благодаря вопросам которого, вы можете посмотреть и оценить ситуацию более широко и более масштабно.
Это даст вам ключ к поиску каких-то решений.
>>> Вопросы коуча следуют за интересом подопечного.
Коуч не задает наводящие или подводящие к какому-то выводу вопросы.
У клиента есть цель, и коуч задает такие вопросы, которые следуют за интересом клиента.
А еще проще, помогают ему достичь своей заветной цели.
>>> Следующие вопросы, которые задает коуч, пробуждают у клиента креативность и находчивость.
Один из моих любимых вопросов: А что еще?
Мы спрашиваем у клиента что-то. Он дает ответ, и вот тут мы побуждаем клиента задуматься над постоянно повторяющимся вопросом:
Вот тогда начинается настоящая работа.
Клиент начинает думать, находить какие-то варианты. С начала беседы у него было только два варианта, а покопавшись в себе, он найдет еще десяток, а потом выберет из них самые эффективные.
=== Коуч поможет ему взять на себя ответственность, клиент выполнит свои задачи и будет гордится собой, потому что это ЕГО варианты, которые он придумал сам.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
>>> Вопросы ориентированы на цели и на поиск решения.
>>> Вопросы заставляют думать, обращать внимание и наблюдать.
Коуч помогает людям раскрыть свой потенциал.
=== Бывает что люди, буквально немного подумав, могут найти своей проблеме крутое-элегантное-гениальное решение. Согласитесь, это очень здорово!
>>> Вопросы коуча требуют ответов, которые демонстрируют работу мысли, высокие результаты и познавательную деятельность.
=> Когда коуч спрашивает у человека о какой-то проблеме, у клиента начинает активно работать мозг. Он начинает искать те варианты, находить такие возможности, которые без коуча он никогда бы не нашел.
Коуч слушает, что ему говорит клиент, кстати, очень часто в это время коуч тоже может словить инсайт.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
Я думаю, вы поняли, какие вопросы задает коуч клиенту, как эти вопросы работают и помогают клиенту получить доступ к более высокой эффективности.
Теперь давайте поговорим про Техники активного слушания.
Вопросы мы разобрали, теперь разберем, как слушать и слышать то, что отвечает клиент.
Первая модель – это отражение или возвращение.
Другими словами, это эхо.
Например , клиент сказал, что он думает, ему нужно сделать это и вот это.
Коуч повторяет: “ вы считаете, что вам нужно вот это, это и вот это”. Когда мы проговариваем эхом то, что сказал клиент, он понимает, что мы его слышим, поддерживаем и это позволяет ему еще эффективнее искать другие варианты.
Он понимает, что попал в поддерживающую среду. Наверняка с вами происходили случаи при общении с друзьями, когда в разговоре с вами, они смотрели в экран телефона, а на вас совершенно не обращали внимания.
Так вот коуч – это тот человек, который внимательно слушает, и клиенту это дает восходящую энергию для достижения целей.
>>> К этому же относится пара фраз, которые вы повторили своими словами из того, что сказал вам клиент.
И это имеет очень хорошую и практическую применимость, когда клиент услышал это же, только со стороны. Получается, что свои же слова до него доходят быстрее.
Вторая модель – это резюмирование.
Иногда клиент нарассказывал-нарассказывал много всего, вы это структурировали, резюмировали и преподнесли клиенту, как систему.
Раньше это был набор бессистемной белиберды, а теперь все это выстроилось в стройную схему, которую можно использовать в дальнейшем.
Третья модель – это прояснение.
>>> Это сжатая суть с добавлением вопросов, чтобы прояснить ситуацию у клиента.
Смотрите, клиент что-то вам рассказал, вы резюмировали и продолжаете прояснять ситуацию дальше.
Без вашей помощи клиент бы на этом уже остановился, не нашел то, что ищет (неординарные вопросы решения его ситуации), а при помощи ваших вопросов, он начинает в это углубляться.
Четвертая модель – приостановка осуждения критики и непредвзятость.
Бывает так, что вы делитесь чем-то со своими знакомым, и он всем своим видом, всей своей позой покажет вам, что вы говорите полную ерунду. Скрестит руки, нахмурит брови и, естественно, когда вы это видите, ваша энергетика падает, а креативные способности и поиск неординарного решения проблемы вылетают в трубу.
Немаловажную роль играет и ваш внешний вид.
>>> А коуч всем видом показывает, что вы явно человек не без способностей, вы умеете круто мыслить, генерить креативные идеи.
=> Вы всем своим видом показываете свою заинтересованность, оказываете поддержку и это мгновенно поднимает энергетику у человека.
Пятая модель – это комплименты.
Я говорил о них в предыдущей статье, поэтому, идем дальше.
Шестая модель – сосредоточенность на потенциале.
Часто случается, когда вы делитесь чем-то важным с человеком, а он не только не поддерживает, но еще и посмеивается и говорит, что у вас точно ничего не получится. Вся ваша идея – это полная туфта, да еще и опыта такого никогда не было.
>>> А коуч, когда он активно слушает, то делает это с интересом. От этого у собеседника поднимается энергия и начинается поиск таких вариантов, которые он раньше просто не мог в себе открыть.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
Так. Про вопросы поговорили, про активное слушание поговорили.
Теперь расскажу вам о такой модели, как Получение разрешения.
Помните, я говорил ранее, что иногда коуч может накидывать идеи не в плане готовой схемы, а рассмотреть идею с позиции самого клиента. Добиться того, чтобы он сам подумал над решением его проблемы.
И вот здесь, чтобы правильно набросать идеи, есть следующие формулировки.
Например, коуч может сказать: Можно мне добавить к тому, что вы сказали?
Этим вопросом он, во-первых, говорит, что он выслушал клиента,
во-вторых, показывает, что клиент говорил дельные вещи,
плюс, он спрашивает разрешение: А давай-ка мы обсудим еще вот это.
А клиент от всего этого, чувствует небывалый подъем энергии.
>>> Еще одна фраза: Хотите, чтобы мы вместе провели мозговой штурм?
Да, опять же, коуч не дает готового решения. Он говорит: сейчас мы помозгоштурмим и вместе поищем вариант.
>>> Еще одна фраза: Это вам поможет, если я скажу, что слышу в ваших словах?
Иногда клиент что-то говорит, но говорит это неосознанно. И коуч, перефразируя, возвращает клиенту его фразу. А клиент может очень удивиться, что это он сказал такие умные вещи. И, опять же, испытает небывалый подъем креатива и энергии.
Вот такие приемы очень сильно способствуют поиску каких-то решений или идей.
>>> Еще один способ: Можно ли мне внести предложение?
Коуч спросил разрешение, клиент счастлив, потому что ощущает себя значимой персоной, с ним советуются и т.д.
Это дает подъем энергии, это будоражит дальнейшее фонтанирование идеи, поиск решения на самом высочайшем уровне.
Вы можете развернуть картинку. Нажмите правой клавишей мыши на изображение и выберите “Открыть картинку в новой вкладке”.
Мы поговорили про вопросы, про активное слушание, про накидывание идей.
Пробежимся коротко по основным моментам:
Как обычно, я подробно рассмотрел вопрос успешного проведения коучинг сессии.
Как выглядит работа коуча с клиентом и что собой представляет коуч-сессия можно почитать в этой статье.
Если у вас появились вопросы, задавайте их в комментариях.
Желаю успехов в проведении коучинга и больших продаж!
7 универсальных вопросов для коуч-сессии
Неожиданное озарение, инсайт, новый взгляд на самого себя и в довершении к этому решение давно мучившей проблемы — и все эти открытия человек делает сам. Как это возможно? В рамках коуч-сессии во время общения с коучем.
Поговорим, как строится такое общение и что такое коуч-сессия.
Коуч-сессия. Что это?
Коуч-сессия — взаимодействие, диалог коуча со своим клиентом. Этот вид коммуникации направлен на то, чтобы человек сам нашел выход из проблемной ситуации.
Коуч и клиент в коуч-сессии — это партнеры, которые совместными усилиями должны привести клиента к решению стоящей перед ним проблемы. При этом усилия коуча направлены на максимальное использование потенциала клиента. А усилия клиента — на то, чтобы поверить в свои силы и найти путь достижения цели.
Задача коуча — создать при общении с клиентом дружескую, доверительную атмосферу, которая позволит человеку максимально раскрыться и за счет собственных ресурсов прийти к результату.
Чаще всего коуч-сессия проходит в формате индивидуальной личной встречи с клиентом. Общение “глаза в глаза” дает максимальный эффект от взаимодействия.
Коуч-сессия. Для чего она нужна?
Когда нужен коучинг? Когда есть определенный запрос, но нет ясности, зато есть сомнения, страхи и вместе с этим огромное желание разобраться в возникшей ситуации.
Примеры коуч-сессии
Клиент приходит к коучу с определенным запросом. Запрос может быть целью, которой хочет достичь клиент, а может оказаться далеким от нее.
Клиент приходит к коучу с запросом “реализовать некоторый проект”. Начинается работа и выясняется, что по сути реализация проекта нужна клиенту, чтобы подняться по карьерной лестнице. Его настоящая цель — карьера, а проект всего лишь один из возможных путей ее достижения. Соответственно, изменился запрос. Стало понятно, что клиенту нужен карьерный коучинг. И дальнейшая работа будет вестись в этом направлении.
Клиент приходит на коуч-сессию с запросом “увеличить свой доход”. Это цель клиента. Коуч вместе с ним уточняет все детали ситуаций “сейчас” и “хочу”. Потом предлагает клиенту подумать, как можно приблизиться к цели. Клиент называет варианты, оценивает их плюсы и минусы. Анализирует какие ресурсы есть для их реализации, какие препятствия. В результате таких размышлений клиент приходит к реальному варианту увеличения дохода и пониманию, как действовать.
Хотите стать коучем и достойно зарабатывать на этой профессии? Академия EdPro предлагает пройти дистанционный курс обучения коучингу. Узнайте подробности, перейдя по ссылке.
Проведение коуч-сессии
Сессия с коучем — это не просто разговор “по душам за жизнь”. Это совместная работа, направленная на то, чтобы клиент пришел к цели.
Основной инструмент коуча — открытые вопросы, которые он задает клиенту.
Важно, что при работе коуч придерживается определенной позиции.
100 самых важных вопросов life-коучинга
Коучи не дают ответов. Вместо этого они задают вопросы, чтобы клиент мог открыть и найти лучший путь для себя.
«Правильные» вопросы всегда будут варьироваться в зависимости от контекста беседы, но некоторые общие темы проходят через все процессы коучинга. В этой статье мы рассмотрим, почему вопросы так важны, о чём спрашивать и как это поможет собеседнику.
Зачем коуч задаёт вопросы?
Вопросы играют решающую роль в коучинге по нескольким причинам. На разных этапах разработки цели они могут выполнять разные функции, но в целом вопросы побуждают клиента самостоятельно искать решения для своей цели.
Без вопросов коучинг был бы чем-то вроде инструктажа или чтения лекций, и было бы сложно вызвать у человека такое чувство ответственности, следуя за которым он добивался бы результатов.
Задавая вопросы и внимательно выслушивая ответы, коуч двигает беседу в правильном направлении — будь то постановка целей или планирование конкретных действий.
Вопросы также позволяют коучу как профессионалу стимулировать саморефлексию клиента, давая ему:
Раскрыть мышление клиента
Что делает клиента счастливым? Чего он хочет больше всего в жизни, и осознаёт ли он, что вызывает у него эти положительные эмоции? Какие вопросы помогут клиенту задуматься о возможных долгосрочных жизненных целях:
Установить направление
Полезно узнать, чего ваш клиент надеется достичь во время сессий коучинга; ясность помогает коучу адаптировать процесс к временным рамкам, будь то более длительная последовательность или разовая встреча.
Прояснить ценности
Часто в life-коучинге клиенты будут стремиться не только к решению проблемы, но и к достижению цели. Например, клиент может почувствовать, что он не соответствует ценностям, в которые он верит. Если коуч посчитает это уместным, он может немного углубиться в выявление ценностей клиента.
Поощрять самоанализ
Коучинг — это предложение клиенту пристальней взглянуть на его точку зрения. Самоисследование жизненно важно для того, чтобы помочь клиентам получить мотивацию, спланировать препятствия и разработать убедительное обоснование для действий.
Многие лайф-коучи предпочитают использовать ту или иную структуру для упорядочивания своих сессий. Одна из самых популярных и доступных структур называется «Модель GROW (РОСТ)».
Что такое Grow Model?
Модель РОСТА — это четырёхступенчатая структура, которая помогает коучу направить индивидуальные беседы с клиентами. Каждая буква обозначает ключевой этап:
У каждого этапа есть своя цель, поэтому лайф-коуч задаёт разные актуальные вопросы по мере развития процесса.
Главный вопрос этого первого этапа — какова ваша долгосрочная цель?
Этот этап направлен на то, чтобы задействовать личные ценности, лежащие в основе желаний клиента, и внести некоторую ясность в то, чего они хотят достичь.
Например:
Текущая реальность
Главный вопрос здесь — каков ваш контекст или ситуация прямо сейчас?
На данном этапе основная цель коуча — помочь клиенту лучше понять свою ситуацию.
Вопросы могут включать:
Варианты
Главный вопрос здесь — каковы ваши варианты или возможности для действий?
Вопросы модели GROW на этапе вариантов направлены на то, чтобы позволить клиенту исследовать различные возможные пути, решения или маршруты для достижения своей цели. Здесь может быть полезно провести мозговой штурм.
Возможные вопросы:
Что будет дальше
Ключевые вопросы этого этапа — что вы будете делать дальше? Каков ваш путь вперёд?
Из нескольких путей пора выбрать единственный реалистичный вариант. Открытые вопросы на этом этапе помогут клиенту укрепить план действий и почувствовать мотивацию начать следовать ему.
Вот несколько вопросов, которые могут помочь:
Для успешной реализации модели РОСТ важно использовать её в качестве ориентира и понимать, что ни один разговор никогда не протекает по схеме.
23 вопроса коучинга на рабочем месте
Коучинг на рабочем месте может быть полезным способом помочь другим развиваться, если менеджер или лидер будет использовать коучинговые вопросы в повседневных беседах.
Уточнение целей
Открытые вопросы пригодятся при изучении причин, стоящих за целью или проблемой
Создание решений
Если предыдущие подходы не увенчались успехом, руководители могут помочь коллегам, поощряя их мыслить нестандартно
Поощрение приверженности и мотивирующих действий
Очень важно помнить, что эти вопросы предназначены для того, чтобы начать разговор, и что слушание играет решающую роль в последующей беседе. В разговоре всегда будут моменты, когда лидеру необходимо предложить альтернативы, бросить вызов мышлению сотрудника или предложить ресурсы, чтобы помочь им разработать жизнеспособный план.
Чтобы дополнить список вопросов до 100, предлагаем вам книги зарубежных авторов с коучинговыми вопросами
Хотите расширить арсенал коучинговых инструментов, понять, как и для кого работает технология коучинга? Приглашаем вас присоединиться к международной программе «Коучинг нового мышления» ACSTH ICF.
В мире, где коренные изменения происходят почти ежедневно, здоровым и успешным будет тот, кто научится работать со своим мышлением. Какие возможности для вас откроет обучающая программа:
10 коучинговых вопросов, которые работают в любом разговоре
10 коучинговых вопросов, которые работают в любом разговоре
Как менеджеру или руководителю провести коучинговую беседу с сотрудником и зачем?
Трансформация навыков
Руководители и менеджеры по продажам проходят через аналогичную трансформацию, когда учатся задавать правильные коучинговые вопросы. Конечно, есть множество разных вариантов вопросов, которые можно использовать в коучинговой беседе, но ценность эффективных вопросов в том, что они создают новые решения, новые возможности роста, способствуют раскрытию мышления собеседника.
Когда эта трансформация происходит, менеджер начинает осознавать положительные результаты коучинга, и впоследствии его уверенность в коучинговых диалогах возрастает. Он все больше и больше доверяет интуиции, своим коучинговым способностям и инстинктам.
Правильные вопросы начинают естественно и органично появляться в каждом разговоре. Причём работают они в любой сфере. В коучинге нет тематических границ, нет таких вопросов, которые были бы особо эффективны в сфере бизнеса, другие более эффективны в спорте, третьи – в личных вопросах людей. Но есть базовые принципы и инструменты, которые необходимы для начала работы в коучинге. Это прочная основа, на которой вырастут ваши коучинговые навыки, индивидуальный коучинговый стиль и ваша эксперстность в какой-либо коучинговой нише. Узнайте базовые принципы коучингового диалога и научитесь применять инструменты коучинга в бизнесе и жизни, регистрируйтесь на международную программу «Basic Coaching Skills» CCE ICF.
Мы сопротивляемся тому, что слышим, но верим в то, что говорим
Стремление руководителя или менеджера услышать мнение члена команды, дать ему возможность поделиться своими идеями, в перспективе поддержит развитие сотрудника и будет побуждать его проявлять в трудовой деятельности свои лучшие качества. Кроме того, это ведет к большей ответственности и повышению уровня самосознания персонала.
Коучинговые вопросы
Не обязательно использовать каждый вопрос в разговоре. Мы приводим здесь примеры коучинговых вопросов, чтобы облегчить вам задачу в коучинговой беседе, чтобы помочь вам использовать инструменты коучинга в повседневных разговорах. И если у вас нет рядом коучкомпетентного менеджера или коуча, вы также можете использовать эти вопросы для самокоучинга! (Только не спорьте сами с собой по поводу ответов, которые услышите!)
10 коучинговых вопросов, которые работают в любом разговоре:
1. Какого результата вы хотите достичь в этой теме?
2. Поделитесь подробностями происходящего?
3. Что вы пробовали до сих пор?
4. Как вы справлялись с подобным раньше? (Какой был результат?)
5. Как вы думаете, почему это происходит? (Как по-другому взглянуть на это? Что ещё? Какие предположения вы могли бы здесь сделать?)
6. Что вы думаете о том, как с этим можно справиться? (Если бы меня не было здесь, что бы вы сделали, чтобы достичь/решить эту проблему? Если бы мы поменялись ролями, как бы вы с этим справились? Какие идеи у вас есть на этот счёт? Какой еще подход может сработать, который вы не пробовали?)
7. Что вам нужно сделать в первую очередь, чтобы (решить / добиться этого)? (Как будет звучать этот разговор, когда вы поговорите с ……?)
8. Какие ресурсы вам нужны? (Как вы думаете, кого еще нужно в этом задействовать? Как еще я могу поддержать вас в ваших усилиях по его завершению?)
9. Что вы готовы совершить/сделать/попытаться/изменить и когда? (Если бы вы больше не могли использовать это оправдание, как бы вы двигались вперед?)
10. Когда нам будет иметь смысл переподключиться к беседе, чтобы убедиться, что вы достигли желаемого результата?
Хорошие вопросы выводят участников коучинговой беседы за пределы типичного, поверхностного, ориентированного на результат разговора о текущих задачах и проблемах, а вместо этого позволяют вести более насыщенные и увлекательные беседы с реальными результатами и возможностями для роста собеседника.
Источник: https://keithrosen.com/2011/11/10-coaching-questions-that-work-in-any-conversation/
Данная программа как раз тот случай, когда вам интересно, как действуют инструменты коучинга, вам хочется больше узнать о них и начать применять, но пока не готовности идти на большую четырёхмодульную программу.
Каковы результаты программы:
Разовьёте навыки управления сотрудниками в недирективном стиле, которые наиболее подходят в текущей ситуации смены поколений в компаниях;
Освоите коучинговые инструменты для каждодневной работы, в том числе и дистанционной;
Трансформируетесь личностно – во время обучения вы проработаете около 10 собственных запросов и найдете решение для них.